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银行营销人员技能提升训练

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培训受众:

大区经理、渠道经理、销售精英、销售主管;

课程收益:

【课程收益】



1、掌握客户沟通的技巧;

2、掌握优秀营销人员的基本素质

3、突破销售观念,创新营销思路;

4、爱上产品、梳理独特卖点;

5、深度分析客户,掌控客户心理;

6、化解成交困惑,掌握异议处理;

7、客户关系维系技能提升

课程大纲:

   《销售技巧提升训练》

课程背景

 

随着市场竞争的日益激烈,现在企业面临着新的挑战和机遇,如何快速提升销售能力、如何塑造产品营销卖点、如何提升差异化服务?这是企业必须面对的三座大山。如何在竞争激烈的市场立于不败之地?为什么销售团队凝聚力不够强,销售人员士气低落?为什么销售人员刚开口交流就让客户反感?为什么销售人员很难与客户建立信任?为什么难以形成业绩持续增长的体系?

     销售人员如何寻找筛选潜在客户?销售初期销售人员拜访需要哪些方面的准备?

     销售开场如何说?如何与客户高效沟通才能够吸引住客户的兴趣?吸引住顾客兴趣后,如何用有效的提问才能找到客户的需求点,找到销售引爆点?

     销售中期客户在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,考虑考虑”等等,客户异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解客户的异议,影响客户?

 销售后期,促单成交的时机及有效方法,时机太早太迟都可能贻误时机,如何促单成交?面对成交后的客户,如何充分利用客户资源管理,让客户成为忠诚客户?

一系列的问题让我们一筹莫展。通过此课程将让以上难点将得到答案!

 

 

 

课程收益

 

1、掌握客户沟通的技巧;

2、掌握优秀营销人员的基本素质

3、突破销售观念,创新营销思路;

4、爱上产品、梳理独特卖点;

5、深度分析客户,掌控客户心理;

6、化解成交困惑,掌握异议处理;

7、客户关系维系技能提升

 

【培训对象】

 大区经理、渠道经理、销售精英、销售主管;

【培训形式】

 讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练;

【培训时间】

  1天

课程大纲

 

第一部分  企业营销赢思维

 

1、国内企业营销现状

“三天不喝酒,业绩就跑

“三天不桑拿,业务往下滑

2、国内营销三阶段、企业营销三要素

A、有、优、诱

B、势、式、实

3、企业营销突围的三把利刃

A、产品---从本身价值到附加价值

B、营销---从营销技能提升到营销模式转型

C、服务---从客户服务到客户体验

 

第二部分  营销人员营销实战技能

 

1、心态准备

A、目标心态 

B、努力心态

C、动机心态

D、经验心态

 

2、形象准备

A、个人形象对企业的影响

B、个人形象对业绩的影响

C、你就是企业的金字招牌

 

3、产品准备

A、产品特征优势利益分析提炼

B、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接

C、产品的FABE解决方案呈现

D、产品自我包装与破壳

(演练:1对1演练)

 

4、客户准备

A他是谁:客户精准定位

B他在哪:客户有效挖掘

C怎么找到他:客户开拓技巧方法

D、怎么让他喜欢我:营销人员五项能力修炼

E、怎么让他忠诚我:那些因素影响着顾客忠诚度

 

 

5、打破陌生

A、“看、听、说、问、笑”打破陌生高效沟通的5步曲 

B、听三层与三层听

C、打破陌生如何先沟通感情再沟通事情

D、打破陌生如何先聊天再聊事

 

6、深挖客户需求

SPIN技法的怀柔话术运用

A让客户认同的正向和反向提问法 

B问题诊断–了解客户现状与问题

C问题挖掘–引导客户解决问题

D、问题扩大—刺激客户解决问题

E、需求挖掘三大利器

观察:观察演练

倾听:倾听技能

寻问:基本套路

问句连结技巧——漏斗式提问

 

7、异议处理

A异议产生的原因

B、异议处理的原则

C、异议处理的技巧

D、“能说会道”的销售人员

演练:营销常见拒绝处理1对1情景演练)

8、礼貌离开

A、离开的时机把握

B、离开时注意事项

C、离开时的巧妙预约

 

 

9、客情关系维系及深度拓展


培训师介绍:

 
祥子老师简介
李锋赢营销银行讲师团讲师
银行实战营销培训讲师
社区银行模式建设专家
银行网点服务营销提升专家
中国赢在终端研究院研究员
好邻聚培训学院特聘讲师
多年来致力于金融培训,积累了丰富的实战经验,课程中使用较多案例进行讲解,通俗易懂、可操作性强;课程内容视觉独特、轻松幽默、互动性强; 课程中设置不同的情景让学员进行角色扮演,使参训者融入真实的情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。
祥子老师作为银行辅导式培训专家,多次深入并进驻各营业网点,是网点品质服务提升及营销专家,并将诊断、培训、咨询、辅导进行有机融合,依托卓越的咨询和培训经验,提供更有针对性、实效性的培训及现场辅导!

本课程名称: 银行营销人员技能提升训练

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