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解决方案式销售技巧

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培训受众:

解决方案销售适合于针对企业客户直接销售的行业,特别适用于技术、机械、大型设备供应商等。
适合人员为一年以上销售经验的大客户经理等负责大客户销售与维护工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。

课程收益:

提升积极的销售心态,增强销售的心理力量
学会与不同沟通风格的客户有效沟通
掌握建立个人信任度的最有效方法
了解把握客户的采购心理和采购流程
学会有效的售前规划
学会运用有效的提问了解及引发客户的需求
学会从容自若地进行销售演示
熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略
分析并有效处理客户提出的异议
掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧
掌握建立和发展客户关系的最有效方法

课程大纲:

一、销售理念
1、销售工作成功的最关键要素是什么?
2、什么可以帮助我们真正提升销售业绩?

二、销售心态
1、什么样的销售心态才能保持持久的战斗力?
2、销售人员应该具备什么样的素质?
3、销售人员在销售过程中扮演什么样的角色?
4、如何找到销售的成长动力?
5、销售人员如何自我成长?

三、了解客户
1、谁是我们的大客户?
2、大客户有什么不一样?
3、如何辨别出我们的大客户?
4、大客户如何做采购的?
5、大客户的采购特点是什么?

四、销售流程
1、为什么要有销售流程
2、大客户的销售流程是怎么样的?
3、进行销售前都要做什么样的准备工作?
4、如何在销售前全面了解客户?
5、如何在销售前制定销售策略?

五、客户开发
1、什么样的客户开发观念最有效?
2、客户开发需要找到谁?
3、运用哪些方法进行客户开发最高效?
4、客户开发要注意哪些要点?

六、销售拜访
1、如何让客户一眼就看中你?
2、如何让客户喜欢你?
3、拜访中如何进行会谈?
4、拜访中如何让客户信任你?
5、如何让客户把需求都告诉你?

七、销售分析
1、销售过程中客户会一直跟你说真话吗?
2、如何从客户说的话来判断销售状态?
3、销售过程中都有什么人参与采购决策?
4、每个采购决策人士都是什么心理?
5、在采购决策中,客户最担心什么?

八、引导需求
1、客户提出的需求是真正的需求吗?
2、如何了解客户的内在需求?
3、如何了解客户需求的紧迫度?
4、如何通过提问引导客户的需求?

九、销售演示
1、销售演示是为了更好地成交吗?
2、你了解参加销售演示的听众吗?
3、作演示之前都要做什么准备工作?
4、如何在演示过程中始终吸引听众的注意力?
5、演示时如何从容不迫精彩迭现?

十、异议处理
1、客户一般会在什么时候提出异议?
2、客户为什么会提出异议?
3、客户都会提出哪些异议?
4、如何来处理这些异议?
5、价格异议如何处理最有效?

十一、成交技巧
1、一般的成交技巧误区都有什么表现?
2、如何判断什么时候可以成交?
3、有什么方法可以敦促客户早做决定?

十二、售后跟进
1、成交就是一切吗?
2、客户做完采购决策后最担心的是什么?
3、客户还会不会再向你重复购买?
4、客户会不会向别人推荐你?

十三、客户关系
1、客户关系是一种什么关系?
2、客户关系可以发展到什么程度?
3、客户是怎么看待与销售代表的关系?
4、什么样的客户关系是理想的客户关系?
5、如何了解真正客户的个性心理?
6、有哪些做法可以有效提升客户

本课程名称: 解决方案式销售技巧

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