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网罗天下——经销商管理

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培训受众:

销售管理者、一线销售人员、经销商、代理商

课程收益:

1. 帮助参训者理解什么是渠道,渠道成员的作用,如何与渠道成员长久合作,一起成长。
2. 帮助参训者掌握渠道规划的主要内容及步骤,设计好企业的渠道结构、层次与幅度等内容。
3. 帮助参训者了解渠道的成分,掌握渠道成员的甄选的标准、方法,学会运用各种管理表格。
4. 帮助参训者掌握渠道管理体系的建立、渠道评估、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。
5. 帮助参训者掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作,懂得如何支持渠道成员一起成长等内容。

课程大纲:

1 知人知面要知心——渠道管理基础
1.1 渠道管理的8大作用
1.2 渠道的10项功能
1.3 渠道管理中的“五流”运动
1.4 工具:渠道管理体系模型
1.5 案例:国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系
2 谋定后动说规划
2.1 影响渠道设计的4种因素
2.2 方法:渠道设计的5项内容
2.3 工具:渠道构建的5步骤
2.4 工具:评估渠道方案的3个标准
2.5 案例:国内某知名饮料企业的渠道规划
3 根红才能苗正——渠道成员选择
3.1 方法:收集渠道成员资料的7种方法
3.2 工具:渠道成员选择的6条标准
3.3 渠道成员选择的4个步骤
3.4 方法:渠道成员淘汰的4大时机与7种方法
3.5 案例:应收帐款过大谁的错?
4 喜结连理——渠道谈判与签约
4.1 渠道成员的议价模型
4.2 方法:开局谈判的7项技巧
4.3 方法:中场谈判的6项技巧
4.4 方法:终局谈判的6项策略
4.5 案例:某行业如何成就突破式发展
5 把游击队变成正规军——渠道管理
5.1 工具:渠道管理的4大工作重点
5.2 发展并管理渠道成员的5条原则
5.3 工具:渠道管理的9项内容
5.4 工具:管理的4种工具
5.5 案例:管理渠道成员——你的手上有什么牌
6 把糖浆给最好的孩子——渠道绩效评估
6.1 渠道绩效评估的4个步骤
6.2 工具:渠道成员评估的15项指标体系
6.3 方法:渠道激励的5种方式
6.4 方法:渠道激励的2大类23种方法
6.5 案例:某知名品牌花样迭出渠道激励方法
7 管理是严肃的爱——渠道冲突
7.1 渠道冲突的3种类型
7.2 渠道冲突的4种原因
7.3 方法:管理渠道冲突的6种方法
7.4 工具:掌控销售渠道的5种手段
7.5 案例:某知名企业如何让冲货销声匿迹
8 服务也是销售力——渠道服务
8.1 渠道成员的5种关键服务需求
8.2 工具:渠道服务的5项内容
8.3 渠道服务的6项重点工作
8.4 方法:渠道成员的4种能力提升
8.5 案例:A企业如何成为渠道成员的驱动力

培训师介绍:

 
实战型咨询式销售培训专家
姓名:李成林
常住地:北京
年龄:43岁
国家注册高级咨询师、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人,清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。
从事营销管理工作22年,先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
500余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【个人著作】
《高效能销售的自我修炼》
《用脑销售》
【课程体系】

【培训特点】
紧密结合一线实际工作,组织编写培训内容,实用性强。22年销售管理工作经验,熟悉销售系统的各个岗位,对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识,能针对各个行业,各种企业,各个营销岗位的具体要求,提供个性化的、实用的销售培训课程。
心、体、技三层的课程结构,不但能提供理念、结构的传播,更注重技能、动作的操作训练与指导,将培训工作系统化,做到听着激动,想着冲动,课后行动,老板感动,确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训,针对企业实际,既有先进模式介绍,成熟方法推荐,又有操作技能训练,高屋建瓴,系统全面,课程深入浅出,引人入胜,旁征博引,妙趣横生。

【代表客户】
☆高校合作:清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授
☆服务行业:中国移动、中国电信、中国联通、中国邮政、中石化、中石油、国家电网、神华电力、中国核电、海航、赛特百货、八佰伴百货、世纪金花、剑桥大学外语考试局、新东方教育集团、时尚集团、五星电器、红星美凯龙、华耐、玉渊潭酒店集团
☆金融行业:中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国开发银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、东方资产管理公司、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿
☆消费品:三星电子、LG电子、东芝、美的集团、澳柯玛、奥克斯集团、老板电器、爱仕达、可口可乐、伊利、蒙牛、中粮集团、汇源果汁、五粮液、青岛啤酒、金威啤酒、农夫山泉、康师傅、三得利、洽洽、三全食品、海欣鱼丸、中国烟草、欧派橱柜、双虎家具、诺贝尔瓷砖、新中源、佰草集、周大福珠宝、报喜鸟服饰、正大饲料、通威饲料、中化集团、云南白药、新和成药业、瑞阳制药、远大集团、迈瑞医疗、万东医疗
☆工业企业:三一重工、中联重科、天业通联、宇通、一汽、北汽、福特汽车、标志雪铁龙汽车、中国重汽、陕汽、国电南瑞、西电集团、河北钢铁、南京钢铁南方水泥、天正电气、湘潭机电
☆电子互联网企业:搜狐、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件

【客户、学员评论】
1 东芝电脑网络公司执行副总裁王新福:“李老师的课程很实战,尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解,很独到,很实用。”
2 LG电子(中国)有限公司培训经理权锡哲:“李老师的营销课程不但有深度,最重要的是有中国市场的实战性,受到我们企业专业人员的称赞。”
3 中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟:“李老师的营销课程很有深度,很实用性,循序渐进,深入浅出,形象生动,课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
4 中国银行厦门支行行长章林:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对中行的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”
5 中联重科大客户部副总经理莫力:“李老师的课很专业,使我这个老销售对销售工作有了全新的认识,尤其是专业化的销售工具,像是给销售人员装上了导弹,销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训,让我们更上一层楼。”
6 金威啤酒副总经理江国强:“李老师的课程深入浅出,结合工作实际,对经销商和我们的员工都非常有帮助,从内圣、外王和企业长久发展等角度,演绎经销商的管理,家族制与职业化,新颖独到,深受大家的欢迎。”
7 宁波奥克斯集团人事经理唐威:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对奥克斯产品的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”
8 鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强:“李老师知识广博,使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素,收获很多,对工作有很大的帮助。”

【核心课题】
★《用脑销售》 课时:12小时
★《定向引爆式大客户销售》 课时:12小时
★《创新营销》 课时:12小时
★《精准营销》 课时:12小时
★《服务制胜》 课时:12小时
★《网罗天下——经销渠道的管控》 课时:12小时
★《商务谈判实战兵法》 课时:12小时
★《钢铁团队》 课时:12小时
★《营销管理者的降龙十八掌》 课时:18小时
★《专业化销售管理》 课时:12小时

本课程名称: 网罗天下——经销商管理

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