打造销售铁军──楼盘销售实战技能及话术技巧

房地产营销副总∕销售总监∕策划总监∕销售经理∕销售人员∕客服经理∕客服人员

通过本课程学习，你将获得如下主要收益：
1．认识目前房地产市场的新特征、需求的新特点，行业和企业面临的新挑战
2．全面盘点楼盘销售策划的新创意，楼盘营销十五大类活动全解码
3．解剖楼盘销售高手的四大要素；认识顾客购房类型与典型心理，学会有针对性的开展销售
4．掌握楼盘销售的六大关键技巧（顾客开发技巧、议价技巧、守价技巧、逼定技巧、成交技巧及异议处理技巧），准确把握各销售步骤及其销售要领
5．分析楼盘销售及客户服务的常见错误，掌握楼盘销售现场八大随机应变技巧

【课程介绍】
楼市深度调整，房地产转型……。房企下一步何处何从？是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？涂老师倾力指出《打造销售铁军──房地产销售技能实战强训（升级版）》课程，着眼于打造突破楼市困顿的房地产高效团队，教你认识最严调控房地产销售的新特征，把握新形势下楼市需求的特点，掌握售楼本质规律，通过销售步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升售楼技能，开发你的销售潜能……
【课程时长】2天
【课程收益】
通过本课程学习，你将获得如下主要收益：
1．认识目前房地产市场的新特征、需求的新特点，行业和企业面临的新挑战
2．全面盘点楼盘销售策划的新创意，楼盘营销十五大类活动全解码
3．解剖楼盘销售高手的四大要素；认识顾客购房类型与典型心理，学会有针对性的开展销售
4．掌握楼盘销售的六大关键技巧（顾客开发技巧、议价技巧、守价技巧、逼定技巧、成交技巧及异议处理技巧），准确把握各销售步骤及其销售要领
5．分析楼盘销售及客户服务的常见错误，掌握楼盘销售现场八大随机应变技巧
【课程特点】
专家讲解，案例分析，系统演绎，情景模拟，误区点评，实战实效！
【课程主要内容】

【前提】新政策，新形势，新挑战，新对策！
销售篇
一、新形势下的楼盘营销新对策（2小时）
1．目前房地产市场的新形势
2．目前房地产销售的新特点
【提醒】市场逆境下售楼成功的“四大秘诀”
【资料】认识楼市销售顶尖人物
3．新形势下楼盘营销新策略
（1）楼盘营销的八大新途径解析
（2）楼盘营销节点分析
（3）楼盘营销十五类活动解析
4．楼盘销售策划新挑战──四十种楼盘促销创意全解码
【案例】卖房雷人狠招
【我的观点】关于房地产销售观念的思考
【现场互动：游戏】（0.5小时）
二、百炼成钢──成就售楼高手的四大要素（1小时）
1．售楼高手的素质
2．售楼高手的观念
3．售楼高手的心态
4．售楼高手的技能
三、客户购房类型与心理分析（1小时）
1．市场逆境下购房者“新金字塔”
【买房为什么】给我一个买房的理由
【案例】龙湖客户体验的销售服务触点管理
“最严调控”下的客户类型
2．客户买房五大类需求分析
【案例】万科的客户细分
3．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策
4．客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀
四、现场销售技巧（4小时）
现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键
现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变
【提示】把握成交的关键，走好每一步
1．找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解
【案例】购房者关注的因素调查
2．楼盘销售五大关键技巧演练
（1）顾客开发技巧
①如何寻找顾客
②有效顾客的甄别
③顾客接待要领
（2）议价技巧
◆克服价格障碍的五大方法
（3）守价技巧──守价五大技巧演练
（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧
（5）成交技巧
①口头信号的把握
②表情语信号的把握
③姿态信号 的把握
【秘笈】楼盘成交十大方法（策略和语言指引）
【案例演练】
【案例1】应对“搅局者”
【案例2】对风水先生的失误
3．如何有效处理顾客异议
（1）顾客异议的种类
（2）销售人员面对异议应有的态度
◆异议是渲泄客户内心想法的最好指标
（3）顾客异议的八大原因：
（4）售楼人员面对异议的可用托词：
（5）处理异议的十个“腾挪大法”
【案例】异议处理实例
【提醒您】异议探查技巧
五、顾客服务技巧（1小时）
1．新形势下的顾客服务观念创新
2．顾客服务要领
3．顾客服务的常见错误解析
◆成交后客服的四项提示：
【案例】客户服务带来双赢──金牌销售员告诉你
4．顾客投诉的处理技巧
（1）顾客投诉的心理分析
（2）处理顾客投诉的四原则
【提示】先处理心情，再处理事情！
（3）处理客户投诉的6项技巧
（4）客户投诉的现场管理技巧
（5）投诉处理后的后续关怀要领提示
【资料】万科对待客户投诉的观念演变
【案例】
【提醒】客户忠诚度的衡量指标
六、如何留住你的客户（0.5小时）
【忠告】销售失败的常见原因
留住顾客15招
【案例】回访带来了什么
【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户
七、售楼人员案场12忌（0.5小时）
八、售房现场随机应变的八大技巧 （0.5小时）
【赠言】关于房地产销售的12点忠告
【现场互动，回答提问】（0.5 小时）

话术篇

（以下话术穿插在前面内容讲，适当强调和侧重）
1．楼盘销售的电话话术要领
2．顾客赞美话术
3．楼盘介绍中的话术
4．楼盘议价中的话术
5．成交过程中的话术
5．销售服务中的话术
课程结束，谢谢聆听！