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打造高绩效的营销团队

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培训受众:

销售总监 经理 主管 营销总监 经理及其他相关人员

课程收益:

打造高绩效的营销团队(两天课)



引言:调查结论-营销人员的前途似锦吗?
营销人员的两种前途分析
启示:激流勇进,不断学习和实践
引子案例:营销部面对小高的不满王经理怎么

课程大纲:

第一章.营销团队的组建与业绩原则
一.现代营销经理人的沉重压力
二.企业营销高度业绩模型公式
三.现代战略性高绩效团队管理模式
四.正确认识营销团队
1.营销团队在企业中的地位
2.营销团队的职能
3.营销团队的工作目标
五.营销团队中的角色定位
六.营销团队中的角色胜任要求
七.营销团队建立的组织模式
1.地域性营销组织模式
2.产品型营销组织模式
3.顾客型营销组织模式
4.职能型营销组织模式
八.营销团队的规模
1.确定营销团队规模的原则
2.确定营销团队规模的步骤

第二章.营销团队的素质提升与潜能开发
一 成功来源于素质提升与自我修炼
(一).“谢绝推销”的启示
市场经济,客户自我意识强了,买方市场
营销人员的成绩是天份吗?
(二).调查结论:成功营销人员的特点
(三).调查结论:成功营销人员的突出技能:四个善于
案例分析:为什么老金总能成功?
(1).多听少说的好处
(2).多说少听的危害:
案例:客户对小李的第一句话是“你走吧,我知道了”
(四).性情论批判
结论:营销能力重在培养
二.素质提升之一----先进的销售理念
(一).掌握高绩效的销售模型
1.影响销售业绩的六大因素
2.硬态三角形分析
产品,质量,价格
3.软态三角形分析
1)职业态度
案例分析:一位房地产销售员损失佣金1500美元
2)相关知识
案例分析:小李为什么会输得这样惨?
3)沟通技巧
4.高绩效销售公式
(二).掌握SPIN提问式的销售方略
1. 传统销售线索和现代销售线索
1)传统销售线索:
了解需求―推荐产品―购买
2)现代销售线索:
客户还没想买―引导需求 ,SPIN提问
2.什么是SPIN提问方式
1)Situation question 询问客户现状的问题
2)Problem question 了解客户困难的问题
3)Implication question引申出更多问题的问题
4)Need-payoff question明确产品价值的问题
3.封闭式提问和开放式提问
1)封闭式提问:是,否,用于转移话题
2)开放式提问:启发客户
练习:把封闭式问题转成开放式问题
4.如何起用SPIN提问
案例分析:SPIN提问发明者说服朋友买新车
5.SPIN提问方式的注意点
1)现状问题提问注意点:
2)困难问题提问注意点:
3)暗示或引申问题提问注意点:
案例分析:不吃早餐,会影响健康,工作,学习,。。。
4)价值问题提问注意点:
提问游戏:黑板猜字
(三).掌握推荐产品的有效方法
1.介绍产品的方法--FABE方法
2.FABE方法的实质
现场练习
三 素质提升之二----沟通能力的培养
(一).沟通的实质
是复杂而隐蔽的交谊舞
沟通是双赢的过程
案例:杨子荣和座山雕的机智对话
(二).沟通的机理与过程--神经语言程式
1.神经―语言程式的运用
(1)神经一语言程式的方法概要
(2)沟通过程包括七个部分:
2.神经―语言程式的方法原则
对销售的启示:正面启发和反面启发
练习示例:消极表达转化为积极表达
练习示例:转头看教室中的一处
(三).有效沟通的五特性
1.双向性
一个游戏:(传话不走样)
2.明确性
案例:小孩,尼姑及和尚沟通的故事
3.谈行为不谈个性
案例:某女营销员失单
4.积极聆听
1) 倾听能力的自我测试
2)聆听的技巧
案例:赵传:我是一只小小鸟
5.善用非语言沟通
非语言沟通的方式
案例:肢体语言对行为的影响
沟通游戏:语气与语调的练习
沟通游戏:闭眼撕纸
小组讨论:
四 素质提升之三----心理素质的培养
(一).培养自信心的方法
(一)方法概要
(二)方法具体指导
1.坚定者和软弱者的特质
(1)坚定者的特质
(2)软弱者的特质
2.坚定和软弱的反应类型表
3.自我肯定的表达方法―坚定的原则和温和的表达
4.自我肯定表达方法的使用时机
5.自我肯定―暗示法的日常运用
(二).拓展训练法
(一)拓展训练法的由来和发展
(二)拓展训练法的内容结构
(三)拓展训练法的特点
(三).魔鬼训练法
(一)魔鬼训练法的由来和内涵
(二)魔鬼训练法的内涵
(三)魔鬼训练法的发展
(四)魔鬼训练法的精髓
生涯设计就是回答下列5个问题
五 素质提升之四----潜能开发的培养
(一).营销人员潜能的开发方法
1.推销员的潜能确有训练的必要
2.推销员潜能训练的内容
3.潜能训练的两种方法
4.自我潜能开发的四个方面
(二).营销人员团队潜能的开发方法--头脑风暴法
1.什么是头脑风暴法
2.运用头脑风暴法的原则
3.头脑风暴法的优点
4.如何运用头脑风暴法的训练方法
头脑风暴案例:如何提高销售业绩?
头脑风暴法实地练习:人生面对的主要风险是什么?
 
第三章.营销团队的团队精神建设
引子:齐放竹竿游戏
1.成功领导/管理能力的要素
2.如何做一名合格的管理者图示
案例理解:大雁群飞的故事-团队建设的重要性
一.营销团队建设的原则
1. 团队建设原则:确定团队规模
2.团队建设原则:完善成员技能
案例:周先生和王先生采购土豆的故事
3. 团队建设原则:培养相互信任精神
4. 团队建设的原则:优秀的团队领导
5.团队建设的原则:团队的组织支持
二.团队的合作与信任
引子:天堂与地狱的区别
1、团队合作的意义
2、有效合作的前提
3、信任的内涵
4、彼此信任对团队建设的意义
案例:不信任是最大的成本
5、团队建设常见的四类问题
案例:石匠砌墙与教堂
6、团队冲突的解决
三.企业文化与营销团队文化
1.企业文化的概念
2.企业文化结构
3.如何进行企业文化的宣贯及实施
4.依据企业文化打造营销团队文化
四.打造营销团队的团队精神
1.团队解决问题的方法
游戏:体验脑力激荡的原则
2.成功团队的特点
案例:三个和尚振兴寺庙的故事
3.不成功团队的特点
4.高效团队的九个特点
5.有团队精神的营销团队应具备哪些特征?
6.在团队精神方面,营销经理人应具备哪些标准?
7.团队精神案例研讨
案例1:某保险公司提升和壮大公司营业规模
案例1答案
案例2:某知名集团公司的领导与文化
案例2答案
案例3:某寿险公司营销员丢单

第四章.如何激励和考核营销团队及成员
一.营销团队有效激励的方式方法
引子:如何激励员工格言
案例:任经理的激励措施
案例:英国的长寿公司俱乐部
案例:《人力资本》对张锡民的采访
激励机制是企业人力资源管理的核心内容
1.激励营销人员的原因
2.有效激励理论模型
(1) 马斯洛需要层次论模型
(2) 激励--保健双因素理论
(3) 公平理论
(4) 弗鲁姆的期望理论
(5) 斯金纳的强化理论
(6) 激励的实用人性内因模型
小组讨论:
1.通过对以上各种激励理论的学习,你对激励问题增加了哪些新见识?
2.你认为自己的公司应当开发哪些激励措施?
3.营销人员激励的特点
案例讨论:激励与激怒仅是一线之隔
4.营销人员士气低落的原因
5.营销人员激励的策略原则
奖励正确的事
激励要因人而异
6.营销人员激励的具体方法手段
二.如何对营销团队及人员进行目标-绩效管理
1.基于公司战略的目标-绩效管理方法
2.营销业绩考核的作用
3.对营销员业绩评价的范围
1)、衡度营销结果
2)、衡度客户资源的占有和发展
3)、衡度营销员保持企业未来经营的能力
4)、衡度营销伦理
4.营销员绩效评价体系设计的原则
5.营销人员关键业绩指标体系表
案例分析:开篇引子案例的解答
案例:某知名公司咨询项目---营销人员目标-绩效管理方案分享

第五章.营销团队的渠道建设与促销策划
一.打造营销经理一流的渠道建设能力
引子案例:联想电脑集团的立身之本
(一).渠道设计的初步知识
1.营销渠道的层级结构
2.营销渠道的宽度结构
3.营销渠道的类型结构
案例讨论:商务通现象
(二).营销渠道设计的目标
1.市场覆盖率
2.渠道控制度
(三).营销渠道运作的策略
1.高效通路:二个基本通路力
2.拉力手段及实施拉力要点
3.在拉力和推力运作时,应注意市场链的环环相连
4.先用拉力还是先用推力
案例讨论:中国PC三巨头的分销渠道
(四).渠道冲突的处理
1.渠道冲突的表现形式
1).同质冲突
2).水平性冲突
3).垂直性冲突
2.渠道冲突的避免和处理
1).处理渠道冲突
2).处理恶性冲货行为
案例:德昌轮胎厂
案例:一次“窜货”事件
3).企业避免或将冲货降低到最低程度的一些方法
案例讨论:老大的秘密―奥普浴霸的市场营销
二.打造营销经理一流的促销策划能力
(一).促销工具的特点分析及其组合应用
(1)、广告的特点
(2)、人员推销的特点
(3)、公关的特点
(4)、销售促进的特点
(5)、促销工具的组合应用
(二).如何进行有效的广告
1.分析目标受众
2.让广告引起注意,具有超凡影响力
案例1:康佳彩电:世界有你更精彩
案例2:重庆奥尼:百年润发,百年经典
(三).如何进行有效公关?
1.公关目的
2.案例分享
案例1:播种在田间―福特汽车、可口可乐在中国
案例2:联通参加高考

第六章.锻造杰出营销人士---营销团队的自我修炼
一. 如何作到学以致用
1.良好的顾客意识是学以致用的前提
案例:老金为什么专能攻破问题客户?小王却不行?
2. 良好的个人修养是学以致用的根基
案例:一位房地产营销员损失佣金1500美元
3.坚韧不拔的工作作风和吃苦精神是学以致用的保障
案例:某通讯设备营销经理一次签单1000万元,一个真人真事,见文章“从哪里跌倒从哪里爬起”
二.成功营销人士的七项自我修炼
1.建立在原则基础上的自我审视的修炼
2.自我领导的修炼
3.自我管理的修炼
4.双赢思维人际领导的修炼
5.有效沟通的修炼
6.创造性合作的修炼
7.营销管理者的穿透力修炼
1)什么是管理者的穿透力
2)管理者穿透力培养的5Q模式
IQ―智商,EQ―情商,AQ―逆商,FQ―财商,HQ―健商
案例:吴士宏从清洁工到中国微软总经理,为什么能扬名于中国?
企业5Q模式的实例典范―松下幸之助
结束语:伟大的职业,充实的人生

本课程名称: 打造高绩效的营销团队

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