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大客户营销策略与营销技能训练

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培训受众:

大客户销售人员

课程收益:

企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户,就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则,他们是需要给予特殊“礼遇”的一群。
大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。
因此,通过本课程将使学员学习到:
1、掌握大客户的开发技巧和销售方法;
2、掌握大客户管理的技巧,有效地进行客户关系管理与产品销售;
3、掌握大客户销售及谈判技术,从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术;
4、帮助销售人员建立正确的销售理念与思维,树立积极正向销售心态,建立主动营销意识,发现自身业绩提升的瓶颈点,总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧;并通过营销流程与关键点的学习,学会分析自己营销经历的“成因”或“败因”,逐步形成自己的系统营销能力。
5、重点学习如何成为“三个专家”(人际关系专家、产品运用专家、客户问题方案解决专家),掌握相关的销售工具与方法,提升营销效率。

课程大纲:

培训内容主要包括如下要点,但在具体的培训内容与形式上,将在调研诊断后结合销售人员的能力素质基础、经验层级、当前关键问题等作相应的调整。具体的培训大纲将在调研诊断后再行详细确定。
1、优秀的销售人员是什么样的(自我画像)?
2、销售人员的能力层级分为几级?
3、正确的营销思维与不正确的营销思维
4、如何才能成为“人际关系专家”?(营销心理学要点;个性识别与沟通特点;肢体语言分析;如何识别人际心理;促进人际互动频次和深度的方法;人与人的影响力深化的相似性原理;影响人心的基本引导逻辑;大客户沟通与个人客户沟通有何不同;如何打动人心;如何通过服务行为深化关系……)
5、大客户开发的方法与关键要点(大客户分析;客户信息要收集到什么程度才是有效的;不同开发方式的关键点是什么;不认识就不能开发吗?如何拜访大客户……)
6、如何才能成为“产品应用专家”?(产品包括哪些?适应的客户情境有哪些?相应的客户价值是什么?卖点?如何组合和深度捆绑?与其他同类产品的竞争点在哪里?……)
7、如何才能成为“客户问题方案解决专家”?( 大客户内部经营与管理问题分析矩阵图;使用产品的特点分析;SPIN销售模式与流程的实施;客户利益点、痛点或价值观点的挖掘;客户引导逻辑;解决方案的设计与报价策略……)
8、销售过程中的谈判与应对方法与关键要点(客户内部决策关系识别、分析以及应对策略;决策方式分析;谈判与异议处理方法(预测异议/收集异议/处理异议);大客户销售的“一对一”与“一对多”销售;谈判计划的制定、准备与关键异议的对策;谈判的开局、过程中与结束的谈判策略;客户决策过程追踪、预警与放弃信号识别;促成的方法……)
9、大客户售中、售后服务与关系深化(客户分层;维护计划表制定;标准化vs个性化的服务内容与方法;客户信息的进一步收集;客户使用辅导与使用信息的收集;以服务促销售;客户转介绍;客户关系的转化……)
10、销售人员如何营销与增强个人品牌的影响力?(个人信息的传递;口碑塑造;微博、微信等新媒体的运用;互联网营销思维的建立;你在客户眼中的样子:个人品牌的定位与强化;持续销售而非一锤子买卖……)

培训师介绍:

 
资深顾问师、讲师
教练式培训与行动及辅导式咨询实践者,专注于企业绩效与能力的提升
营销系统“精鹰计划”、“骏马计划”和“蒲公英计划”设计与项目负责人
四阶领导力教练辅导式训练和发展项目系统设计者与项目负责人
企业培训体系设计与内训师团队“种子计划”项目负责人
企业运营执行系统设计与项目负责人
PSS人才选拔与测评系统设计与项目负责人
专业经历:
十二年的咨询顾问与培训经历。曾担任一百多家企业管理顾问;主持设计和实施多家企业管理干部、销售团队系统性培训规划;为上千家企业提供过咨询、系统培训和专项培训服务。
服务特点:
1、咨询服务:
★咨询是与培训相结合,采取“教练式”和“行动学习”相结合的方式!
★采用“行动咨询+辅导”的模式,注重与企业现状、发展阶段和管理推动相结合,注重方案的落地!
★注重对企业内部推行部门的辅导,以使他们建立分析、解决问题正确的思维方法,掌握内容的实质和推行要点,成为内部的专家!
2、培训服务:
(1)对方法性内容的培训,擅长采用“培训+咨询辅导”方式。
(2)对技能性内容的培训,擅长采用“培训+教练式辅导”方式。
(3)培训前注重对企业的调研和需求分析,结合企业实际案例进行培训,并且在培训中注重结合企业实际问题展开;培训方式根据课程内容、学员特点等采用适用的多样化方式。
专长领域:
1、 咨询项目:
组织管理系统设计与辅导;企业运营与执行系统设计与辅导;业务流程与制度化管理;人力资源管理系统;领导力发展项目;培训体系设计与内训师培养;人才选拔与评估系统;精细化管理与精细化增长等。
2、 培训项目:
战略梳理与经营计划制定
四阶领导力教练式辅导训练和发展项目
企业运营管理
营销规划与盈利模式
精鹰计划:销售团队打造与营销技能系统训练及教练式辅导
大客户营销与关系维系
市场营销策划
TTT内训师训练与培养
系统思维与创新思维训练等
精细化管理培训(营销、服务、成本与风险管理)
创新管理与变革领导等

本课程名称: 大客户营销策略与营销技能训练

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