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银行产品开发高级实务

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培训受众:

银行主管领导、银行业产品开发相关人员、市场人员、相应的业务人员

课程收益:

提高产品开发优势,提高工作人员或者业务员的全面素质,实现银行产品的高级开发

培训颁发证书:

企业荣誉证书

课程大纲:

一、 案例分析(2008年某行个金业务的市场细分与客户需求)
二、产品战略与路径规划概述
1.高层关心什么?银行应该做什么?
2.产品开发在做什么?(技术、架构、产品、流程)
3.产品成功的标准是什么?(市场成功与财务成功)
4.技术开发与产品开发为什么要分离?
5.MARKETING与SALES为什么要分离?
6.客户需求管理、市场管理、产品战略规划与路径管理、产品研发管理的关系
7.业界优秀的产品管理体系架构分享
1)产品战略与决策组织(PAC)
2)路径规划与相应的组织(PMT)
3)产品开发与相应的组织(PDT)
4)技术开发与相应的组织(TDT)
5)产品运营与相应的组织(LMT)
8.我们与业界优秀的产品管理差距分析

三、产品战略与路径规划的输入:市场策划
1、市场策划应该输出什么?
1)市场总体分析
2)本行现状分析
3)总体竞争分析
4)细分市场分析及目标市场选定
5)总体策略建议
2、总体市场分析
1)市场现状及发展趋势分析
2)应用领域发展趋势分析
3)技术发展趋势分析
4)金融产品服务链分析(波特竞争力模型,价值链分析模型)
5)借鉴汇丰、花旗、渣打的商业模式分析
6)国家产业政策分析
3、本行现状分析
1)本行产品树分析及现有产品组合分析
2)营销分析(按产品/产品组合、区域、业务条线)
3)问题及建议
4、总体竞争分析
1)主要对手现状及趋势分析
2)核心对手分析
*产品树对比
*财务对比
*产品功能对比
*市场策略对比
5、细分市场分析及目标市场确定
1)细分市场分类(按产品/产品组合、区域、业务条线)
2)各细分市场容量、市场份额、模拟利润率分析
3)各细分市场主流产品的SWOT分析
4)主流产品竞争对手分析($APPEALS)
5)用户需求分析及建议($APPEALS)
6)细分市场策略分析
6、总体策略及建议
1)价值市场分析(SPAN)
2)价值产品分析(SPAN)
3)产品组合策略
7、本行产品如何选定目标市场
1)发现市场机会的12种方法
2)判断市场潜力(行业与客户划分、市场增长情况、市场细分8种方法)
3)产品竞争力分析(现有产品或将要开发的产品与竞争对手的同类产品分析)
4)产品定位与细分市场的匹配(SPAN)
5)客户价值分析(利润客户与非利润客户、战略客户、大客户、最有价值客户、相应的客户策略)
6)产品组合分析(确定新产品开发的机会)
7)扩张策略(市场扩张与产品扩张、ANSOLF矩阵)
8)评估:选定的目标市场有多少胜算的把握?

四、产品战略与路径规划的输入:客户需求
1.从客户的行为分析客户需求
1)客户$APPEALS模型
*定价、可获得性、性能、品牌包装
*易用性、保证、生命周期成本、社会认可度
2)确定产品的竞争要素、寻找竞争对手
3)客户需求分析、排序,寻找客户的兴奋点(BSA)
*基本需求(B)、可谈判的需求(S)、锦上添花的需求(A)
4)竞争对手的产品进行比较,找出优势、劣势
5)基于竞争分析的需求调整、差异化策略
6)市场需求规格书的形成(案例、模板)
7)评估:选定的新产品在满足客户需求方面与对手相比有多少胜算的把握?
2.客户需求收集
1)客户需求收集
*一对一访谈的技巧
*探究原因而非简单问题
*聚焦期望
*询问而非推销
2)需求收集手段
*需求收集调查问卷设计
*需求访谈问题梳理
*需求问题访谈7步法
*需求访谈信息记录的方法
3)需求收集方法
*原型法(优点、缺点、应用范围、使用技巧)
*客户访谈法(访谈对象筛选、访谈地点选择、应用范围)
*现场观察法(优点、缺点、应用范围、使用技巧)
*其他十种典型的需求收集方法
>营销推进委员会、银企(客户)恳谈会、客户简报
>高层拜访、标杆学习、Beta测试
>现场支持、客户服务中心专题热线、条线会议
>客户满意度调查
4)需求收集的输出
*真正理解客户的意图
*客户描述和需求陈述五原则
*收集人信息、客户信息、需求信息、优先级、关联需求
3.如何构造例行化的需求收集机制?
1)需求收集的IT支持
2)业务流程改进
3)员工任职资格牵引
4)员工具体绩效承诺落实

五、产品战略与开发路径规划
1.产品开发路径是什么?
2.路径规划的输出是什么?(平台开发计划、产品开发计划、技术研究计划、资源缺口计划)
3.产品战略与开发路径规划流程
4.产品开发路径规划过程解析
1)技术、平台、产品线、产品、解决方案的关系
2)产品平台的形成过程
3)产品版本管理V/R/M(大版本、小版本、客户定制)
4)产品开发路径规划的形成
5.产品战略与开发路径规划决策评审
1)决策机制(决策团队、运作模式、支撑机制)
2)决策标准(评审关键要素)
6.国内主要银行产品开发路径规划的组织运作与支撑体系
1)市场策划部门、产品规划部门、产品开发部门
2)决策组织及其支撑机构(参谋机构与秘书机构)
7.如何根据产品开发路径规划启动产品开发和技术研究?

六、新产品的开发过程管理
1、银行在产品研发管理活动中的常见问题
2、案例剖析:产品研发管理的几种常见形式及适用:
*集成开发
*协同开发
*极限编程
3、产品经理如何参与该阶段工作
*业务决策评审点
*三级计划制定
*产品开发的结构化流程(产品经理VS开发经理)
*产品平台管理
*产品的财务与成本管理
*案例剖析:某银行产品经理在结构化流程中的重点活动
4、产品开发的决策评审机制
*案例剖析:某银行产品经理的决策评审报告
5、产品开发的过程的项目管理
*案例剖析:某银行产品经理在项目管理中的控制点
6、产品的财务和成本管理
1)产品经理在研发财务与成本管理中关注的重点
2)产品开发的投资与研发费用的管理
3)研发项目的敏感性分析
4)案例剖析:研发预算书

培训师介绍:

 
李锋

高级营销师
银行金融业资深营销管理专家
银行网点服务营销转型专家
生态社区银行建设专家
清华大学总裁班特邀讲师
西安交大管理学院高级讲师
建设银行总行特聘讲师
江苏工商银行特聘讲师
平安银行特聘营销顾问
TCL多媒体营销战略顾问

本课程名称: 银行产品开发高级实务

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