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渠道管理的“五连环”技能训练

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课程大纲:

一、渠道为王,修渠为本:
在很多企业中,销售人员是“脾气最大的人”。每个月初,来自公司的任务,一定要完成,来自经销商的要求,却永远不能满足。在这双重压力下,有些销售人员,甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商,不小心把“小猫”,培养成了“老虎”,今天切换了一个“刺头老虎”经销商,明天又一个经销商跳出来“叫板”,到底该怎么办?如何能减少无效劳动,不再疲于奔命,如何能获得经销商的长久忠诚,如何才能掌控经销商,这是每个销售人员都关心的话题。

对国内很多企业来说,渠道优势很重要,只有渠道稳定了,企业营销大厦的根基才稳固,其余3P,产品、价格、促销的力量才能充分发挥。而企业在打“江山”时,很少总结系统的渠道管理办法,大多根据市场的变化,不断地“应变”,这边一个故事,那边一个案例。有的企业把它叫做“一地一策”,甚至有的企业是“一商一策”,政策的针对性很强,但全局的统一性差了,区域强了,总部弱了,个人行为多了,公司行为少了。

这样的状况,将非常不利于新产品的推广、大规模的促销等公司的统一行动,容易让对手的拳头,把我们的一个个指头,各个击破,很难和管理规范的大公司,一决高下。也把区域市场的未来,维系在某个销售人员身上,不利于规范化管理,迫切需要整合和提升。

本课程将用渠道管理的系统,整合学员零散的经验。讲师将站在渠道管理者的角度,和学员探讨如何做渠道规划、如何选择优质经销商、如何制定销售政策、如何服务并掌控经销商,从而帮助学员建立系统化的渠道管理模式,变销售人员的个人行为,为公司行为。

二、课程目标:
1、学习渠道规划的关键要素,和规划方法,树立全局的渠道管理思路。学会利用区域市场资料,对渠道问题科学决策,避免个人主观判断,避免盲目地渠道扁平化。

2、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择和支持不同的经销商。

3、分析各种销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何申请或制定针对经销商的销售政策,帮助经销商制定,针对零售终端的政策。

4、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作,并注意面对客户代表公司。

5、学习如何掌控经销商的六种手段,并在此基础上,学习服务经销商的方法,拓展网络的方法,管理窜货的方法,并学会把不合经销商,“安全”切换的方法。原因,并妥善处理的方法。学会把不合格的经销商,“安全”切换的方法

培训师介绍:

 
郝志强先生,出生于1972年7月,毕业于清华大学电机系,电力系统与自动化专业,内蒙古人,现居深圳。
因热爱销售工作,放弃专业,成为青岛海信电器(Hisense)泰安办事处业务员,负责莱芜市场。后因业绩突出,成为北京分公司总经理,任职半年内使海信彩电占有率从第八上升至第四。后被提升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对如何平衡不同区域市场、如何制定销售政策、总部与分公司的管理有深刻体会。
曾任深圳王志纲工作室策划师,深圳采纳策划公司策划经理,参与过多个策划项目,接触过不同行业的众多老板,对“中国特色”的营销和管理,有深刻理解。
曾任深圳天音通信公司(摩托罗拉最大的全国总代理)策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了多款摩托罗拉手机的上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究,也培养了大量手机销售人才。
又曾任深圳竞越顾问公司专职培训讲师,接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练,擅长引导式授课方式,把精彩的课程内容与高超的授课技巧完美地结合起来,授课中不单纯是“教导”学员,而是带动学员参与到培训中来,在互动中真正“学会”。
中山大学继续教育学院MBA班、总裁班,指定讲师,授课《渠道管理》。
担任《经理人》、《销售与市场》、《商界名家》、《成功营销》等杂志的特约撰稿人,发表过八十多篇专业文章。

本课程名称: 渠道管理的“五连环”技能训练

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