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中国式大客户销售培训

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培训受众:

销售人员,销售主管,营销主管,服务人员,售前人员,总经理等

课程收益:

打破旧有思维模式,迅速提升业绩

充分掌握中国大客户的采购决策行为

锁定中国大客户的需求

掌握中国式大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念

掌握技巧,用于实践,通过中国式大客户销售方法,快速提升销售业绩

课程大纲:

课程背景

  企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。

  企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,销售人员必须学会,如何在总结经验的同时,以空杯心态来打破旧有的思维模式,保持旺盛的工作状态,同时不断的提升自己在大客户的寻找,开发,签单和维护方面的专业技能。

  《中国式大客户销售培训》的重点在于,让销售人员认识到,固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维,树立起良好的心态,整理销售经验和方法,指导未来的销售工作,提高自己的销售业绩。

课程大纲

第一部分 企业营销成功的关键-天、地、人

1、天-高速成长时代的市场机遇与挑战

  世界经济圈的形成

  WTO-与狼共舞

  变局-中国企业的市场机遇与挑战

  营销-中国企业的成功要素

2、地-中国式,文化特质决定采购行为

  中国文化特质的独特性

  中国机构客户采购行为的独特性

  中国人的公私观念

  中国人的为人处事

  中国人的沟通习惯

  中国人的思维方式

  中国人的应变能力

  中国人对制度态度

3、人-打造中国式销售专家

  销售人员的心态调整与习惯建立

  中国式销售的工作重点

  中国式销售的时间管理

  销售人员成功的五项修炼

第二部分 销售人员成功的关键-客户与销售策略

4、闻“香”识客户

  如何发现潜在的客户

  客户背景调查

  销售的CUTE理论

    教练(Coach Buyer)
 
    用户(User Buyer)

    技术把关者(Technical Buyer)

    关键决策者(Economical Buyer)

5、中国式关系销售策略与技巧

  中国机构客户采购特点

  客户关系种类

    亲近度关系

    信任度关系

    人情关系

  提升客户关系四种策略

    建关系(目的建立良好沟通气氛 )

    做关系(目的加深良好关系 )

    拉关系(目的加满良好关系 )

    用关系(目的运用优势关系资源 )

第三部分 细节决定成败-销售人员的百宝箱

6、销售流程以及销售工具的使用

  掌握销售流程,识别销售机会

  客户采购各个流程中的工具使用

  各种销售专业工具分析

  利用需求动力模型掌控销售工具的使用

7、FABE介绍技巧

  FABE是什么

  如何做FABE

  F-features

  advantages

  B-benefits

  E-evidence

  如何让FABE更有效

8、专业问话技巧SPIN

  SPIN是什么

  如何使用SPIN

  背景问题

  难点问题

  暗示问题

  需求-效益问题

  如何让发问产生销售机会

9、专业演示技巧

  专业演示礼仪

  销售演示前的准备

  塑造有说服力的印象

  利用视觉方法加强客户印象

  后续跟进技巧

第四部分 临门一脚-专业谈判技巧

10、谈判必要准备工作

  明确谈判的目标

  谈判人员的心态

  报价策略

  评估自己的谈判实力与地位

  谈判议题安排策略

  谈判人员配合策略

  谈判风格塑造

11、突破式谈判五大步骤

  跨越心理习惯

  强制换位

  重新定义

  留有余地

  实力引导

12、谈判让步与结束策略

  让步策略

  让步三要素

  让步底线控制

  谈判友好结束策略

  谈判以执行目标

  不要独家全赢

  买卖不成仁义在的理念

本课程名称: 中国式大客户销售培训

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