优秀置业顾问激励与逼定技能提升

优秀置业顾问激励与逼定技能提升

讲师：李豪

课程简介：《优秀置业顾问激励与逼定技能提升》系列课程主要针对目前房地产新形势下的置业顾问的销售技巧，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式。通过2天的系统训练使得置业顾问从心态到销售技巧有整体的跨越的提升。

课程时间：2天

课程对象：房地产企业营销管理人员，项目策划人员，房地产置业顾问，售楼中心服务人员、接待人员等

课程安排：

1     置业顾问职业形象规范与准备

1.1   置业顾问的角色定位

1.2   置业顾问职业形象三个层次

1.3   置业顾问职业形象主要规范

1.4   置业顾问应具备知识和技能

1.5   销售前的准备

1.5.1    销售资料准备

1.5.2    销售心理与形象准备

1.5.3    案场布置与准备

2     优秀营销人员的特质

2.1   优秀营销六大特质

2.1.1    保持好的心态

2.1.2    积极

2.1.3    坚持

2.1.4    变通

2.1.5    认同他人

2.1.6    目标感

2.2   优秀营销专业特质

2.2.1    形象

2.2.2    专业技能

2.2.3    行业知识

2.2.4    管理技能

2.3   房地产营销人员正确面对市场变化与政策变化

2.4   案例：如何成为一名年销售过亿的优秀营销人员

3     激励与自我激励

3.1   认识激励

3.1.1    管理的困惑

3.1.2    激励的概念

3.1.3    激励的作用

3.1.4    激励的意义

3.2   四大理论

3.2.1    马斯洛5个需求层次

3.2.2    双因素原理

3.2.3    期望理论

3.2.4    强化理论

3.3   激励的原则

3.4   激励三大机制

3.5   激励十大法则

3.5.1    自我激励

3.5.2    目标激励

3.5.3    激励的两个阶段

3.5.4    激励机制永不放弃

3.5.5    激励需要认可

3.5.6    激励需要认可参与

3.5.7    自身的进步能够激励人

3.5.8    竞争才能激励员工

3.5.9    每个人都能激励

3.5.10  “团队归属”激励

3.6   自我激励

3.6.1    自我激励意义与作用

3.6.2    IQ与自我激励

3.6.3    AQ与自我激励

3.7   案例：如何让团队每天都充满气势

4     客户接待中的礼仪与技巧

4.1   客户接待流程

4.1.1    客户接待十二步法

4.2   简短有力的介绍产品

4.3   有效的发问技巧

4.4   倾听客户需求和动机

4.5   不同类型客户接待与应对技巧

4.5.1    不同性格特征客户

4.5.2    不同身份客户

4.5.3    不同年龄客户

4.5.4    不同动机/来意客户

4.5.5    不同职务客户

5     客户接待中中客户互动

5.1   观察客户反馈

5.2   有效的提问

5.3   吸引客户注意力

5.4   激发客户兴趣

6     联想营销法

6.1   销售联想法的运用

6.1.1    理性客户与感性客户的特点

6.1.2    如何将理性客户转化感性客户

6.1.3    销售联想法的运用

6.1.4    如何引导客户需求

7    客户接待中的察言观色

7.1  与客户接待/沟通察言观色六个原则

7.2  从着装与随身物品分析客户身份与心理

7.3  读懂客户的身体语言

7.4  读懂客户的脸部语言

7.5  掌握客户的性格与分析客户性格

7.6  分析客户的语言

7.7  分析客户与随着者的关系

7.8  六类难缠客户处理技巧

8     客户跟进技巧

8.1   客户跟进的准备

8.2   客户跟进的方式

8.3   个人客户跟进技巧

8.4   集团/团队客户跟进技巧

8.5   客户跟进的要点

8.6   客户跟进的评估与总结

8.7   客户跟进中死结的突破

9     快速成交与客户谈判技巧

9.1   快速成交十法

9.2   价格与异议谈判

9.2.1    客户两种价格异议

9.2.2    探询价格异议的原因

9.2.3    控制客户杀价的心理底线

9.2.4    价格异议的处理原则

9.2.5    13种价格异议处理办法

9.2.6    六种价格异议谈判技巧

10   主动建议购买与逼定

10.1  客户到访阶段性逼定

10.2  主动建议客户购买

10.3  主动建议购买的障碍

10.4  主动建议购买的时机

10.5  主动建议购买持技巧

10.6  客户逼定的工具、氛围准备与团队配合