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《渠道拓展与管理的技巧训练》

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培训受众:

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课程收益:

课程目标
? 学习渠道规划的关键要素,学会规划的具体方法,在宏观上明确对渠道管理的思路。学会利用
区域市场资料,对渠道问题科学决策,避免个人主观判断。
? 学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展
的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。
? 分析五大类销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经
销商的销售政策,如何帮助经销商制定针对零售终端的政策。
? 学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥
到最大,吸引经销商的合作。
? 学习如何掌控经销商的六种手段,并在此基础上,学习帮助经销商拓展网络的方法。分析窜货
原因,并妥善处理的方法。学会把不合格的经销商,“安全”切换的方法。

课程大纲:

课程大纲
第一单元 渠道为王,规划为本
1、渠道分析,探讨不同渠道模式的优劣
销售渠道的作用:树立规范化的渠道管理理念
决定渠道层次的要素分析:为什么要渠道扁平化?
决定不同渠道成员关系的要素分析:行业发展四个时期
终端、经销商、厂家的经营模式分析
2、渠道规划,构建“合适”的渠道体系
只有“合适”的渠道体系,才能和经销商结成伙伴
渠道规划的思路和工具:建立区域数据档案
几种典型的渠道模式研究:分销、分公司、分货
找出行业和企业的关键要素:SWOT分析设定渠道模式
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解决问题:
分析不同渠道模式,了解决定渠道模式的因素,避免受理论界“渠道扁平化” 的误导,也避免渠道太长,管理失控。分析行业典型渠道特点,分析本企业的要素特点,设计适合本企业的渠道模式,并学习渠道规划的相关工具。
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第二单元:优质客户,渠道根基
3、如何筛选与评估经销商
选择优质经销商的六要素原则:从伙伴关系的角度来看
站在服务市场的角度评估经销商
站在企业发展的角度评估经销商
选择优质经销商的四个灵活性
4、不同状况的市场,如何选择经销商
两种不同的市场,如何具体筛选:一枝独秀、平分天下
选择经销商数量的七个标准

本课程名称: 《渠道拓展与管理的技巧训练》

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