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“终端为王”之 管理技能训练

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课程大纲:

一、终端!企业的最痛:
前几年流行一种说法:渠道为王!渠道真的是王吗?渠道为王是说给竞争对手听的,终端店面是渠道的核心,终端如果没有销售的积极性,经销商再努力,也没用!从当年彩电的店面专柜策略、到快速消费品的深度分销、再到国产手机的人海战术,无数企业的成功经验表明,终端门店才是真正的王!

做好终端门店的工作,成了跨国公司也好,本土企业也好,共同的梦想,但做终端,说起来容易,做起来难。企业在销售中会发现,你不做终端,那别人做,企业就是等死。做终端,一旦管理不好,销量上不去,费用下不来,就会累死。强势终端的“要求”太多,很难做,弱势终端,好谈判,但没太大意义。终端工作是由无数细节构成的,是千变万化的,下面的问题经常出现,你将如何处理:

你的业务人员说今天跑了30家店?他真的去了吗?还是去逛街了?你只看销量?
业务人员今天在这个店张贴了海报,做了陈列,明天去发现被撕掉了,怎么办?
有的业务人员每次见到门店老板,习惯于马上问:今天生意怎样?老板会怎么想?
公司的政策经常变,答应给店老板的,不知怎么就没有了,业务人员该怎么说?

本课程将用系统,整合学员的经验,把营销理论和实际操作结合起来。变业务人员服务终端的个人行为,为公司规范管理终端的公司行为。通过终端管理系统方法的学习,明确终端为王的理念、学会终端分类、学会与终端沟通、服务并掌控终端,进行深度分销,为企业的长远发展打下稳固基础。

二、课程目标:
1、树立“终端为王”的营销理念,对终端市场“精耕细作”,做农民,不做猎人。对不同终端分类服务,让公司的资源发挥最大作用,并在此基础上,掌控核心终端。

2、学会对门店拜访的步骤,做到每个人、每天、每件事的规范化管理。学会利用有限资源做好店面生动化、单店促销等市场工作。

3、掌握与门店沟通,与不同人打交道的技巧。树立并学习,面对门店的顾问式销售,尤其是学会引导他们,用好公司资源的技巧。

4、日常服务终端门店时,树立以客户为中心的理念,注意业务人员的角色,在日常服务门店过程中,超出门店的期望。

培训师介绍:

 
郝志强先生,出生于1972年7月,毕业于清华大学电机系,电力系统与自动化专业,内蒙古人,现居深圳。
因热爱销售工作,放弃专业,成为青岛海信电器(Hisense)泰安办事处业务员,负责莱芜市场。后因业绩突出,成为北京分公司总经理,任职半年内使海信彩电占有率从第八上升至第四。后被提升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对如何平衡不同区域市场、如何制定销售政策、总部与分公司的管理有深刻体会。
曾任深圳王志纲工作室策划师,深圳采纳策划公司策划经理,参与过多个策划项目,接触过不同行业的众多老板,对“中国特色”的营销和管理,有深刻理解。
曾任深圳天音通信公司(摩托罗拉最大的全国总代理)策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了多款摩托罗拉手机的上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究,也培养了大量手机销售人才。
又曾任深圳竞越顾问公司专职培训讲师,接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练,擅长引导式授课方式,把精彩的课程内容与高超的授课技巧完美地结合起来,授课中不单纯是“教导”学员,而是带动学员参与到培训中来,在互动中真正“学会”。
中山大学继续教育学院MBA班、总裁班,指定讲师,授课《渠道管理》。
担任《经理人》、《销售与市场》、《商界名家》、《成功营销》等杂志的特约撰稿人,发表过八十多篇专业文章。

本课程名称: “终端为王”之 管理技能训练

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