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洞悉顾客购买心理

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课程收益:

 重新理解销售人员与顾客之间的关系,以顾客为中心;
 了解顾客购买决策的基本步骤并对关键节点进行影响;
 全面识别顾客帮助销售人员更好地把握住顾客的心理;
 顾客购买需求与期望值管理,从而加快销售成交速度;
 通过对顾客心理的全面剖析,实现门店销售业绩倍增。

课程大纲:

课程背景
《洞悉顾客购买心理》从顾客的个体特征、购买心理、购买习惯等多个角度全面地对顾客进行分析解读,帮助学员了解人性,把握成交机会。该课程自推出以来,已经为家居建材、家电、家纺、服装等行业的销售人员进行过多次培训,是销售人员必上的销售基础课程之一。

第一讲、顾客购买决策过程
1、购买决策过程
-认识需要:顾客有时并不了解自己的需求
-搜集信息:顾客信息搜索的四个主要途径
-评估方案:怎样让顾客对你的方案情有独钟
-购买决策:积极主动有效地引导成交的技巧
-购后行为:让老顾客再来买,让老顾客带人来
案例分享1:丰裕性品牌传播的整合与链接
2、顾客购买知识
-产品知识:品牌知识&品类知识
-购买知识:影响顾客购买决策的五个方面
-使用知识:顾客更关注产品使用和情感功能
-说服知识:说服顾客的关键是让顾客有感觉
-自我知识:顾客到底是感性购买还是理性购买?
案例分享2:4S店买车为何被店员拒绝
第二讲:顾客购买阶段分析
1、顾客选购时间心理分析
-第一次来“逛”的顾客心理分析
-第二次来“比”的顾客心理分析
-第三次来“买”的顾客心理分析
2、针对现在不买的顾客刺激购买
-刺激顾客马上购买的六个方法
3、刺激不成保证顾客再次进店
-向客户要电话号码的七个技巧
案例分享3:你没见过的销售高招“打赌”
第三讲:识别顾客的个体特征
1、识别顾客的性格特点
-个性测试和不同个性的特征
-四种不同个性的顾客(和平/完美/活泼/力量)
-四种不同类型顾客的应对方法
案例分享4:四种典型性格人物的相处之道
2、了解顾客的购买预算
-了解顾客购买预算的四个方法
-针对不同潜力客户的开发维护技巧
-如何从细节快速识别高端客户人群
-团队合作将小单变大单应对技巧
3、 识别顾客购买角色
4、 识别顾客感官类型
5、 识别顾客价值观与信念
案例分享5:修表师傅的生意经
第四讲:客户需求与期望值管理
1、顾客购买两种动机驱动
-购买动机:金牌与猎狗
2、顾客购买两个需求理论
-马斯洛需求层次论
-顾客需求冰山理论
案例分享6:挖掘隐性需求,促进快速成交
3、顾客购买期望值管理
-如何管理顾客期望值
案例分享7:基于顾客需求的三种销售模式
第五讲:顾客购买习惯与影响因素
1、 哪些因素影响顾客的购买决定;
2、 量身制定出顾客的购买决策树;
3、 顾客在店内的行走路线与习惯;
4、顾客购买区域决定了产品陈列。
案例分享8:宜家卖场设计提高66%冲动销售

本课程名称: 洞悉顾客购买心理

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