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课程大纲:

(一) 破冰、课程概述：

 销售经理与销售人员的职责不同点

 影响销售业绩的因素有哪些

(二) 销售经理人的管理功能

 建立使命与远景

 确定、分解目标管理与指导属下执行

 工作反馈与沟通

 员工的奖励与激励

 培训与对员工成长的支援

(三) 销售经理的职责和任务

 从销售人员到销售经理：角色转变意味着什么

 销售管理与领导：功能与区别

 销售经理工作：如何取得今天的业绩又保障明天的业绩

(四) 影响销售业绩的因素分析

 定期分析和检查影响业绩的主要因素

 建立对销售人员的长处与不足的衡量标准

 掌握评估销售人员的工具

 介绍将业绩、行为与能力相联系的销售管理方程式——RAC

 介绍目标管理的概念以及达成的过程

(五) 与销售人员面谈的技巧

 评估销售人员的方法

 面谈前的准备要点

 回顾销售人员的表现

 探讨存在的问题、

 获得实现目标的承诺

 对未来进展和业绩的计划及跟进

 角色演习与顾问辅导

(六) 辅导销售人员的技巧

 有效辅导者的特征

 有效辅导的六大步骤

 指明将出现的挑战和期望的结果

 设想各种可能的方法

 制定计划

 建立评估标准

 为行动提供方便

 贯彻执行

(七) 联合拜访操作技巧

 联合拜访的目的合和意义

 联合拜访前的准备

 联合拜访中指导技巧的运用

 联合拜访后的分析

 怎样指导不同风格和能力的销售人员

 建立对销售人员技巧应用的评估工具

(八) 销售人员的时间管理

 时间管理概述

 第一代时间管理

 第二代时间管理

 第三代时间管理

 第四代时间管理

 根据制定销售指标制定计划

 分析销售人员时间管理的障碍

 根据紧急和重要性原则来安排时间

 制定合理的流程、运用有效的工具帮助销售人员有效利用时间

 20/80法则及其运用

(九) 培训总结、答疑

专业销售管理与辅导

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