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专业销售技巧 - 销售流程关键与技巧运用

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培训受众:

可用于专业销售人士的技能提高和强化训练,也适用于需要提升对销售体系认知的其他营销从业人员和职业经理人。

课程收益:

作为长达半个世纪的销售学习课程,专业销售技巧(PSS)的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程,由此减少不必要的弯路和时间花费,使面对面的销售拜访发挥出最大效益。本课程详解专业销售技巧的七大步骤,帮助学员认知和熟练掌握有效开场、探询需求、特征利益转化、异议处理、达成协议等关键环节,从而在多变的销售过程中步步为营,成功签单。

- 界定专业销售的四种风格 - 大使,倡导者,管理者,业务顾问
- 设定客户拜访的双重目标 - 搜索信息和引发决定
- 认知买主动机的两个层面 - 理性需求和感性需求
- 把握专业销售的核心环节 - 开场,探询,FAB转化,异议处理
- 理解业务顾问的关键行为 - 提问,倾听,回应,缔结
- 领会预约会面的应对策略 - 案头准备和电话技巧

课程大纲:

【课程大纲】
1.总论
? AIDMAS购买心理分析
? 专业销售步骤与程序图解

2.销售风格
? 测评:你离“业务顾问”有多远?
? 案例:带着构想拜访客户

3.销售目标
? 你的销售目标有实效吗?
? 销售目标举证练习

4.销售步骤
- 事前准备
? 长期准备 vs. 短期准备
? 职业形象检视要点
- 接近客户
? 找到你的M.A.N.
? 四种引起注意的开场
- 调查需求
? 客户动机分析“TWINS”模型
? 视频:控制销售会谈的方法
- 产品介绍
? FAB法则 - 提供产品利益
? 视频:介绍产品利益的手段
- 演示
? 目标 - 加强客户购买欲望
演示注意事项
- 提案建议
? 为什么做提案?
? 提案结构和制作要领
- 缔结拜访
? 缔结的三个步骤和七种技巧
? 视频:达成交易的关键行为

5.异议处理
? 处理反对意见的原则与误区
? 如何与难缠的买主沟通?
? 案例:墨菲卖车的启示

6.预约技巧
? 预约会面流程与关键
? 案例:麦克的电话推销
? 使用方案陈述计划表

【课程讲师】
王鉴,原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部(CAPSUGEL)中国区市场经理。顾问式销售专家,IPTA国际职业训练协会认证培训师,澳大利亚Monash大学工商管理硕士/MBA。精于顾问式销售技术与大客户销售策略的培训与咨询,致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升。获美国Huthwaite等世界著名的销售咨询机构培训授证。

本课程名称: 专业销售技巧 - 销售流程关键与技巧运用

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