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销售渠道的开发与管理

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课程大纲:

(一) 破冰

 人员介绍、公司介绍、课程介绍

(二) 渠道选择的标准

 渠道识别和渠道流程图

 各种类型的渠道特点

 渠道组合的基本和深入导向

 渠道选择要点

 衡量渠道的先决、常规和最终指标

 渠道伙伴的选择步骤

 选择渠道的工具:模版

(三) 制定渠道政策的要点

 营销政策制订要点

 渠道政策基本结构

 制订渠道政策要务

(四) 渠道开发计划

 三个主要方面:输入、约束和输出

 渠道设计

 招募计划操作要点

 如何选择经销商

 渠道经销商的成分

 渠道经销商的特征描述

 渠道的成分与忠诚度

 应当对哪些渠道成员进行投入

 建立经销商甄选数据库

 经销商的资料收集

 经销商的甄选标准确立

 经销商淘汰机制的建立

 与经销商进行谈判

 经销合同的签订

 与合同相关的问题

(五) 经销商的管理要点:

 经销商的目标管理

 如何设定经销商的目标

 如何跟进经销商的目标

 如何考核经销商的目标

 经销商结构的管理

 如何切割经销商

 如何优化经销商结构

 如何构建经销商评估机制

 对合作伙伴施加影响力

 如何确定经销商的评估标准

 优化经销商团队

(六) 如何激励经销商

 解读经销商的关键需求

 经销商的服务需求排序

 如何从程序上满足代理的需求

 有效实施售前、售中、售后的服务支持

 促销原理和应用

 如何让经销商倾心于自己的品牌

(七) 渠道业绩评估

 关注重要的数据

 如何收集/分析相关数据

 业绩评估系统

(八) 渠道冲突与渠道管理

 渠道冲突的类型

 如何有效遏制价格竞争

 有效避免恶性串货

 典型的经销商角色分析

 对经销商进行评估

 全程信用管理

 经销商的管理报表体系

 如何更换经销商

 如何营造强势终端

(九) 培训总结、答疑

本课程名称: 销售渠道的开发与管理

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