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课程收益:

课程目标
? 学习渠道规划的关键要素，学会规划的具体方法，在宏观上明确对渠道管理的思路。学会利用
区域市场资料，对渠道问题科学决策，避免个人主观判断。
? 学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展
的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
? 分析五大类销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经
销商的销售政策，如何帮助经销商制定针对零售终端的政策。
? 学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥
到最大，吸引经销商的合作。
? 学习如何掌控经销商的六种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析窜货
原因，并妥善处理的方法。学会把不合格的经销商，“安全”切换的方法。

课程大纲:

课程大纲
第一单元渠道为王，规划为本
1、渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣
销售渠道的作用：树立规范化的渠道管理理念
决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？
决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期
终端、经销商、厂家的经营模式分析
2、渠道规划，构建“合适”的渠道体系
只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴
渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案
几种典型的渠道模式研究：分销、分公司、分货
找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式
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解决问题：
分析不同渠道模式，了解决定渠道模式的因素，避免受理论界“渠道扁平化” 的误导，也避免渠道太长，管理失控。分析行业典型渠道特点，分析本企业的要素特点，设计适合本企业的渠道模式，并学习渠道规划的相关工具。
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第二单元：优质客户，渠道根基
3、如何筛选与评估经销商
选择优质经销商的六要素原则：从伙伴关系的角度来看
站在服务市场的角度评估经销商
站在企业发展的角度评估经销商
选择优质经销商的四个灵活性
4、不同状况的市场，如何选择经销商
两种不同的市场，如何具体筛选：一枝独秀、平分天下
选择经销商数量的七个标准

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