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2014版-政府与集团客户项目销售策略与技巧信得过课程

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培训受众:

销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师

课程收益:

1、通过培训,学员可将项目销售里程碑的思维模式和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力,继而提升销售业绩;
2、项目销售4步流程一气呵成,12个项目关键控制点步步为营,使学员能够全面系统的掌握项目销售的策略和技巧,形成运作项目的流程化思维方式;
3、20个经典实战案例,19个项目管理工具,使学员在战争中学习战争,并依靠强大工具系统提升项目的成功率;

课程大纲:

第一单元 项目销售的基本概念
1、三种工业品销售模式的对比
2、项目及项目销售的定义
3、传统销售人员的“三板斧”
4、【互动】一个失败的项目案例讨论
5、项目销售失败的三种原因分析
6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑
7、【工具】项目销售的关键控制点
第二单元 项目立项阶段
阶段目标及任务清单
1、项目线索与订单之间的关系
2、【工具】获得项目线索的典型渠道
3、获得项目线索的关键-人脉关系
4、【工具】人际关系发展的四个秘诀-GCLF
5、【案例】销售冠军的秘密
6、【案例】陈光标如何做人脉关系
7、【工具】项目立项的评估工具
第三单元 初步接触阶段
阶段目标及任务清单
1、【工具】客户组织分析的三个层面
2、【案例】借用外力突破供应商壁垒
3、【工具】组织分析工具1:管理层级分析
三个层级:操作层、管理层、决策层
4、【案例】王部长的承诺
5、【工具】组织分析工具2:客户立场分析
五种立场:教练、支持、中立、反对、死敌
6、【工具】组织分析工具3:客户角色分析
四种角色:UB、EB、TB、DM
7、【工具】组织分析工具4:客户性格分析
客户性格分析的DISC理论:性格特点、识别方
法以及应对方法
8、【互动】自我性格测试
9、【工具】使用客户组织分析图工具分析项目
10、【互动】绘制构架图分享项目案例
11、教练的三个作用
12、教练帮助我们的四个理由
13、发展线人和教练的三个原则
14、线人和教练有何区别
15、客户需求的定义
16、【工具】客户需求分析的冰山原理
17、【案例】某涂料行业的需求分析
18、【案例】浮出水面的大单:从4万到400万
19、从销售产品到销售解决方案
20、【工具】项目采购流程分析工具
21、关注采购过程中客户的个人事件
22、【案例】美女销售人员的小本子
23、项目采购过程中的竞争分析
24、【工具】项目中的七种竞争策略选择
25、关注项目当中的反常现象
26、有效屏蔽对手:定规则、定对手、定评委
第四单元 成功入围阶段
阶段目标及任务清单
1、关系的定义:关系=信任+利益+情感
2、【案例】客户孩子的病
3、【工具】建立客户组织信任的六种方式
4、【案例】大金空调销售人员的产品演示
5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀
6、【工具】介绍产品卖点的FABE策略
7、【工具】引导客户需求的SPIN策略
8、【互动】产品FABE提炼练习
9、关系营销四部曲之一:建立好感
10、【案例】兵乓球馆的奇遇
11、【案例】喝酒的问题
12、【案例】不会笑的客户
13、【案例】家庭教师
14、关系营销四部曲之二:建立信任
15、【案例】发错的短信
16、【案例】不合适的承诺
17、关系营销四部曲之三:提供利益
18、【工具】四种人际关系距离的概念
19、关系营销四部曲之四:建立情感
20、【工具】项目健康度检查表工具
第五单元 成功中标阶段
阶段目标及任务清单
1、面向高层决策者销售的重要性

2、高层决策者五大特点
3、接近高层的四种策略
4、影响高层的三招
5、【案例】飞机上的偶遇
6、【案例】某电厂设备招标采购案例
7、【案例】局长的司机
8、招投标前需要了解的信息
9、如何在招标过程中与教练沟通信息
10、招标的五种策略
11、【案例】反败为胜
12、【工具】项目关键控制点工具

本课程名称: 2014版-政府与集团客户项目销售策略与技巧

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