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顾问式销售训练营

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培训受众:

销售总监、区域经理、销售经理、销售精英、销售培训专员等

课程收益:

1、认知顾问式销售与其他销售模式的区别;
2、掌握顾问式销售五步法;
3、掌握高端客户需求分析开拓技巧;
4、掌握SPIN销售提问技巧;
5、学会FABE产品展示与顾问式销售的结合应用技巧;
6、能够有效归类客户的三大核心异议并掌握有效的异议处理流程。

课程大纲:

课程纲要:
导论:一单的故事
雷克汉姆认为:销售是通过一定时间的接触,销售人员通过与客户的沟通,建立信任并且以聊天的形式配合肢体动作,以及两人之间的互动行为促使客户进行购买决定,并帮助其完成购买的行为。

第一讲:顾问式销售导论
一、销售市场的阶段演化
1、交易型销售
2、顾问型销售
3、公司型销售
二、销售三个阶段的正确理念
1、三类销售形式的目标对比
2、三类销售形式的销售结构对比
3、三类销售形势的组织关联对比
小组研讨:顾问式销售与推销的区别
三、客户为什么会购买我们的产品?
案例分析:吃鱼之前的十分钟,客户在干什么?
5、顾问式销售的基本要素
1、需求点
2、利益点
3、问题点
4、关键点
5、机会点
情景分析:根据不同情景,分析客户的五个不同要点是什么

第二讲:与客户保持有效链接
一、信任是成交的最重要的保证
1、客户购买的是什么:信任、安心、价值
2、获得客户信任的四个步骤
3、赢得客户信赖
案例:从银行客户经理到家庭理财顾问
4、高端客户心理分析
二、接触前的准备
1、销售计划的制订
2、收集客户信息
3、个人准备
三、如何快速准确判断客户的心理状态
1、四种典型人际风格介绍
2、四种典型人际风格解析
3、四种典型人际风格沟通秘术
测试:四种典型的人际风格,你是哪一种
与不同风格人的沟通注意事项以及产品策略

第三讲:挖掘客户需求的方法
反思:过去销售失败的主要原因?
一、客户的购买动机
二、如何有效的倾听
1、聆听的五个层次
2、聆听的关键因素
现场测试:你会倾听吗?
视频分析:聆听的最高层次?
小组练习:情绪化表达与聆听
三、如何有效的发问
思考:在与客户的沟通中你最常用的5个问题?
1、最有效的提问
案例:把烟灰缸卖给主持人
2、提问成功应用的模式:SPIN模式
状况型问题提问(结合产品)/难点型问题挖掘/暗示型问题成功的四个注意点/需求确认型问题的技巧
案例分析:询问技巧分析
模拟高端客户面谈,按照SPIN模型与客户展开对话
四、客户需求探测的框架
1、客户需求探测目的
2、客户需求探测的方法
3、客户需求探测的注意事项
个人测评工具:客户需求探寻测评表

第四讲:产品方案呈现
一、FABE法则
1、FABE法则介绍
2、FABE法则实例分析
小组研讨:根据FABE法则写出本公司产品的卖点
模压训练:根据FABE法则写出产品的20字、50字、100字销售话术
二、F、1、2、E对成单的影响
1、F、1、2、E在销售过程中的运用
2、情景化沟通强化利益
3、FABE在客户心理曲线中的应用
小组演练:利用情景化模式表述一个愉快的假期
三、价值强化
1、客户价值的产生
2、客户价值的转化
案例解析:海沃氏案例剖析
分组练习及点评:客户价值产生和转化的要点

第五讲:成交的核心与原理
一、侦测成交信号
1、如何发现购买讯号
2、成功与失败的信号
二、重述客户价值
1、结合客户提问重塑价值(如果…因而…能得到公式)
2、综合先论重塑价值(此…确实能够解决…进而能够得到公式)
三、建议行动(试探成交)
1、假定成交法
2、危机促成法
案例解析与研讨

第六讲:如何处理异议
一、客户异议的来源
1、正确认知客户异议
2、客户三大核心异议
二、辨别真假异议
案例分析:需要我们老板做决策/公司今年预算里没有这项支出/我最近很忙,还没来得及考虑
三、客户异议的处理流程
感谢/澄清/同理/探寻/假设性解决
小组演练:结合异议处理流程,进行三大异议的处理解决
四、价格异议的处理策略
价格异议处理模型解读
现场演练与点评:根据不同客户异议进行现场处理

第七讲:售后服务
一、卖产品就是卖人品
1、兑现你的服务承诺
2、与客户保持良好关系的频率
3、与客户保持良好关系的方法
二、老客户重复购买
1、新老客户开发成本对比
2、如何让老客户重复购买
3、建立老客户忠诚的有效途径
案例:写给老客户的一封信
三、老客户转介绍
1、转介绍的力量
2、转介绍的来源
3、如何让老客户主动为你转介绍
案例:某保险公司推行“客户跟进5步法”的效果
工具:客户服务卡

课程总结及课后作业
课后作业:
1、为五位客户进行顾问式销售服务,分别评估个人聆听、提问和情景化预演的能力。
2、给老客户写一封信,邀请转介绍

培训师介绍:

 
陈楠老师
销售人才训练专家
RFP理财规划师
北美LOMA理财规划师
国家二级理财规划师
7年世界500强保险行业销售管理与培训经验
曾任:太平洋保险长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
曾任:太平人寿佛山/吉林分公司 培训企划主管/新筹部门项目总监
陈楠老师曾在太平洋保险、太平人寿保险从事高级管理,历任营销管理、培训等高级职务,擅长电话营销、顾问式销售与大客户谈判等多种营销类型。2010年全年个人开拓大客户47位,成交29人;2011年保持每月3张新单以上,创造新品销售开单第一名,标保第一名等销售记录;2012年新品上市当天成交年缴保费60万,缴费10年的销售业绩;培养销售团队管理干部28人,2010年使用“组织营销”项目推动业务团队产生业绩翻倍,单月项目产出业绩1450万;辅导培训销售人员、新进员工8000多人,协助签约最大单30万年缴,缴费10年;培养内训讲师50多名,外勤讲师26人;曾主讲理财讲座500多场,当场最高签约额达1800万,主持并策划银行理财沙龙近百场,培养银保营销人员百余人。具有7年市场营销、高管和培训管理经验,潜心于销售精英职业化、卓越销售团队塑造等课程研究。先后为国家电网、通讯、保险、金融等数百家企事业单位提供培训服务,已经为全国逾200多家企业及政府部门提供培训服务。

实战经验:
太平洋保险(世界500强)长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
参与太平洋09版培训体系的课程研发和教材校对工作,负责新人培训课程的授课和培训班带班,主讲专业化销售技巧系列实战课程;参与并策划“猎才行动”、“腾龙计划”,利用NOS专业化销售推广,帮助57位业务人员当月业绩翻番,共完成业务337万。后调往广州分公司担任培训经理,负责新人到业务经理片区培训管理,独立研发4套销售课程《陌生市场客户开拓及转化》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟与高端客户开拓》、《高端客户的私人财富管理》;主持、策划“十日围城”员工招募计划,一个月招募培训新人1000余人,上岗650人,并负责“准主管晋升”项目,推动晋升主管58人,建立5人以上团队62个。
太平人寿(世界500强)佛山/吉林分公司 培训企划主管/银保营销部经理/新筹部门项目总监
主持研发公司培训体系,建立新人入司到高级经理晋升全套课程,培养内训讲师50多名,外勤讲师26名,主要开发课程包括:《高绩效团队管理》、《新人的辅导与追踪》、《目标制定与时间管理》、《学习型团队建设》;建立T&C组织电销系统,培养优秀电销人员150余人,单月产生业绩80万,策划“增员俱乐部”、 “绩优高手俱乐部”,培养增员高手37人,月度增员上岗24人,培养绩优销售人员46人,月度完成销售额125万。担任银行保险营销部经理期间,配合银行主持并策划理财沙龙百余次,辅导银保销售精英70余人,并协助工行、交行、浦发行顺利完成当年销售任务近2千万。2013年调往吉林分公司,担任新筹部门项目负责人;负责市场开拓,招募并筹备30人的销售队伍,策划组织“主管增员小分队”,月度增员上岗率80%;策划并组织“面对面沙龙”,实现月度销售额突破50万。策划小型茶话会12次,场均签约20万,带领新建部门快速进入稳定成长期。

主讲课程:
金融销售类:《高净值客户私人财富管理》《理财客户顾问式营销实战训练》《银行保险销售实战训练营(初、中、高阶)》《银行大堂业务营销技巧与实战》、《银行精细化理财沙龙特训营》、《银行业务电话销售实战技巧》
通用销售类:《顾问式销售训练营》、《陌生市场客户开拓及转化》、《销售大师沟通秘术》、《金牌电话销售实战技巧》、《高效能时间管理》、《销售人员的高效时间管理》、《打造超强销售执行力》、《个人效能提升之无压力工作》、《阳光心态创造阳光业绩》、《九型客户销售法》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟开拓高端客户》

授课风格:
陈楠老师多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验,擅于在司空见惯的现实生活中见微知著,发现并挖掘理论与实践之间的关键接点,在个人职业稳健成长和永续销售有着其独到的见解,并且在课中会透过个性化的现场点评,促进学员产生当即行为改善的训练效果。
理论知识讲授:多案例教学—寓教于乐—理论结合实战
实用技巧训练:实用性强—逻辑性强—强化模压训练
课后实践反馈:影响持久—轻松实践—粘性反馈机制
培训目标:以培训效果为导向,注重理论结合实践,现场训练出成果

服务客户:
保险、金融行业:太平人寿佛山分公司、太平人寿吉林分公司、太平洋保险长春分公司、广州分公司、深圳发展银行佛山分行、平安证券佛山分公司、中国电信、中国建设银行、北京银行、南昌银行、宁波银行、中信银行、工商银行、中国农业银行
通讯行业:中国移动通信集团、孝感移动、甘肃移动、咸宁移动、武汉移动、江西移动
政府、院校:襄樊市地税局、孝感市地税局、襄樊地税局、第二轻工业设计院
其它:湖北中烟工业集团、武钢集团、深圳罗建设控股集团、湖北九州通医药、湖南老百姓大药房、长沙鑫天置业集团、武汉统一、河南新运集团、第二电线电缆厂、锋火科技、普安玻璃进出口公司、哈尔滨铁路局、红岗油田、科安电子有限公司、唯佳水处理公司、东北九型人格俱乐部、美好电器、北京263网络集团、新希望集团、中国葛洲坝集团、东方神马集团、扬子江集团、武汉南威集团、武汉新新图书集团、仁爱医院、武汉小蓝鲸、凯佳电力集团、美联地产集团、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、创时零部件有限公司、真武大酒店、邻乐涂料、武汉金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构、广东华润涂料、新宜电宾馆、武汉马应龙药业、襄樊独活医药连锁、吴都医药、湖北新龙医药集团、襄樊欣特医药、湖北康莱医药、湖北百姓集团等
……

部分返聘情况:
哈尔滨铁路局*******《高效时间管理》(48期)
哈尔滨铁路局*******《职场礼仪》(22期)
哈尔滨铁路局*******《团队沟通》(6期)
哈尔滨铁路局*******《管理者角色认知》(8期)
博雅咨询公司*******《销售人员的高效时间管理》(3期)
博雅咨询公司*******《赢在销售执行力》(2期)
美好电器*******《销售人员的高效时间管理》
美好电器*******《大客户开拓与维护》(2期)
美好电器*******《销售团队经营与管理》
红岗油田*******《情绪与压力管理》(8期)
科安电子有限公司 《顾问式销售训练营》(2期)
科安电子有限公司 《大客户开拓与维护》
科安电子有限公司 《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司*******《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司*******《九型销售攻心术》
太平洋保险*******《专业化客户销售服务》(68期)
太平洋保险*******《顾问式销售训练营》(32期)
太平洋保险*******《大客户开拓与维护》(23期)
太平洋保险*******《高净值客户私人财富管理》(18期)
太平洋保险*******《高端客户财富管理》(17期)
太平洋保险*******《陌生客户开拓及转化》(8期)
太平洋保险*******《销售团队经营与管理》(7期)
太平洋保险*******《银行精细化理财沙龙特训营》(7期)
太平洋保险*******《电话营销实战技巧》(3期)
太平人寿*******《高净值客户私人财富管理》(27期)
太平人寿*******《金牌电话销售实战技巧》(25期)
太平人寿*******《专业化客户销售服务》(23期)
太平人寿*******《银行精细化理财沙龙特训营》(20期)
太平人寿*******《顾问式销售训练营》(17期)
太平人寿*******《销售人员的高效时间管理》(17期)
太平人寿*******《异业联盟开拓高端客户》(14期)
太平人寿*******《销售人员的高效时间管理》(12期)
太平人寿*******《大客户开拓与维护》(9期)

本课程名称: 顾问式销售训练营

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