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课程大纲:

第一部分：销售服务观念和准备：

1、伙伴观念——专业销售人员和客户的伙伴关系
 客户第一：以客户为中心进行销售和服务
 专业销售人员要具备的核心能力
 面对不同对象时，销售人员的角色转换
 销售人员容易犯的错误
2、客户分类——对客户分类并进行需求分析
 客户的不同分类方法
 不同职位、行业的客户的需求分析
 填写客户需求清单
3、拜访准备——不打无准备的仗
 客户心理的分析
 理解不同类型的人，如何与不同的人打交道
 拜访准备清单
 计划与预测清单，预估可能结果
第二部分：拜访客户的过程管理
4、赢得信任——展示专业形象，赢得客户信任
 创造良好的第一印象
 销售辅助工具的应用
 如何应用开场法
 如何赢得客户信任
 会谈开始阶段该做什么，不该做什么
5、了解需求——准确了解需求，制定服务策略
 专业提问的技巧：
如何问背景问题：与客户热身，了解基本情况
如何问难点问题：了解客户困难和隐含需求
如何问暗示问题：发现对方的“需要”并创造“想要”
如何问示益问题：明确需求，并展示好处
 面对不同客户使用不同问题
 听出客户的真正意思
 通过观察身体语言来把握客户心理
6、呈现价值——客户在想“他/它对我有什么用？”
 为客户创造价值的办法
 面对客户如何呈现产品的“价值”
 面对客户如何呈现政策的“价值”
 介绍产品给客户公司及个人带来的“价值”
7、超出期望——如何进行超出客户希望的服务
 客户的期望分析，如何才能让客户完全满意
 服务产品的期望分析
 呈现服务
第三部分：如何与客户保持关系，锁定客户
8、保持关系——如何与客户保持密切联系
 工作中人际关系的特点
 客户经理如何与客户保持良好的人际关系
 几个人际关系的原则
9、处理投诉——客户投诉处理方法
 如何照顾客户的情绪
 如何照顾客户的面子
 如何化解矛盾
10、卖出感觉——如何了解并满足客户个性化需求
 客户不单是在买产品，也是在买感觉
 影响客户的感觉的方法
 增加客户体验的服务方法

顾问式销售技巧训练

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