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销售行为管理

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培训受众:

从事B-B销售业务的、直接管理业务员的业务经理。

课程收益:

? 建立销售流程和流程管理概念
? 分析和建立自己所在公司的销售流程
? 确定流程各个阶段的关键监控和衡量指标
? 学会从数据出发分析下属技能问题以及制定有针对性的技能改进目标
? 学习从销售案例出发提炼普遍化方法以及辅导下属技能的方法

课程大纲:

讨论
定义我们的销售流程
决定销售流程各个环节的衡量指标
确定需要控制什么环节(工作重点)
决定通过什么指标衡量关键行为质量
学习确定行为标准,根据标准决定各个业务员的行为短板
为下属的行为短板制定绩效指标
如何得到保证得到数据?

第三部分:教练指导
教练指导的原则:开发下属的能力,而不仅仅为了解决问题
提高辅导谈话的质量
谈话之前:判断情况、决定目的、确定策略
学习教练指导的流程
教练指导的关键技术
制定指导后的跟进措施
改变绩效指标(必要的时候强调行为指标)
提高管理者从具体事情上升到道理和方法的概念化能力
学习生成操作模板
从具体事例中抽象概念
练习:
教练辅导谈话
练习写作操作模板
第一部分:重新认识管理和管理者
管理是什么?通过他人实现结果
全面认识管理所要实现的结果:有形输出和无形输出
有形输出:销售收入、产量、财务指标
无形输出包括:技能、流程/工具、顾客关系

学习重要管理概念:
通过行为管理保证结果
通过衡量保证行为质量
通过目标制定要求下属承诺改进行为质量,解决态度问题
通过辅导加速下属成长,解决行为技能问题
学习关键结果领域概念,并请学员书写自己的关键结果领域,运用关键结果领域方法明确自己的多元管理结果

第二部分:结果导向管理十步法
明确最终业务结果
定义业务流程
确定流程各环节的结果
分析根源行为
诊断关键且短板行为
制定行为改进目标
计划行为改进方案
监控行为改进进展
回顾
辅导或换人
练习:针对学员所在公司的业务流程练习十步法

本课程名称: 销售行为管理

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