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顾问式销售技巧

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课程大纲:

一、业绩提升的秘诀——顾问式销售
1、走进顾问式销售
1)顾客与客户的区别
2)交易还是顾问?
3)什么是顾问式销售
4)顾问式销售的目的
5)顾问式销售的特征
演练:思维转换的力量——做做看
2、销售的真相与基本原则
为什么说没有建立亲和力不谈产品;没有塑造价值不谈价格
3、客户干系人分析
1)需要收集哪些客户资料
2)找对关键人——干系人分析
演练:客户决策干系人分析
4、客户采购标准流程
二、顾问式销售之客户关系推进
1、洽谈前的准备
1)销售谈判的关键因子
信息、资源、时效、力量、策略
2)卖点和买点提炼—— FABE分析
演练:FABE现场提炼
2、销售的过程就是沟通的过程
1)沟通的本质与目的
2)沟通模型
3)获取真实意见的技巧
演练:同理心沟通——西点的烦恼
3、万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白
1)应避免的三种危险开场方式
2)闪亮开场五项技法
演练:开场白与拜访训练
4、建立信任从心开始
1)职业表现  
2)承诺的力量
3)让情感账户越来越丰富
三、顾问式销售之专业呈现
1、销售是问出来的——SPIN提问模式
1)状况询问
2)问题询问
3)暗示询问
4)需要-满足询问
2、用SPIN探询客户需求
演练:实战SPIN话术提炼
3、顾问式展示产品及方案的方法
演练:专业呈现
4、技术与销售的融合
教学影片:不成功的商业展示
四、顾问式销售之排除异议与缔结成交
1、客户可能的障碍点
2、谈判中容易犯的九大错误
1)害怕丢单、容易妥协 2)让步过快、不留余地 3)情绪失控、忘记目标
4)准备不足、汗流浃背 5)暴露分歧、自乱阵脚 6)缺乏计划、边谈边看
7)受制于人、陷入被动 8)直接攻坚、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形
3、原则下尽可能的赢——谈判战术
1)掌握主动 2)谈判圈 3)谈判节奏 4)重新定义 5)计算收益
6)换将策略 7)疲劳战术 8)拖延战术 9)价格与价值 10)情感打动
演练:实战谈判模拟
4、临门一脚的关键——缔结成交
1)成交失败的原因剖析
教学影片:失败的销售
2)成交的步骤
3)成交的基本战术
4)不找借口找方法
教学影片:王牌销售员的绝对成交术
职业习惯造就卓越人生
课后作业

本课程名称: 顾问式销售技巧

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