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12月19—21日,工业品营销实战总裁班现在开始火爆报名

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培训受众:

工业电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、中央空调及暖通设备、信息通讯设备、矿采冶金行业、环保科技设备及新能源等工业品行业董事长、总裁、总经理等高层管理者。

课程收益:

工业品营销研究院院长丁兴良领衔主讲,结合15年的工业品营销研究,200多家工业品企业咨询经验,1000多场的工业品营销培训经验,出版工业品营销专业书籍68本的深厚功底,携手数位有着多年大型知名工业品企业集团高层管理,优秀企业家,资深教授联袂授课,极具实战性,专业性和实效性,丰富的工业品营销实战经验及数千家行业培训咨询经验,高瞻远瞩的战略高度及开阔的思维格局,共同为广大工业品企业老总指点江山,共谋大业。

培训颁发证书:

由工业品营销研究院颁发《中国工业品实战营销行业领袖总裁班》研修证书。

课程大纲:

工业品营销战略系统:

中国工业企业普遍面临的硬伤
定位后再定位,特劳特的困惑
卡位战略—开辟工业品营销新蓝海
卡位营销—定位的再升华,抢占行业制高点
制定营销战略的六大关键
营销战略定位的二十种方式
抢占目标客户的心智模式
如何挖掘工业企业自身优势
创造优势战略的六大步骤
如何建立你的优势组织体系
卡位战略在现代商业中的成功应用
镇江西门子的卡位策略
正泰集团PK施耐德
远东电缆的十三年坚守
“默默无闻的隐形冠军---振华港机”
三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国

工业品品牌战略系统:

做品牌对工业品企业是否很重要?
国内工业品品牌现状分析
工业品营销与品牌的亲密度如何?
如何不再打价格战,让品牌为营销增值?
工业品做品牌与快消品的差异有哪些?
工业品与快消品的品牌观念误区
为何工业企业想做却不敢做品牌?
如何塑造工业品的感性价值与理性价值
中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪?
 品牌价值排行榜与民族品牌的现状
真正适合工业品牌推广的方式有哪些?
案例分析:
IBM的品牌价值塑造
施耐德电气品牌的定位
英特尔公司的品牌重塑
ABB、西门子的品牌塑造

工业品营销组织设计系统:

如何合理设计工业品营销团队组织框架?
营销组织架构设计的五大原则
营销组织体系建设的流程步骤
营销流程及管理流程的实现和重要保障
如何搭建有效的组织控制体系?
工业品组织设计体系
组织营销的流程设计
组织营销的角色分工
组织营销的信息管控
组织营销的人员管控
区域划分还是行业划分
如何设置市场和销售协同效应
经典工业品企业组织设计案例分析:
ABB的组织设计工业品组织设计体系
南玻集团营销组织设计体系

工业品营销绩效薪酬系统:
工业品营销团队如何激励与考核?
关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别
建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤
常见绩效表示法、绩效管理循环图
绩效管理与绩效考核的区别与联系
绩效考核大流程的五个步骤
各种考核方式优缺点的比较
工业品营销绩效考核的关键步骤
不同层次人员考核与激励的侧重点
如何设计考核工具?
如何设计关键绩效指标
关键业绩指标的分类
设计关键业绩指标与工作指标
四种有效的激励与考核方法
如何顺利推进考核与激励工作的开展?

工业品营销管控系统:
工业品营销组织管控的八大困惑
销售经理离职带走大量客户资源,怎么办?
客户只有承诺,没有交易,如何跟进?
销售人员流失频繁,队伍不稳定,怎样解决?
营销费用成本逐步增加,业绩却下降,为什么?
一、工业品业务管控体系
A.搞定项目的六大策略,B、售前管控决定成交率
B.营销案例:钱要花在刀刃上
二、工业品人才管控体系
A、人力成本的巨大“黑洞”B、复制典型的营销奇才
C、管好营销奇才的操作手
三、工业品运营管控体系
A设定关键任务项目清单,B控制项目成本费用
C销售诊断案例:线人搞定,单子却飞了
D预测客户是财富还是风险,E保证账款回
四、工业品组织管控体系
A创造有效的营销价值,B确定项目中的个人贡献
C做好项目利益的合理分配,营销管控的落地执行

工业品渠道管理系统:

第一讲:渠道如何规划
工业品渠道模式—长度、宽度和广度
不同工业品渠道模式的优势和劣势
影响渠道规划的六个因素
第二讲:工业品经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
寻找经销商的几种方法
考察经销商的实战动作
第三讲:经销商的谈判
招商谈判前的准备:知己知彼
分析供应商对经销商价值的方法
与经销商谈判和合同签约的技巧
第四讲:制定经销商政策
第五讲:掌控经销商的七种方法
渠道考核与管控策略
第六讲:解决渠道冲突

工业品服务营销系统:

提升服务来促进销售是售后关键
发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点
客户忠诚度衡量的标准是五个关键?
服务营销组合的方式与手段
服务营销策略与技巧
服务营销系统一:服务的有形化与技巧化
服务营销系统二:服务的可分化和关系化
服务营销系统三:服务的规范化与差异化
服务营销系统四:服务的可调化和效率化
提高满意度,发展忠诚度
客户关注的服务价值
客户的流失的原因
客户流失带来的波浪反应
如何在客户心中建立品牌忠诚度?
客户忠诚度最重要的五个指标与策略
如何建立有竞争力的客户关系管理体系?
建立高效售后服务的团队组织

工业品人才培养系统:
工业品营销队伍建设的困惑
工业品营销人才短缺分析
工业品营销人才培养难的原因
工业品营销人才队伍建设的盲点
工业品营销核心人才流失的影响
工业品营销人才体系规划
营销战略目标与人才匹配度
工业品营销人才需求与结构分析
工业品营销人才梯队构成模型
营销人才综合能力要素
如何批量复制工业品营销人才?
营销梯队人才能力模型
营销梯队人才能力考评
根据能力模型来设计培训体系
如何捆绑工业品核心营销人才
企业怎样留住核心营销人才
如何制定股权激励的最佳方式?

培训师介绍:

 
工业品营销研究院院长
中国工业品实战营销创始人
工业品营销资深咨询专家
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA

2004年,荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”
2006年,荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”
2007年,被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”
2007年,荣获机械工业出版社“金牌作者称号”,并聘为专家顾问
2008年,荣任中国市场学会常任理事
2007年,广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访
2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2010年荣获全球营销类华人十强讲师

(二)行业经验
12年知名企业实战营销高管经验,15年研究工业品行业营销的专业背景,13年营销专业培训与咨询经历, 200多家工业品营销咨询项目经验,1000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍68本。

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。
中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。

2007年,中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访,报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝,一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娱乐频道播出。
2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾,会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访,丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期,东莞制造业企业如何营销突围。
2011年,中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家,分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈,未来的发展趋势分析诊断,出谋划策,应对中国五金行业面临的危机。

(三)实战经历
先后在世界500强企业Johnson & Johnson 任大区经理,全国水泵行业第一的凯泉泵业集团担任销售总监,全球自动化阀门控制行业第一的世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总。

本课程名称: 12月19—21日,工业品营销实战总裁班现在开始火爆报名

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