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销售人员的有效沟通技巧

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培训受众:

销售经理、高级商务代表、客户服务经理、业务代表、企业精英、内部讲师

课程收益:

学员将能够掌握以下知识与技能:
1.学习沟通定义、要素科学法则 2. 分析销售沟通问题和解决方法
3.改善与内部客户关系与协作性 4. 掌握客户需求与SLA的技巧
SLA:内部客户服务协议,A类指物流、信控部门
B类指人事、行政、财务、信息中心等;
C类指管理中心、资金管理中心、业务发展等

课程大纲:

培训内容
第一讲: 信息传递的法则
蝙蝠与诗经启示
管理学与心灵图
信息不对称内涵
信息应用与管理
系传统课程没有内容,比兴方法破冰,生动有趣;
内容有:信息四大目的、定义与作用、信息与管理、
信息案例二则、用几个耳朵听?信息与沟通关系
第二讲: 有效沟通的过程
表达技巧原则与方式
倾听的四步骤五层次
反馈技巧的二种类型
沟通的六个基本步骤
第三讲: 沟通失败的原因
沟通障碍的构成
高效沟通三原则
沟通的三个行为
九种失败的原因
第四讲: 有效的肢体语言
沟通的五种态度
决定性的七秒钟
视窗理论的应用
管理策略之分析
第五讲: 客户沟通学要义
1.客户购买心理学
2.客户沟通三要素
3.什么是沟通桥梁
4.社会环境与心理
第六讲:如何与客户有效沟通(一)
接近客户的技巧
获取好感六法则
处理好客户投诉
TCS服务与沟通
第七讲:如何与客户有效沟通(二)
介绍身份技巧
产品讲解技巧
交易谈判技巧
促成交易技巧
第八讲:如何与客户有效沟通(三)
1.找准沟通的最佳时机
2.选择恰当时间和地点
3.用有利环境促进沟通
4.对症下药解客户疑虑
第九讲:如何与客户有效沟通(四)
1. 如何处理客户异议
2. 人际风格沟通技巧
3. 不同客户沟通技巧
4. 沟通五种有效方法
第十讲:做好沟通之外的沟通
1.消除客户的消极情绪
2.主提供优质售后服务
3.对客户应‘说到做到’
4.如何使客户保持忠诚
5.总结销售遇到的问题
6.建立持久而友好联系
第十一讲:沟通策略与技巧
活用‘约哈里窗’策略
什么是思维沟通现象?
3.. 德国U. Fulank 的含义
4. M、A、N 法则与技巧
第十二讲:地区与沟通风格
亚、欧美沟通差异化
位差 和‘沉默现象’
传统习惯与沟通表达
矩阵与职能沟通管理
沟通技能:替代/过虑/平衡
学以致用:
一、练习与思考:○他如何摆脱尴尬的处境?○‘如何说’与‘怎么说’?○对号入座○‘卡尔特’测试法 ○性格简易辨别法二、真实培训故事:○ 拆房公司为何掀错屋顶? 三、亲历案例分析 ○ 赔偿360万的合同,为何竟缘自‘一个字’错误?
四、故事分析 ○徒弟为什么错误理解师傅的意思?○ 历史人物沟通故事(一)、(二)、(三) ○‘相声’中的荒唐结局
五、名篇欣赏:著名演讲词- ‘林肯 葛底斯堡’与‘邱吉尔- 最辉煌的时刻’六、自我测评:○沟通能力测评 ○ 沟通练习
七、考证并辨析;○礼仪、礼节和礼貌区别以及与沟通的原理?如何运用? 八、工作问题思考:○‘酒逢知己..与话不投机..’内涵与沟通是什么关系?你在工作中有类似情况吗?如何产生的?○ 掌握销售工具:威尔逊楔子 ○ 沟通在谈判中起什么作用?
九、 动脑筋;○ 辨析下列‘沟通内容’差异 ○ 说明什么原理? ○ 你如何选择…十、沟通游戏 (一)、(二)、十一 、其他
培训方式: (采用‘多纬行动’和‘参与互动’培训方式)

本课程名称: 销售人员的有效沟通技巧

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