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《销售冠军之路》信得过课程

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培训受众:

销售业务人员
销售业务主管

课程收益:

澄清传统错误的销售理念
让业务员学会并掌握专业的销量流程
让业务员能更自信地进行销售
让业务员对销售进程有更大的把握
业务员掌握专业销售技巧后,有助于管理层对销售过程的管控
最终预计能让销售效率提升10%

课程大纲:

销售冠军之路第一步:唯有源头活水来 – 客户寻找与选择

1. 真正的销售,必须得不断开发新客户 – 从销售漏斗看业绩来源
2. 你不是一个人在战斗 – 我们都不想进行客户开发,但我们必须得做
3. 寻找客户还不是销售 – 这是个体力活
4. 我们需要开发多少新客户?销售进程分析
5. 老谋子就好那一口!你的梦中情人是怎样的?
6. 找到那个对的人–不是你遇到的每个人都能成为你的客户
7. 如何电话约见客户?约见客户的几个方法
8. 用什么标准判断谁是对的人?
9. 寻找客户的几个方法
10. 不以结婚为目的的恋爱都是耍流氓 — 销售最终是为了成交

实用销售工具:
1. 销售过程分析表
2. 客户信息分析表
3. 客户描述模版

销售冠军之路第二步: 循序渐进 – 销售拜访

1. 销售是需要循序渐进的,要懂得销售流程(销售如何恋爱)
2. 销售拜访的目的何在?我们必须有清晰的目标,放弃不切实际的的幻想,欲速则不达!
3. 让客户对我们产生信任的几个要素
4. 初次见面谈什么?初次见面要谈的5个问题,拜访完必须要做的一件关键事情是什么?
5. 我们不是与一个人在战斗!客户的背后还有谁?谁影响客户购买?
6. 如何让给客户留下印象? 拜访次数与时长问题,要学会找借口见面
7. 兵来将挡,水来土掩 – 不同客户性格,不同应对方法

实用销售工具:
1. 销售关键人物分析表
2. 客户性格特点分析表
3. 销售拜访记录表

销售冠军之路第三步: 对症下药 – 了解客户需求

1. 销售过程中,最重要的一环是什么?为什么?
2. 很多人都用错了销售方法。销售的几个误区。销售的真谛是什么?
3. 澄清关于销售的几个谬误:把冰卖给爱斯基摩人的故事害惨了很多人!
4. 要不给他快乐,要不帮他解决痛苦:追求快乐,逃避痛苦
5. 业务员必须是诊断专家
6. 如何让客户认为我们是专家?
7. 什么是客户的需求?客户会有哪些需求?
8. 客户需求的三个层次是什么?
9. 发现客户需求的方法

实用销售工具:
1. 客户需求分析表
2. 客户需求询问图

销售冠军之路第四步: 证明能力 – 产品/方案介绍

1. 业务员必须是产品专家
2. 成为产品专家的方法、标准
3. 如何介绍产品?要介绍产品的哪些方面?
4. 哪些是我们产品的独特卖点?如何分析与寻找独特卖点?
5. 介绍产品/方案时如何让自己与众不同?

实用销售工具:
1. 产品分析表

销售冠军之路第五步: 临门一脚 – 促成交易

1. 为什么跟进了很久客户都不能成交,怎么办?意味着什么?
2. 应该由客户还是我们掌控销售流程?是否应该催单?
3. 如何让客户觉得一切都在自己掌控中?
4. 是不是所有的客户都适合于催单?
5. 如何进行催单?
6. 哪些客户应该放弃?
7. 销售谈判是有前提的,你具备了谈判的条件吗?
8. 销售谈判谈什么?客户争取的是什么?
9. 销售谈判的原则 – 取得双赢
10.了解价格与价值: 价格并非越便宜越好。我们要强调的是性价比
11. 我们销售的不单是产品
12. 你能为产品增值,销售中交换的概念

实用销售工具:
1. 产品价值分析表
2. 销售进程评估计划

销售冠军之路第六步: 源远流长 – 售后跟进

1. 成交后客户的心理有什么变化?业务员要注意什么?
2. 售后服务中,哪些是你的责任?超过我们职责之外怎么办?
3. 产品或服务出现问题怎么办?如何向客户说出一个坏消息?
4. 客户有投诉、抱怨应该如何处理?
5. 什么是良好的客户服务?
6. 我们应该与客户保持怎样的关系?为什么说把客户当成上帝是不对的?
7. 多提供价值,而不是打扰客户
8. 如何让客户觉得我们重视他?多理解人性
9. 向上销售与扩展销售
10. 如何让客户给我们带来更多的销量?

本课程名称: 《销售冠军之路》

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