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银行大客户营销策略

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培训受众:

银行客户经理、理财经理等营销人员

课程收益:

【课程收益】
掌握开发大客户的策略
掌握大客户营销完整流程
建立积极的职业销售心态
正确评估大客户金融消费行为心理
了解大客户关系维护管理的关键
提升并掌握银行的客户关系管理能力

课程大纲:

Ø 【课程大纲】

导言:

营销四阶段与银行大客户营销的关联

有、优、诱、友

透过现象看本质解决大客户营销中销售人员“盲、茫、忙”

第一部分:大客户营销解析

1、精准定位明确角色

A、明确角色—客户经理自我画像

B、精准定位—大客户目标之她是谁?

2、大客户购买行为分析

3、银行营销现状与突围

A、银行营销陷入包围圈

B、突围四把刀—产品、营销、服务、人员

 

 

 

第二分:大客户营销实战流程技巧

1、计划准备

A、大客户资料收集及不同类型大客户金融需求分析(对公业务大客户、零售业务大客户)

B、大客户营销之天网、地网、人网的高效结合

C、话术准备及电话预约技巧

D、大客户需求初评估

E、大客户漏斗筛选之分层分级管理

F、确认预约跟进的731法则

G、客户经理自我准备—心态、形象、物料、人员、产品、目标、电话话术

2、打破陌生

A、开场30秒对大客户营销的重要性

B、打破陌生说什么?怎么说?

C、开场白的设计技巧

D、无身份不如有身份

3、寒暄赞美

A、挖掘需求高效沟通的五字真经

B、寒暄赞美套近乎要注意的事项

C、——SPIN技法的高效运用

D、高效倾听与“那然后呢”的关键联系

E、客户识别方法

4、产品介绍

A、客户现状与问题分析

B、产品的FABE解决方案呈现 

C、客户未来问题解决展现

演练:产品FABE设计及呈现技巧

5、异议处理

A、异议处理的不同方式方法技巧

B、巧妙异议处理的经典模式

C、异议处理背后真实本质分析

演练:客户开拓整体流程演练

6、促成

A、大客户要主动激励

B、关注大客户利益

C、给客户满足感与匹配度

D、让客户参与体验

 

第三部分:大客户关系维系及管理

1、客情关系维系方式方法

A、客情关系维系的两个原则与两个角色

B、不同类型客户维系的技巧原则

C、后续服务跟进解决高利润客户黏度

 

2、大客户开发团队的建立

 

3、大客户营销常态化制度的建立

 

 

 

 

 

 

 

 

培训师介绍:

 
祥子老师简介
李锋赢营销银行讲师团讲师
银行实战营销培训讲师
社区银行模式建设专家
银行网点服务营销提升专家
中国赢在终端研究院研究员
好邻聚培训学院特聘讲师
多年来致力于金融培训,积累了丰富的实战经验,课程中使用较多案例进行讲解,通俗易懂、可操作性强;课程内容视觉独特、轻松幽默、互动性强; 课程中设置不同的情景让学员进行角色扮演,使参训者融入真实的情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。
祥子老师作为银行辅导式培训专家,多次深入并进驻各营业网点,是网点品质服务提升及营销专家,并将诊断、培训、咨询、辅导进行有机融合,依托卓越的咨询和培训经验,提供更有针对性、实效性的培训及现场辅导!

本课程名称: 银行大客户营销策略

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