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培训受众:
课程大纲:
第一部分：谈判的本质与认识
一、 谈判的本质认识
§ 什么是谈判？
§ 谈判的本质是什么
§ 谈判的基本原则
§ 如何实现双赢谈判
§ 如何确立谈判的目标
§ 谈判前要做的准备工作
§ 如何抓住共同的利益点
§ 谈判筹码的分析与分类
§ 如何确定我方的筹码和对方的筹码
课堂练习：谈判双方实力对比分析
第二部分：大客户谈判的基础与流程
一、 大客户谈判的基础与流程
第一步：开局破冰
§ 开局的六同法则
§ 开局的谈判氛围打造
第二步：探寻摸底
§ 价值探寻：显性部分&隐性部分
§ 课堂练习：价值探寻的技巧
第三步：价值塑造
§ 产品价值的卖点塑造
§ USP独特销售主张的价值运用
第四步：价格谈判
§ 谈判中报价的原则
§ 报价技巧实战练习：
1、先报价者死、2、大胆开价、3、有言在先、4、勉为其难
§ 谈判中还价的原则
§ 还价技巧实战练习：
1、大吃一惊法；2、等值交换法；3、蚕食策略
§ 谈判中如何打破僵局的技巧
1、 老板策略；2、黑白脸策略；3、共赢策略；4、以退为进策略
第五步：双赢成交
§ 实现双赢成交的基础
§ 双赢成交的策略技巧：
1、 假定结果成交；2、蚕食策略成交；3、搁置分歧成交
第三部分：谈判中的策略与技巧
§ 谈判中的策略性技巧：擒贼先擒王；决策权确认；主动权控制
§ 三种谈判造势的技巧
§ 三种防守的技巧
§ 谈判中应答的三大策略
§ 对付对手浑水摸鱼的技巧
§ 让价的技巧
§ 谈判中组合分工的策略与技巧
§ 如何有效的给对手施加压力
§ 谈判中沉默的应用
培训师介绍：
本课程名称： 《共赢谈判策略与技巧》
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