商务谈判

商务谈判

一、谈判的本质
1. 谈判的意义：
为什么要进行谈判？在什么情况下需要进行谈判？
 存在冲突（分歧）
 存在共同利用（需要合作）
 存在解决冲突、同时保证双方共同利益的方法
 存在在保证共同利益的前提下，使双方各自利益均达到最大化的可能性
 客观现实需要双方解决冲突、建立合作

2. 管理冲突的策略


屈服 合作
对
对
方
利 （折中）
益
的
关
注
逃避 争论

对自身利益的关注

3. 不应进行谈判的情况
 底线无法保证时（将失去所有）
 处于绝对有利地位时
 面对无理要求时
 时间期限过于紧迫时能
 时间点对自己不是最有利时
 对方毫无信誉时

4. 谈判成功的核心要素：妥协！
 准确区分底线与期望（Need与Want）
 互信度直接影响妥协
 相向而行，对等妥协
 双方均有达成一致的愿望

5. 谈判的种类：按目标区分
1）竞争型谈判：零和
指的是谈判中双方的目标有根本和直接的冲突，且资源是固定和有线的。各方的谈判目标都是使自己的利益最大化，故所采取的都是使自己利益最大化的战略。
2）合作型谈判：双赢
在合作型谈判中，一方目标的实现并不排斥另一方也实现其目标；同样，一方利益的满足也不会损害另一方的利益。整合式谈判的基本理念就是允许谈判各方均实现自己的目标，满足自己的利益。

二、合作型谈判
1. 特点
 关注共同点而非差异性
 关注利益而非立场
 实现谈判双方的需求
 交流信息与观点
 创造双赢的选择

2. 对谈判者的要求
 诚实
 知识面开阔
 大局观
 善于倾听

3. 合作型谈判的关键
1）畅通的信息交流渠道
 有效的信息交流可以促进合作协议的达成；
 为了保证有效的信息交流，谈判者必须做到愿意披露自己真是的目的；
 认真倾听
 自由、开发地谈论所有顾虑和问题的氛围
2）努力理解对方的真实需要和目的
当你想要满足别人的需要时，首先要知道他到底需要的是什么。
3）强调双方之间的共性并最小化差异
只有不断地强调双方更大的共同目标，双方才有可能不紧盯分歧，从而最终找到解决问题的办法。
4）寻找能够实现双方目标的方法
谈判者必须既坚定有灵活：坚定自己的利益，但在实现方法上要灵活。
成功的合作型谈判要求谈判者不仅要实现自己的目标，同时还要关注对方的目标，以寻求可以实现双方目标的方法。
衡量谈判是否成功的标准是双方目标的实现程度，而不是一方获利更多。

4. 合作型谈判的主要步骤
1）确定和阐述问题
 以双方都可以接受的方式阐述问题
问题产生的原因指责对方。）
 实事求是地阐述问题
 确定解决问题所面临的困难
 区分阐述问题和解决问题
2）理解问题并明确立场与利益
3）提出解决问题的方案

5. 合作型谈判的成功要素
1）共同目标
共同目标有两种类型：相同目标和共享目标
 相同目标：
指各方共同评等拥有，但不合作不能实现的目标。
 共享目标：
指各方共同努力实现，但从中获得不同利益的目标。
2）相信问题能够解决
3）相信己方观点和对方观点的正确性
4）始终坚持合作的动机
 多讨论少挣论
 多坦率少遮掩
 多信任少猜疑
 多灵活少固执（非底线）
5）互信
6）清楚、有效地交流
 乐于交流（互信是基础）
 善于交流

三、谈判战略和谈判计划
1. 目标：制定谈判战略的依据与核心
1）确定目标的要素
 愿望不等于目标：愿望是主观想象，目标是客观现实。
 谈判双方的目标通常相互关联。
 目标必须是可达到的。
 目标必须具体、明确、可衡量。
2）目标的归纳
 确定目标清单
 确定目标的优先次序
 确定各个目标之间的内在联系

2. 战略：实现目标的总体计划
1）战略与策略
 策略服务于战略
 战略服务于目标
2）战略的双边性
3）按“双重利益标准”划分的谈判战略






调和 合作

双
边
关
系
利
益

回避 竞争


实质利益

在合作型谈判中，只能采取“合作”战略。

4）“合作”战略的特点
 目标的实现：己方目标的实现与对方目标的实现密切相关
 关系：立足今日，着眼未来：双方希望今后继续合作
 主要动机：最大化共同利益
 互信：信任、坦诚，主动倾听，共同探讨替代方案
 需求了解：在了解和回应对方需求的过程中，将自己的需求传达给对方
 可预测性：在适当的情况下双方的行为都是灵活的和看预测的，尽量不让对方感到意外
 攻击性：诚实地分享信息，理解和尊重对方
 解决方案：运用逻辑推理、创造性思维，提出建设性的意见和方法，共同寻求双方都满意的解决方案。

3. 谈判流程中的各个阶段
1）准备阶段：
确定目标，决定重要事项，提前考虑如何与对方合作
2）关系建立阶段：
了解对方，理解己方与对方的异同点，承诺致力于达成使双方都受益的谈判结果。
3）信息收集阶段：
围绕谈判中的问题、对方的需求、潜在的可行方案以及如果无法与对方达成协议将会出现的后果，收集必要的信息。
4）信息利用阶段：
从己方倾向的谈判结果和解决方案出访，即能最大限度地满足需求的角度出发，阐述理由和依据来支持自己的立场。
5）“出价”阶段：
从初始的理想立场向实际结果靠拢的阶段。在此过程中，双方首先阐明各自期望的最佳结果，然后逐渐向折中点靠近。
6）完成谈判阶段：
本阶段的工作是对前一阶段所达成的结果做出承诺。其前提是所达成的结果对双方都是满意的，或至少是可接受的。
7）履行协议阶段：
双方承担并履行协议中所规定的各自的责任和义务。

4. 谈判计划
1）明确问题：
要谈什么问题？
2）整合问题并确定谈判组合
 确定谈判问题的数量：
谈判中问题的数量往往决定谈判者所采取的战略（竞争/合作）。单一问题的谈 判通常导致采取竞争型战略，相反，多问题谈判通常采用合作型战略。对单一 问题的谈判通常采用增加谈判问题数量，以增加各方回旋余地的方法，使之成 为合作型谈判。因此，谈判中所涉及的问题数量越多，往往会提供而不是降低 谈判成功的可能性。
 要确定问题的优先级：
确定哪些问题是最重要的，哪些问题是次重要的，那些问题是不重要的。
 确定问题之间的相互关系：
哪些问题是相互关联的，哪些问题是相互独立的。
3）明确利益
利益是设定目标的原因，是所采取立场的根源。
 我们的根本利益（底线）是什么？
 我们的最高期望是什么?
 我们将采取什么样的立场？
4）明确各种限制因素
明确各种对谈判过程和谈判结果形成制约的因素：
 时间
 内部
 外部
 ……
5）准备替代方案
所谓替代方案制定是除第一方案外，能够达成目标且能满足需求的其他方案。替代方案准备的越充分，在谈判中所处的地位就越主动。
6）确定目标
确定目标的原则：
 目标应该是具体的，有难度但是可以达成的，且是可验证的。
 积极关注己方的目标的达成情况。
 在问题组合谈判中，既要关注单个目标的实现，更要考虑整体目标的达成。
 必须考虑妥协、折中和舍弃。
7）分析对方情况
① 对方的资源、议题和谈判组合
 对对方的经营历史和谈判历史（包括成功的与失败的）进行分析；
 通过网络搜索、纳税记录、股票报告等公开的文件获得其财务信息；
 直接拜访对方或其同事；
 询问曾经与对方打过交道的第三方。
② 对方的利益和需求
 预测对方的利益（换位思考，假设你处在对方的位置上）；
 询问曾经与对方谈判过的人；
 搜寻对方在媒体是发表过的文章；
③ 对方的底线和替代方案
④ 对方的目标
⑤ 对方的声誉和谈判风格
⑥ 对方可能采取的战略和策略
⑦ 对方谈判者在公司内部的地位和威望
⑧ 对方谈判者为人处世的风格
……
8）准备支持己方观点的论据
 客观事实
 历史数据
 经典案例
 法律法规
 ……
9）确定谈判须遵守的规程
 需要遵守的谈判议程
 谈判的起始点
 谈判期限
 暂时中止谈判的情况
 陷入僵局时的处理方式
 如何记录已达成一致的内容
 如何将最终谈判结果形成文字

四、谈判中的沟通
没有沟通就没有谈判。
1. 沟通的方式
1）语言沟通
2）非语言沟通
 眼神
 肢体语言

2. 沟通的改善
1）尽量使用中性语言，避免刺激对方。
 可能我没有讲清楚  你没听懂（明白）
 如果是这样，那下面这个问题该如何解释呢？  你的观点不和逻辑
 对于你提出的观点，我有几点补充  你的观点太片面
 完全接受你的观点，恐怕难度很大  你的观点不可接受
 ……
2）倾听
3）换位思考
“己所不欲，勿施于人”。

王老师简介
北京大学信息资源管理学硕士，拥有20年以上世界500强跨国销售及
管理经验。先后在DEC电脑（中国）有限公司、英孚美软件（中国）
有限公司、维尔软件（中国）有限公司、优利系统（中国）有限公司等
企业服务。曾担任过销售总监、事业部总经理、大区总经理等职务。在
大客户销售、渠道建设及管理、销售团队建设及管理等方面有着丰富的
实际经验。

【课程特点】：培训采用引导、互动式教学，积极引导学员参与课上互动和思考，并有丰富的实际案例分析练习。
【培训风格】：课程讲解逻辑严谨，思路清晰，表达生动。
【服务企业】：DEC电脑（中国）有限公司、英孚美软件（中国）有限公司、维尔软件（中国）有限公司。