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中小企业客户销售策略与技巧

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课程大纲:

课程背景:
本课程中将深刻诠释营销与销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,营销沟通技巧,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率!课程将彻底打破前期思考方式的刻板化,以切实提升银行对公客户经理的营销实战水平与技能为出发点,为银行客户经理拓展业务,自强发展,提供全面务实的指导。
课程大纲:
一、中小企业客户与中小企业客户销售
1、什么是中小企业客户
2、中小企业客户的4大关键特征
3、中小企业客户的生命周期
4、中小企业客户销售的特殊性
5、中小企业客户销售链
6、中小企业客户拜访前的准备
7、中小企业客户经理在沟通中的不良表现
二、人的行为处事风格与中小企业客户销售
1、人的行为处事风格类型
2、人的行为处事风格特征
3、如何与不同行为处事风格的客户打交道
4、双人舞----如何与客户保持一致
5、如何说服一把手
三、中小企业客户顾问式销售技术
1、中小企业客户市场开发应该重点考虑的关键环节
2、银行对中小企业客户明确清晰的价值定位
3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型
4、如何对中小企业客户进行市场细分
5、中小企业客户的三维需求
6、客户需求的深层次挖掘
7、中小企业客户经理的工作内容
8、中小企业客户经理的角色转换与发展目标
9、中小企业客户经理如何发掘客户的利益点
案例:从交易型销售到顾问式销售
某行对能源公司的营销案例剖析
四、中小企业客户客户经理销售核心技巧
1、FAB及FAB核心话术及练习
2、中小企业客户顾问式销售SPIN模式
隐含需求、明确需求、利益、优点、特征
3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题
4、SPIN模式之混合销售团队
5、中小企业客户的差异化营销
6、中小企业客户销售的八种武器
五、客户关系的发展历程客户开发计划
1、客户关系发展模型
2、客户状态对销售的启发
3、客户管理与客户销售的区别
4、层级计划体系与客户营销策略
5、客户管理的要点:商业合作程序
6、不同细分市场的客户
7、与之对应的销售流程
8、与之对应的销售队伍再造
案例:加强行业分析,锁定优质客户
某行对省交通厅营销案例剖析
六、拒绝处理技巧与客户开拓方法
1、自信力与目光训练
3、如何处理拒绝
1)拒绝的本质
2)如何处理客户的拒绝?
3、如何化解客户提出的难题
5、如何快速高效开发新客户
1)计划与活动:计划我们所做的, 做我们所计划的
2)顾客开拓
3)寻找潜在客户的原则
接触前的充分准备
如何辨别潜在客户
七、促成式产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1)产品说明的方法与步骤
2)产品介绍的八大技巧及注意事项;
3)提出解决方案(FAB)
4)捕捉客户的购买信息成交的时机
5)提出购买建议(解决方案)
2、如何解除客户的抗拒点
1)客户七种最常见的抗拒类型
2)客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法与公式
3)解除抗拒点的成交话术设计思路
4)解除抗拒点原则
5)解除客户抗拒的技巧
6)处理抗拒点(异议)的步骤
八、客户经理的营销技能模型
1、客户销售的专业知识和概念
2、面对面销售技巧
3、公开演讲技巧
4、谈判技巧
5、顾问型销售技巧
6、高层客户销售
九、基于信任的客户营销技巧
1、客户人性弱点的利用价值
2、客户的行为风格与因素
3、提升客户管理人员被信任度
4、提升信任度的访谈沟通架构
5、如何快速建立信赖感
6、信赖感的5大原则
7、快速与客户建立信赖感的五大策略
案例:超值维护,超值服务
某行对热电联产项目的营销案例
十、提问与答疑

本课程名称: 中小企业客户销售策略与技巧

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