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培训受众:

可用于专业销售人士的技能提高和强化训练，也适用于需要提升对销售体系认知的其他营销从业人员和职业经理人。

课程收益:

销售经理在发展销售队伍方面起着关键性的作用。本课程培训一线销售经理及相关管理成员如何提高他们队伍的业绩，保持并增添每个人已经学到的技巧。该课程可以帮助销售经理懂得：

- 销售教导的四种途径和方法
- 何时指导下属，何时只做销售
- 如何避免销售教导上的障碍
- 如何帮助销售人员规划访问
- 如何鼓励与成功相关的行为
- 如何提供激励销售人员、鼓励积极变化的反馈

课程大纲:

【课程大纲】
1．技巧教导要领
? 明确关注事项
? 观察行为表现
? 促成变化发生

2．销售教导循环
? 策划：确定首要行为
? 行动：观察与分析
? 回顾：总结访谈得失

3．策划阶段
? 对进展的界定一致
? 共同设计销售访谈
? 选择教导重点

4．回顾阶段
? 促使被教导者容纳
? 通过提问启示对方
? 取得一致意见

5．销售教导四大误区
? 低估被教导者负面感受
? 教导者将观点强加于人
? 教导者引入太多的要点
? 没有策划和后续的行动

6．教导对象角色分类
? 明星
? 表现优秀者
? 表现差劲者
? 表现不足者

7．销售还是教导？
? 机会使用者 vs. 机会创造者

8．销售经理：最佳教导实践
? 清楚教导或推销时机
? 尽早介入角色
? 明确教导重点
? 产生独有的不同之处

【课程讲师】
王鉴，原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理。顾问式销售专家，IPTA国际职业训练协会认证培训师，澳大利亚Monash大学工商管理硕士/MBA。精于顾问式销售技术与大客户销售策略的培训与咨询，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升。获美国Huthwaite等世界著名的销售咨询机构培训授证。

本课程名称： 高效销售教导 - 销售团队管理与潜能发掘

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