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牟先辉:营业厅卖场化转型服务营销能

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课程大纲:

第一节体验式营销模式精要
营销方式的革命
过去的客户
现在的客户
3G时代的营销模式
4G时代的营销模式
体验式营销的定义
体验营销的要素
“感官”引起人们的注意;
示例:苹果直营店的感官极致体验
“情感”使得体验变的个性化;
“思考”加强对体验的认知;
“行动”唤起对体验的投入;
“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。
体验式营销成功案例

第二节 体验式营销销售流程
一、判断客户类型
察言观色判断客户
年轻族群
城市白领
商务族群
社会大众
接近客户技巧
赞美接近法
求同接近法
关怀接近法
求教接近法
好奇接近法

二、挖掘客户需求
挖掘需求的时机
主动上前问询
基本提问技巧
开放式问题
封闭式问题
4G业务提问JULIE法则
用SPIN模式挖掘需求
Situation Question 背景问题 – 发现目标客户
Problem Question 难点问题 – 挖掘客户的痛点
Implication Question 暗示问题 – 让客户意识到问题的严重性
Need-Payoff Question 示益问题 – 引导客户思考卖方产品的价值
情景案例:富婆的烦恼
SPIN模式情景话术演练
不同顾客的不同应对方法
支配型——控制欲强的客户:先迎合再影响
影响型——表现欲强的客户:先启发后引导
思考型——好奇心强的客户:先分析再证明
稳健型——归属感强的客户:先共情再共识

三、推介终端应用
产品介绍工具——FABE
Feature:产品特色、属性
Advantage:这些特色的优点
Benefits:这些优点带来的利益
案例:通话过程中的录音功能为律师收集证据创造核心价值
Evidence:证据
案例:万一火灾怎么办?
实战演练:各种主要应用的FAB实战练习
不同特点的终端演练
iPhone
Android
不同类型的应用演练
娱乐类应用
工作类应用
生活类应用
社交类应用
增值类应用

四、展示体验
对4G产品来讲,展示体验的环节尤其关键
展示的目的
展示的效果
展示的注意事项
体验式销售的方法阐释和话术演练
体验式的核心:诱导客户全身心参与
听到的事物,记住10%
看到的事物,记住50%
体验过的事物,记住90%

五、促进成交
判断客户的购买意向
面部表情
肢体语言
语气语调
交谈氛围
促进成交的方法

六、优质服务
对未成交的客户:保持气度,留下美好印象,创造二次营销机会
对已成交的客户:让客户感觉到自己的决定是正确的
快速办理相关手续
向顾客介绍使用方法
安装相关应用
介绍后续服务和联系方式

培训师介绍:

 
创维集团 培训经理
万科地产 培训经理
多彩集团 海外销售总监
华尔街全球英语培训 销售经理
因势营销研究机构咨询顾问
新美商学院院长
自媒体《营销牟略》主讲人
华中科技大学EMBA特聘讲师
前沿金坛奖2011杰出贡献奖


培训特长:

《营销牟略——八项修炼提升营销技能》
《银行营销牟略》——产能提升必修课
《赢在大堂——银行厅堂销售六步法》、《构建高粘度网点——银行网点服务营销技能提升》
《银行大堂经理服务营销综合能力提升》、《银行理财经理顾问式销售技能提升》
《银行柜员优质服务和主动营销能力提升》、《银行对公客户经理商机评估与情报挖掘技巧》
《银行外拓客户经理片区开发与经营技能提升》、《银行内训师培训TTT》
《谈判牟略——得到谈判功力真传系统》、《饭局牟略——商务人士的宴请之道》

本课程名称: 牟先辉:营业厅卖场化转型服务营销能

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