您的位置: 首页 > 内训课首页 > 销售管理 > 课程详情

details

牟先辉:客户经理户外实战销售技能培训

暂无评价   
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
20000
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

课程大纲:

户外营销顾客的购买心理 - A. I. D. M. A. S.
引起注意——吸引眼球
案例:坐我身边作何感受?
产生兴趣——挖掘需求
激发意愿——介绍产品
案例:自言自语的产品介绍
美好记忆——展示体验
购买行动——促进成交

销售的六大步骤
案例:大哥,你专业吗?
案例:是什么引发了客户的恐惧?

1. Preparation 事前准备
营销战首先是准备战,失败的准备就是准备失败!
事前准备的内容了解准客户
完美的户外营销现场要素:

2. Approach 接 近
现场营销接近的方法:拦截
拦截的方法
拦截的话术
工具:雨伞理论
演练:如何接近VIP?
案例:不要和陌生人说话

3. Survey 状况调查
视频案例:投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是销售成功的前提
视频案例:谁占了上风?——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键
用ERIC模式挖掘需求
背景问题
原因问题
影响问题
能力问题
案例:没有挖掘需求造成的恶果
情景案例:ERIC模式话术
户外营销中,不同顾客的不同应对方法
支配型——控制欲强的客户:先迎合再影响
影响型——表现欲强的客户:先启发后引导
思考型——好奇心强的客户:先分析再证明
稳健型——归属感强的客户:先共情再共识

4. Presentation 产品介绍
F A B法则
F:产品的属性
A:产品的优势
B:产品为客户创造的价值、利益、好处
方法:渐次激活客户需求——循序渐进地拿下客户
案例:网球俱乐部的小女孩
演练:
宽带的速度
操作系统的优势
4G应用的便利

5. Demonstration 展 示
对3G产品来讲,展示体验的环节尤其关键
展示的目的
展示的效果
展示的注意事项

6. Close 成 交
方法:换位突破防线——当从一个角度拿不下一个客户时
维度一:纵轴——空中,陆地,水下
维度二:横轴——情感,利益,探求
案例:侯小平拜师
工具:让客户顺从的六大武器——说服别人的强大工具
互惠
案例:取法乎上,仅得其中
承诺及一致
视频案例:非常勿扰
社会认同
喜好
权威
案例:处方可信度
短缺
案例:真去仓库了吗?
工具:反杀价防御法——堵住非决策者的嘴

Objection Handling 异议处理
异议发生的原因探究
处理异议流程
认同:以迎合化解怒气
赞美:以赞美建立好感
转移:绝地大反击,化解异议
反问:确认异议是否已经处理
演练:异议处理系列实例演练

培训师介绍:

 
创维集团 培训经理
万科地产 培训经理
多彩集团 海外销售总监
华尔街全球英语培训 销售经理
因势营销研究机构咨询顾问
新美商学院院长
自媒体《营销牟略》主讲人
华中科技大学EMBA特聘讲师
前沿金坛奖2011杰出贡献奖


培训特长:

《营销牟略——八项修炼提升营销技能》
《银行营销牟略》——产能提升必修课
《赢在大堂——银行厅堂销售六步法》、《构建高粘度网点——银行网点服务营销技能提升》
《银行大堂经理服务营销综合能力提升》、《银行理财经理顾问式销售技能提升》
《银行柜员优质服务和主动营销能力提升》、《银行对公客户经理商机评估与情报挖掘技巧》
《银行外拓客户经理片区开发与经营技能提升》、《银行内训师培训TTT》
《谈判牟略——得到谈判功力真传系统》、《饭局牟略——商务人士的宴请之道》

本课程名称: 牟先辉:客户经理户外实战销售技能培训

查看更多:销售管理内训课

电信销售技能 牟先辉 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%