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《成就顾问式巡店督导》信得过课程

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培训受众:

 培训对象:连锁运营企业巡店督导

课程收益:

 课程目标:
1、提升督导团队管理能力
2、学习督导系统诊断思维,提升改进方案落地效果

课程大纲:

《成就顾问式巡店督导》
(主讲:王同)
 课程目标:
1、提升督导团队管理能力
2、学习督导系统诊断思维,提升改进方案落地效果
 培训对象:连锁运营企业巡店督导
 培训方式:课堂讲授、案例分析、研讨等互动启发式教学
 培训时间:12小时,即贰天;
 课程大纲:
第一部分 终端诊断能力提升
第一节、督导的关键认知
一、巡店督导对“店”的认知:店以及连锁店、连锁店模式特点
二、从管理结果到管理过程
三、督导的角色认知(目的、意义、原则及定位)
四、什么是顾问式服务(对加盟商)

第二节、有效督导流程
讨论:门店对督导的期待有哪些?
一、确定督导的目的和计划
二、如何做好开场
三、如何有效探寻需求、店铺问题诊断
四、方案沟通改进、如何介绍我们的政策并有效说服
五、如何获得其承诺
六、跟踪提升(PDCA)

第三节、巡店督导的诊断能力
一、督导的“问题意识”
二、思维:大胆假设,小心求证
三、综合调研的方法(了解真实情况)
四、顾问式督导的工具箱:PDCA、5W1H、价值链、逻辑树、鱼刺图、SWOT……

第四节、门店管理关键要素
1. 产品结构
2. 产品出样陈列
3. 产品价格管理
4. 门店库存管理
5. 店内生动化及销售氛围管理
6. 促销推广管理
7. 导购人员管理
8. 店务管理

第五节、店铺业绩诊断(指标分析)
一、对数据的敏感与报表的应用
二、门店管理指标分析
1. 销售额、分类货品销售额
2. 畅/滞销款分析
3. 连带率/客单价
4. 库销比
5. 坪效/人效
6. ……
三、销售过程指标分析:客流量、进店率、接待率、试用率……
第六节、改进方案实施的沟通协调
一、人际沟通到销售沟通
前言:创造性的多做沟通,我们会有更多的机会
研讨:如何塑造你的专家形象?
1、 政策的介绍与说服
2、 给对方卓越的合作体验
二、销售谈判
1、沟通谈判的关键要素评析:实力、共赢……
2、销售谈判实战技巧:暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局…
3、步步为赢——销售谈判过程控制 

第二部分 终端队伍管理体系构建
一、终端队伍的主要现状:工资不高流动性高、杀伤力不够归属感差、人多管不过来、应对竞争不够泼辣…
案例:某导购主管的困惑
二、招聘:制定严格的导购员招募标准,合理筛选优秀导购,从源头控制
研讨:从导购工作环境看对导购素养的要求
思考:什么样的导购才算好?
1、规范申请、试用、转正的流程,树立制度的威信
2、保持一定的人员储备
三、培训:建立专业的培训考核系统,提高导购人员整体销售力
1、明确的制度、固化的执行
2、目标明确的培训教材
3、保障快速融入岗位:迅速熟悉公司制度、产品知识等
4、导购培训的方法与实施:带教、教材、视频、会议、案例…
讨论:如何组织一个高效的班会
分享:优秀案例收集与传播
四、业务管理:规范终端导购员日常管理,提高导购员的业务技能和工作效率
1、流务流程规范:补货、退换货、陈列、最低售价、赠品申领、销售台帐……
2、形象、行为及心态类规范/标准化要求
五、绩效考核: 给目标、定任务,绩效排名,赏优罚劣
1、结果考核、过程管理
2、分级管理,设立职位发展通道
六、激励: 与考核挂钩,最大限度地刺激与挖掘终端导购员销售潜力
1、测试:小霞接待顾客的表现(能正确评判导购的表现)
2、管理就是搅水——导购非物质激励的手段
3、导购人员职业心理的构建:会沟通、人乐观、可信任、懂世故…
七、信息管理: 基础信息明确归档,梳理导购信息收集系统,真正做到对市场的快速反应
最后,
1、 学员疑难问题破解;
2、 督导团队管理优秀案例分享
(以下空白)

本课程名称: 《成就顾问式巡店督导》

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