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销售技巧培训课程

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培训受众:

业务人员

课程收益:

结合实战,围绕销售流程,进行课程推进,结合讲解分析及课堂练习,使学员能够将所学应用到实际销售工作中。

课程大纲:

第一讲:事前准备
一、 个人心态准备
1、 积极主动—客户的需求是激发出来的
2、 没有卖出去的产品
3、 客户今天不买不代表永远不买
案例:营业员的智慧
二、 客户识别
1、 对于客户我们需要了解什么
(1)、类型
(2)、身份
(3)、实力
资产、投资能力、风险承受力
(4)、需求
研讨:不同年龄段的状况及需求
2、 客户识别望闻问切技巧
三、 相关准备
 对客户状况和需求的事先了解,初步填写《客户信息记录表》
 对销售内容以及产品/服务的把握
 相关物品的准备(如风险承受力评估表)
第二讲:做好开场白获取客户信任
一、 建立良好第一印象
1、 建立良好第一印象的SOLER模型
2、 建立良好第一印象的六个途径
3、 建立良好第一印象的12条注意事项
二、 NLP语言模式
1、 NLP语言定义
2、 NLP语言技巧
3、 NLP语言应用解读—信念VS破框
三、 开场白语言设计
1、 开场白设计注意事项
2、开场八大切入点
3、案例分享
实做练习:设计开场白话术
第三讲:客户需求探寻与需求分析
1、 SPIN技巧介绍
案例呈现
2、 课堂练习
三类客户的需求挖掘话术及应对产品实做
第四讲:产品呈现技巧
1、 产品呈现FABE技巧介绍
2、 产品呈现
(1) 语言介绍的注意点
(2) 、增强语言说服力的五种方法
(3) 示范的技巧与方法
练习:依照上一讲所提供产品进行产品呈现
第五讲:处理反对意见
一、 拒绝处理的原则
二、 拒绝处理的方法
1、 价格异议处理方法
2、 产品异议处理方法
3、 服务异议处理方法
三、 拒绝处理的七步骤
第六讲:成交处理
一、 成交方法介绍
二、 成交的暗示性语言
课堂演练点评
各小组研讨收集客户拒绝问题
各小组研讨拒绝处理进行有效促成
课程总结

本课程名称: 销售技巧培训课程

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