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商务谈判培训

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培训受众:

企业各类高级管理人才。

课程收益:

厘清商务談判的基本模式和流程。
清晰自己的談判风格及此种風格的优缺点。
了解在与客戶进行谈判前的各项准备工作。
明确在与客戶談判中所要遵循的各项核心思路。
熟悉提高商务談判成功率的3套流程,12大技巧
掌握一整套商务谈判的模式,思路,技巧,和解决方案

培训颁发证书:

中国培训趋势论坛前沿金坛奖《年度十佳培训师》《年度十佳课题》

课程大纲:

《 商 务 谈 判》
【课程背景】
为什么无法在谈判初期占得先机。
为什么无法在談判中期实現对场面的有效控制。
为什么无法识破对方的底线而自己的底线卻被別人看穿。
为什么无法做到让談判按自己预先设計的思路和方向推进。
为什么无法通过谈判实現自己利益最大化,而对方却成为现实。

【核心收益】
厘清商务談判的基本模式和流程。
清晰自己的談判风格及此种風格的优缺点。
了解在与客戶进行谈判前的各项准备工作。
明确在与客戶談判中所要遵循的各项核心思路。
熟悉提高商务談判成功率的3套流程,12大技巧
掌握一整套商务谈判的模式,思路,技巧和解决方案

【课程大纲】

第一模块:谈判是什么:10%
什么是反销售?
什么是谈判,其基本特征是什么
衡量谈判行为成败与否的标志是什么
談判依拒双方現状可划分为哪4种类型?
你属於哪种談判风格,此种談判风格的优缺点是什麼?
针对此風格,在实战中你該如有效的揚長避短?

情景演练:测试自己的談判风格。

第二模块:谈判为什么:5%

什麼叫談判中的临界满意度?

如何利用谈判实現己方的价值最大化?

第三模块:谈判怎麼做:75%
談判前的准備:
1. 如何才能在談判桌上游刃有餘?
2. 如何才能在談判桌上处变不惊?
3. 談判前都要认真准备哪些环节?
4. 什麼是談判前的 “4Vs”原則?
談判中的博弈:
1. 拋磚引玉:
1) 什麼是拋砖引玉?
2) 为甚要拋砖引玉?
3) 如何才能做到拋了砖而引得了玉呢?
案例剖析:10分钟賺40萬,你信嗎?
2. 认真聆聽:
1) 什麼是认真聆聽?
2) 为甚要认真聆聽,“认真”都代表了哪些含义?
3) 怎样才能摸清对方的底牌而不至于将自己的天机泄漏?
4) 如何利用“认真聆聽”這一招而將我們的談判引向胜利?
案例探讨:“聽”给谈判帶來的奇效。
3. 有效发问:
1) 什麼叫有效发问?
2) 如何給对手制造压力?
3) 什麼時间点发问才叫有效?
4) 如何利用這一招將我們的談判引向胜利?
案例剖析:被骗的货款如何失而复得?
4. 陈述己見:
1) 陳述己見的時候应注意哪些事项?
2) 陈述己方观点的最佳时机是在何时?
3) 如何利用給对方制造的压力將自己的“預期”放大?
4) 如何利用這一招使我們的談判走向成功并实現价值最大化?
5. 討价还价:
1) 讨价总原则:客户凭什么给我们让步?
2) 什麼是讨价还价中的“正三角定律”
3) 我们在谈判中如何运用它?
4) 什么是讨价还价中的“倒三角定律”
5) 我们在谈判中如何运用它?
实战演练:角色扮演:R—P。
6. 合理让步:
1) 什麼是合理?
2) 如何让步不让利:不是给予而是交换
3) 如何利用此招将我们的谈判引向胜利?
视频剖析:欧债危机:温总理与欧盟
7. 处理僵局:
1) 什麼是僵局?
2) 如何处理僵局?
3) 案例剖析:宝洁如何让强硬的客户弯腰?
8. 达成缔约:
談判后的执行:
第四模块:总结与答疑:10%
谈判的本质:“16个字”搞定谈判。
现场答疑:
A:勿置疑老师,置疑自己…….
B:赢回自己掌握主动…….

培训师介绍:

 
● 中国管理科学研究院特约研究员
● 工 商 管 理 学 博 士
● 北 京 大 学 特 约 讲 师
● 22 年 实 战 营 销 管 理 经验
● 宝洁 12 年 营 销 管 理 经 验
【行业经验】:
康老师从市场一线走来,从西北小城业务代表,到繁华都市的营销总经理。这一走就是二十二年。对于培训,他提出,培训应源于实战,高于实战,而指导于实战.真正的培训师,用他的话来讲,应该是一个教练,而非教师。他给学员教的也应该是技巧,而非知识.一个培训师,其能力结构应该是: 实战+理论+口才.其权重约为6:3:1.也就是说:他的理论和语言功底再好,如果没有实战,也不能成为一个合格的培训师!!这也就是好多学员反映:有些培训咋一听,挺热闹,可过不了几天就印象全无的原因.
---因为没有实战的沉淀,理论和语言永远只是一片浮云!
【擅长领域】
营销类: 信用卡发行量的提升/ 商务谈判/经销商管理/店面销售力的提升
营销管理类: 领导力提升/团队建设 /KA管理/循环领导力的提升 /跨区团队建设
【授课风格】 康老师讲课幽默、大气、感染力强。其采用国际最通用的“R-P”教法,提倡现场实战演练,而辅以案例教学.之所以主实 练而辅案例。用他的话说:“案例只能佐证过去, 而指导方可开创未来”.
【服务企业】:
曾为宝洁,广发银行,资生堂,搜狐,吉列,金霸王,博朗,派克,惠普,乐家,雪洁,洛贝,洁宝,诺普信,施恩,光明乳业,洽洽,邓禄普,华夏幸福基业,人人网,清华大学,屈臣氏等200多家中外企业做过培训咨询服务。
【授课视频】:
可以点击“康亚斌”在百度视频搜寻。
【学员之声】:
◆康老师很了解我们客户的实际情况,讲的案例都是宝洁时发生在他身上的真实事件,非常很符合我们的现实,对我们有很强的指导性!
◆康老师教会了我实实在在的技巧,回去用了非常奏效,谢谢您康老师!
◆通过聆听康老师的讲课后,对我启发很大,回去后把老师讲的技巧运用到实践中后相当受益。非常感谢康老师!
◆从实战中总结出来的东西,确实不同于从理论中推理出来的概念。康老师您此次培训,解决了我们一线经理在工作中遇到的很多营销及管理方面的问题,谢谢您的付出!

本课程名称: 商务谈判培训

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