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课程收益:

1、学习华为成功的销售经验
2、掌握市场策划的方法和工具
3、提升客户关系拓展的技能
4、掌握项目运作的策略与技巧

课程大纲:

【主要内容】：
总论：先营后销的理念
第一部分：区域市场分析与策略制定，谋定而后动
第一节：华为市场策划的步骤
u 通过区域市场策划赢得市场
u 市场营销策略管理模型
第二节：企业战略承接
u 战略和任务是区域市场策划基础
u 明确区域市场的战略和任务
第三节：差距分析
u 差距分析的独特方式和作用
u 差距分析实例介绍
第四节：市场分析
u 市场与行业分析方法与案例
u 竞争分析要点是什么？
◆ 了解你的客户
◆ 组织脸谱和业务脸谱
◆ 客户的战略和痛点是什么
◆ 战略用户与价值用户的甄别
◆ 细分市场的常用方法
◆ 市场信息收集与分析方法
◆ 内部分析的两个层面介绍
第五节：目标制定
◆ 结合分析确立市场目标-我们要去哪里？
◆ 短期目标和长期目标的平衡
第六节：策略制定
◆ 区域市场策略制定方法-我们怎么去？
◆ 做哪些，不做那些？
◆ 四类策略－SWOT距阵法
◆ 总体策略与分类策略
第二部分：客户关系拓展与管理
第一节：客户关系分析方法
◆ 华为客户关系分析流程
◆ 组织结构及决策模式分析
◆ 分析决策链方法和要点
◆ 客户关系评估的方法
◆ 发现问题及制定改进计划
第二节：客户关系管理
◆ 客户关系管理实用方法
第三节：客户关系拓展的素质要求
◆ 客户关系拓展需要培养什么素质的人
◆ 透彻了解和把握客户的需求
◆ 个人需求与机构需求
◆ 潜在需求与明确需求
◆ 客户期望管理
◆ 顾问式销售
第四节：客户关系拓展的阶段性分析
◆ 客户关系发展模型
◆ 如何让客户接受你
◆ 尊重与信任的基础式什么
◆ 什么是客户关系的最高境界
第五节：情景公关培训要点
◆ 培养客户经理的情景公关技巧
◆ 情景公关常见主题介绍

第三部分：销售项目运作与管理
第一节：销售项目运作规范性
◆ 销售项目管理的基本概念
◆ 项目运作成功与失败的要素分析
◆ 销售项目运作与管理循环的步骤
第二节：销售项目运作过程与要点分析
◆ 如何引导和发现项目
◆ 项目信息收集方法和渠道
◆ 如何设定好项目目标
◆ 明确项目责任，团队作战
◆ 项目分析的SWOT方法应用
◆ 策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划
◆ 策略制定的核心
◆ 制定计划的要素
◆ 风险的管理和防范
◆ 通过多种手段，监控项目进展
◆ 不可忽视的项目总结
第三节：案例研讨与分析
◆ 失败案例研讨
◆ 成功案例研讨

培训师介绍：

孙凯：德为管理咨询有限公司首席顾问
硕士、技术营销专家
华为公司原拉美政府关系与营销总监营销副总裁
德为咨询北京分公司总经理
华为大学高级讲师
写作《华为营销--征战全球的立体战术》参与写作《统治：技术商人与华为的核心竞争力》
经验
n 历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。
n 10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。
专长孙凯先生不但为企业提供各种问题的解决方案和咨询报告，同时也作为一个优秀的培训老师，将其理论、方法、实践深入浅出地为客户提供培训。
风格系统性、针对性与实操性兼备，结合大量华为营销实战案例，内容丰富、充实，学员普遍感到课程的实用性很强
营销项目：在华为主持并参与的重大营销项目：
n 综合接入网产品首次规模商用；
n 华为与港湾公司购并战役；
n 安哥拉石油框架通信项目;
n 刚果石油框架通信项目;
n 上合组织9＋3亿美元优买通信项目;
n 勒比海中国政府优惠贷款通信项目
曾咨询和培训的企业：中国北车、宇龙汽车、南京科瑞、三一重工、特变电工、京山轻机、山东核电、中国国电、亿阳通信、国微电子、中国国电、中国南车集团、广州南方电信设计院、浙江华信电信设计院、中国重汽集团、美的集团、国家电网等
经典课程：《海外政府融资与政府关系》《国际市场规划与风险管控》《客户关系拓展与销售项目运作》《区域市场策划与项目运作》《专业的客户攻关技巧》《海外市场营销》等

本课程名称： 区域市场策划与项目运作

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