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课程大纲:

户外营销顾客的购买心理 - A. I. D. M. A. S.
引起注意——吸引眼球
案例：坐我身边作何感受？
产生兴趣——挖掘需求
激发意愿——介绍产品
案例：自言自语的产品介绍
美好记忆——展示体验
购买行动——促进成交

销售的六大步骤
案例：大哥，你专业吗？
案例：是什么引发了客户的恐惧？

1. Preparation 事前准备
营销战首先是准备战，失败的准备就是准备失败！
事前准备的内容了解准客户
完美的户外营销现场要素：

2. Approach 接近
现场营销接近的方法：拦截
拦截的方法
拦截的话术
工具：雨伞理论
演练：如何接近VIP？
案例：不要和陌生人说话

3. Survey 状况调查
视频案例：投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是销售成功的前提
视频案例：谁占了上风？——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键
用ERIC模式挖掘需求
背景问题
原因问题
影响问题
能力问题
案例：没有挖掘需求造成的恶果
情景案例：ERIC模式话术
户外营销中，不同顾客的不同应对方法
支配型——控制欲强的客户：先迎合再影响
影响型——表现欲强的客户：先启发后引导
思考型——好奇心强的客户：先分析再证明
稳健型——归属感强的客户：先共情再共识

4. Presentation 产品介绍
F A B法则
F：产品的属性
A：产品的优势
B：产品为客户创造的价值、利益、好处
方法：渐次激活客户需求——循序渐进地拿下客户
案例：网球俱乐部的小女孩
演练：
宽带的速度
操作系统的优势
4G应用的便利

5. Demonstration 展示
对3G产品来讲，展示体验的环节尤其关键
展示的目的
展示的效果
展示的注意事项

6. Close 成交
方法：换位突破防线——当从一个角度拿不下一个客户时
维度一：纵轴——空中，陆地，水下
维度二：横轴——情感，利益，探求
案例：侯小平拜师
工具：让客户顺从的六大武器——说服别人的强大工具
互惠
案例：取法乎上，仅得其中
承诺及一致
视频案例：非常勿扰
社会认同
喜好
权威
案例：处方可信度
短缺
案例：真去仓库了吗？
工具：反杀价防御法——堵住非决策者的嘴

Objection Handling 异议处理
异议发生的原因探究
处理异议流程
认同：以迎合化解怒气
赞美：以赞美建立好感
转移：绝地大反击，化解异议
反问：确认异议是否已经处理
演练：异议处理系列实例演练

培训师介绍：

创维集团培训经理
万科地产培训经理
多彩集团海外销售总监
华尔街全球英语培训销售经理
因势营销研究机构咨询顾问
新美商学院院长
自媒体《营销牟略》主讲人
华中科技大学EMBA特聘讲师
前沿金坛奖2011杰出贡献奖

培训特长：

《营销牟略——八项修炼提升营销技能》
《银行营销牟略》——产能提升必修课
《赢在大堂——银行厅堂销售六步法》、《构建高粘度网点——银行网点服务营销技能提升》
《银行大堂经理服务营销综合能力提升》、《银行理财经理顾问式销售技能提升》
《银行柜员优质服务和主动营销能力提升》、《银行对公客户经理商机评估与情报挖掘技巧》
《银行外拓客户经理片区开发与经营技能提升》、《银行内训师培训TTT》
《谈判牟略——得到谈判功力真传系统》、《饭局牟略——商务人士的宴请之道》

牟先辉:客户经理户外实战销售技能培训

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