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大客户销售策略与项目管理

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培训受众:

销售公司总经理、项目经理、大客户经理 、销售技术工程师 、区域经理、销售经理

课程收益:

现实中大客户业务操作起来难度很大,它有独特的特点,需要特定的技能。本课程针对大额产品行业的销售,分析了大额产品与快速消费品之间有差异的原因;以及该如何销售;大客户为什么会提出许多的要求而且内容非常复杂;面对非常在乎价格、附加价值、战略合作的三类大客户,我们应如何制定策略;大客户销售过程非常复杂,周期非常长,如何根据不同的阶段来制定针对性强的策略;本课程重点分享在大客户销售中最关键的九个字――找对人、说对话、做对事。
课程收益:20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九字诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具“天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。

培训颁发证书:

单门课程学习证书

课程大纲:

◇ 工业自动化产品在中国的营销策略与秘诀
§工业自动化类项目销售的五个特征;
§搞定工业自动化产品的关键、九字真言及十六字战术
§成为销售顾问的三个条件
◇ 三种大客户的销售策略
§KAM概念、80/20原则、三种大客户类型及成功销售的关键。
◇ 项目性销售的策略
§项目性销售策略――天龙八部的流程(电话邀约、客户拜访、初步方案、技术交流、框架性需求确认、项目评估、商务谈判、签约成交)
◇ 项目性销售的方法
§找对人--- 分析客户内部采购流程
§说对话---客情关系的管理与维护
§做对事----SPIN问问题技巧
§确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

本课程名称: 大客户销售策略与项目管理

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