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快速营销六步法

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课程收益:

通过反复训练简便易行的营销流程:“发现客户—建立信任—激发需求—展示产品—处理异议—促成销售”这6个步骤,将其分解为切实可行的标准动作,帮助员工快速高效识别客户需求、洞悉客户心理,掌握行之有效的客户沟通与顾问式销售技巧,扩大并培育忠诚客户群,提高客户满意度,从而促进服务品牌和销售业绩的同步提升。

课程大纲:

第一模块:营销的理念
1、何为营销
2、传统营销与顾问式营销的区别
3、顾客让渡价值理论
4、营销组合策略的演变
5、自我准备:形象设计,包括服饰、情绪、姿态等方面的调整;自信心确立,提升自己的吸引力、感召力和影响力。
产品准备:产品的特点,产品形象的总体把握;产品价值的深入挖掘。如何及时了解和把握新的产品。
客户准备:客户对于产品的需求;客户分层与重点客户的发掘。
营销工具:营销资料、手册、图片、音像等准备,文字和语言、图象的互补技术;接待客户的辅助工具,包括名片、礼品的准备。
环境布置:营销环境的色彩;营销空间的距离、角度控制;营销资料的摆放
第二模块:快速营销六步法
一、发现客户
1、开场白
开场白是一个销售的前奏,开场白是否具备必要的技巧是一个营销人员的重要标志。主动询问式、插入探讨式、应答推荐式开场白是常用的几种开场白。开场白不但要掌握它的语言要素,更重要的是,开场白应该给客户你愿意为其真诚服务的信息,使客户从一开始就感受到高水平服务。
2、客户的标准
3、发现客户的途径
4、客户的关注焦点与需求分析
二、建立信任
1、建立信任的重要性
2、建立信任的方法
3、如何通过服务建立信任
4、如何通过沟通建立信任
5、如何通过行动建立信任
三、激发需求
1、行动的目的与内容
2、客户的需求种类
1) 客户购买决策过程
2) 客户购买时在顾虑什么
3) 人的行为心理动机
4) 客户的需求冰山
3、激发需求的常用方法
4、激发需求的有效步骤
5、如何使用SPIN方法进行提问
6、有效倾听的技巧
四、展示产品
本章我们学习介绍产品的技巧,介绍产品是有一定规律的,我们可以按照特征、优点、利益、证据(FABE)这四个步骤来进行产品介绍,除此之外,我们还要了解产品或服务的基本卖点和附加卖点,有针对性地应用FABE的原则。
1、行动的目的与内容
2、展示产品的准备
3、展示产品的方式
4、展示产品的技巧
5、展示产品的注意事项
五、处理异议
客户的异议处理是服务营销最重要的阶段,异议分为有能力异议和无能力异议,有能力的异议的处理遵循:表示理解该异议→给予相关的证据→询问是否接受;无能力异议的处理遵循:表示理解该异议→把焦点转移到总体利益上→重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点→询问是否接受。作为一个金牌服务营销代表,要积极、正面地看待客户的异议,客户异议的处理实际上是销售成功的信号。
1、行动的目的与内容
2、客户提出异议的原因
3、客户异议的类型
4、处理异议的技巧
5、处理异议的注意事项
6、异议处理话术
六、促成销售
销售人员要掌握客户消极心理,积极主动地建议客户购买,并简述购买的好处。在建议购买阶段,要注意必要的商务礼仪,不能客户说不买后,你的脸色就很难看。无论是否购买,都要礼貌相待,因为即使不购买的客户,他也是我们的潜在客户。
1、行动的目的与内容
2、促成销售的步骤
3、识别客户的购买信号
4、促成销售的常用方法
5、促成销售的注意事项
6、巩固销售与客户关系管理的办法

本课程名称: 快速营销六步法

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