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牟先辉:政企主任经营管理技能提升

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课程大纲:

第一模块:用移动互联网经营管理政企客户
一、移动互联网营销精要
1.移动互联网核心:五位一体
案例:微信支付让中国所有的银行都靠边站了
2.移动互联网思维
①碎片化思维
案例:吸粉绝招——好奇胡萝卜
②粉丝思维:得粉丝者得天下
案例:360来电提醒功能干死了电话营销行业

二、营销利器、工具
1.社交网络:
①QQ
②微信
③微信公众号
2.O2O:虚实互动的商业模式
①O2O之所以厉害,是结合了线上的“快”和线下的“实”
案例:河狸家的虚实触点
②二维码扫天下
现场实操:

三、从4P到4即
1.产品,产品即场景
案例:小米的社区营销
2.价格,分享即获取
3.渠道,跨界即连接
案例:罗辑思维的互动实验
4.促销,流行即流量
案例:微信“摇一摇”把春晚摇成了配角

第二模块:政企客户关系营建
一、关系进展的探测器
1.见面的地点
视频案例:游轮上的对话
2.见面的时间
3.沟通的密度
4.所见的人
5.所做的事
6.称呼的改变
视频案例:从“大帅”到“上位”
7.谈的话题

二、饭局谋略
1.包厢里的中国——饭局的组织与安排
2.碗里江山——点菜硬功夫
3.醉翁之意——烟酒茶
4.向客户赠送礼品的技巧
5.不同类型的人的应对策略
支配型:先迎合再影响
影响型:先放纵再收口
稳健型:先共情再共识
思考型:先推理再证明
视频案例:气势是关键
视频案例:细节强迫症

第三模块:政企客户拜访销售流程
一、事前准备
研究背景资料
确立拜访目的

二、挖掘需求
SPIN探寻客户需求
Situation 背景问题
Problem 难点问题
Implication 暗示问题
Need-Pay off 需求—效益问题
案例:看来我的车该换了

三、介绍产品
1.FA-BV法则
F-属性
A-优势
B-利益
V-价值
案例:万一发生火灾,怎么办?
2.“51”秘笈

四、谈判博弈
谈判策略
- 红脸黑脸策略
- 最后期限法
- 内功碉堡法
- 拖延战术
- 疲劳策略
- 欲扬先抑

五、成交技巧
1.成交秘笈
视频案例:油盐不进的法官
2.成交信号

第四模块:竞争情报收集
一、情报渠道
1.客户方联络人
2.相关社团
3.线人

二、收集方法
1.开门见山法
2.提问验证法
3.内攻碉堡法
情景模拟:情报收集分析演练
4.外围调查法
5.追根溯源法
6.曲线救国法
案例:赛马场的暗示

三、项目评估
1.机会评估:真的有商机吗?
2.资源评估:我们能竞争吗?
3.把握评估:我们能赢吗?
4.得失评估:值得赢吗?
案例:真正的将军会选择战场

培训师介绍:

 
创维集团 培训经理
万科地产 培训经理
多彩集团 海外销售总监
华尔街全球英语培训 销售经理
因势营销研究机构咨询顾问
新美商学院院长
自媒体《营销牟略》主讲人
华中科技大学EMBA特聘讲师
前沿金坛奖2011杰出贡献奖


培训特长:

《营销牟略——八项修炼提升营销技能》
《银行营销牟略》——产能提升必修课
《赢在大堂——银行厅堂销售六步法》、《构建高粘度网点——银行网点服务营销技能提升》
《银行大堂经理服务营销综合能力提升》、《银行理财经理顾问式销售技能提升》
《银行柜员优质服务和主动营销能力提升》、《银行对公客户经理商机评估与情报挖掘技巧》
《银行外拓客户经理片区开发与经营技能提升》、《银行内训师培训TTT》
《谈判牟略——得到谈判功力真传系统》、《饭局牟略——商务人士的宴请之道》

本课程名称: 牟先辉:政企主任经营管理技能提升

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