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销售人员影响力销售

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课程大纲:

课程内容:
第一讲、成功销售七项心理法则
因果法则
报酬法则
控制法则
相信法则
专心法则
物以类聚法则
反映法则

第二讲、销售沟通中,听、问、说基本功
一、听:听什么?怎么听?
问题点
兴奋点
情绪性字眼
二、问:问什么?怎么问?
利用问题
利用提问导出客户的说明;
利用提问测试客户的回应;
利用提问掌控对话的进程;
提问是处理异议的最好方式;
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
礼节性提问掌控气氛
好奇性提问激发兴趣
影响性提问加深客户的痛苦
渗透性提问获取更多信息
诊断性提问建立信任
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”(三段式)增强说服力
提问后沉默,将压力抛给对手
有效提问:
着力宣传,诱发兴趣
学会给客户“画饼”制造渴望——
搞清客户不感兴趣的原因
问题类型:
开放问题(提出探索式的问题)
封闭式问题(提出引导式的问题)3
如何说:
把好处说够
把痛苦塑造够
销售沟通中的情绪调整和掌控:
改变自己的肢体动作
控制自己头脑的注意力(坚定的信念)
问自己3个问

第三讲、挖掘客户潜在需求的能力
需求的把控和关注顺序的调控
看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你!
调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你!
产品的展示和价值的塑造
让客户好奇的产品解说技巧
让客户渴望拥有产品的说服秘诀
竞争对手的阻击
让客户自己放弃了你的竞争对手!
让竞争对手在不知不觉中消失!
让自己在不知不觉中成为首选!

第四讲、客户异议处理步骤
不理、倾听、理解部分。
忽视异议,延后处理的说明。
举例证实说明利用
补偿说明、借力说明、价值成本说明
把反对意见变成一个问题,让顾客来回答
征求订单

第五讲、处理拒绝原则技巧和策略
以诚实来对待
在语辞上赋以权威感
不要作议论
先预测反对
经常做新鲜的对应

本课程名称: 销售人员影响力销售

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