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培训受众:

区域销售经理，大区经理

课程收益:

本课程为区域营销经理完成销售管理任务专门设计，课程设计基于以下前提：
1.公司销售管理机制有所调整，迫切需要区域营销经理提高规范的市场营销管理能力。
2.通过培训使区域营销经理认清形势、明确方向、树立目标、提升素质、发挥优势。对目标区域、目标医院、目标科室、目标医生进行深度潜力开发。
3.培训课程设计旨在帮助学员学会用市场营销学的思路进行销售和区域市场管理。

课程大纲:

【课程特色】

1. 长达100页近10万字的学员手册，详细讲解如何有效提升区域销售经理的执行力；

2. 获得区域管理系统思路，为您面对困难，完成巨额任务提供启发；

3. 学习多种计划执行与控制的方法，帮助您逐步实现计划；

4. 获得一整套完整的医药行业区域经理执行力管理工具，为今后工作提供强有力的支持。

经典的医药销售管理案例分享，今后工作的重要参照

【课程大纲】

第一单元：如何正确理解区域营销经理的“执行力”

1.当今医药企业区域营销经理面临的挑战

2.区域销售经理的主要职责与角色定位

3.如何正确理解医药企业区域营销经理的“执行力”

第二单元：执行篇－区域市场销售计划的有效执行

1.区域销售团队与人员的组织原则

2.确定区域销售人员编制与数量的五种决策

3.多产品区域销售的组织架构设置

4.根据销售人员的不同情况进行销售区域的合理分配

5.新产品指标增长较高，销售人员抵触较大时如何分解下去

6.老产品相对成熟，如何作出公平合理的任务分解

7.有效提升销售人员区域覆盖率的四大原则

第三单元：控制篇－九种执行控制技术的综合应用

1.销售进度表

2.区域随访辅导

3.建立“区域随访跟踪管理系统”

4.绩效管理(目标规划/绩效面谈/绩效评估)

5.区域经理与下属的时间分配

6.解决问题的周/月例会

7.增进绩效的季度会/年会

8.月度工作报告/月度工作总结

9.地区新闻信

10.执行控制的类型与执行过程的关系

第四单元案例篇－课程总结与实战案例讨论

1.课程总结

2.实战案例讨论

培训师介绍：

【教育背景】
医师，MBA，整合营销传播硕士。专职培训师、咨询师、企业管理咨询顾问。

【工作经历】
朱老师拥有26年在外资制药企业成功管理与培训实战经验。1992年跨入医药行业，先后在世界排名前十位的百时美施贵宝制药有限公司任职医药代表、主管、地区经理；辉瑞制药有限公司任职南大区经理；法玛西亚普强(中国)制药有限公司任职南大区经理和全国培训经理等职。

朱老师在过去26年的销售，管理与培训职业生涯当中积累了非常丰富的实战经验，擅长的领域包括销售及管理，区域市场计划的制定与实施，资源的有效分配和监控，关键客户的维系与问题的预防处理，人力资源发展，培训体系的建立与高效实施等。

【资格认证】
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师。共好国际体验学习发展机构(美国佛蒙特洲“High 5 Advanced Facilitating Skills”之台湾授权培训机构)TTT认证讲师。K.B.（Ken Blanchard Training&Consulting Co.,Ltd）“情境领导模型II”，DDI（Development Dimensions International智睿咨询公司） “目标选才”以及P&U（Pharmacia&Upjohn）“FMP（Firstline Management Program”授权讲师，并通过美国“PTC（Professional Training Certificate）”培训师资格认证。

【品牌课程】
成为专职培训师后成功开发了
《医药专业情境销售技巧》
《医院竞争销售与上量技巧》
《医院客户关系快速突破》
《锻造销售冠军－卓越的销售辅导》
《销售数据分析与指标分配管理》
《从销售到管理：职业医药经理人的三项修炼》
《如何管理不同个性风格的下属》
《如何管理不同发展阶段的下属》
《有效提升区域销售经理的执行力》
《优秀销售人员招聘与团队组建》
《区域销售经理如何完成年度销售指标》
《合作共赢，挑战巅峰——高绩效团队建设》
《如何选用育留优秀的销售人员》
等深受欢迎的培训课程。

【授课经验】
朱老师的培训足迹遍布大江南北。培训过的销售人员、经理超过10万余人次，培训过的年销售额过亿元的民营企业、内外资医药企业超过1000家，研发医药营销管理课程超过30门。

【授课风格】
理论简明扼要，系统性强，深入浅出，突出实践，通过大量生动的实战案例，娴熟的专业化培训技巧，善于运用小组讨论，角色演练，案例分析，录像观摩，问题与解答，多媒体设备等培训方式，让学员在互动中体验成人学习的乐趣，在轻松、愉快的氛围中掌握相关技能，并能深刻领会和理解药品销售管理的精髓及其在提升企业生产力与竞争力方面的前瞻性与实用性。

本课程名称： 九种有效的执行控制技术

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