大客户开发与关系管理沙盘培训课程

学员对象： 创新领导者，总经理，市场副总， 市场总监，大客户部经理，战略发展部经理，大客户经理

从知道到做到

大客户营销与关系管理沙盘培训是通过模拟一家公司在明确公司运营中大客户的重要意义后，通过确定以客户为导向的大客户营销模式，采取专业的满足需求的销售模式，通过组建大客户开发团队，在建立基本的开发和服务能力基础上，进行市场细分，确定目标市场以及给服务定位，通过全力开拓市场、组织销售活动参与竞争、获取大客户订单、提升客户满意度，优化顾客关系，强调全面客户体验管理等一系列大客户开发与关系管理活动，形象演绎大客户开发与关系管理的业务流程。学员在参与制定、实施模拟企业的大客户开发与关系管理过程中增强销售管理能力，提高客户服务水平，从而全面提高企业利润和战略竞争优势
根据能力均衡分布的原则，参加培训的学员将被分成六个学习小组，组建六家模拟公司。讲师引导各模拟公司同时进入一个全新的竞争性行业之中，面对陌生的市场环境，作为市场主体的各模拟公司首先进行认真规范的市场分析（环境描述以背景资料的形式通报各模拟公司），各“公司”在对市场环境和竞争环境进行深入全面分析的基础上拟定市场分析报告，发现存在的市场机会，洞察潜伏的威胁与风险。依据市场需求的发展趋势制定“公司”销售目标与策略。随后，各“公司”对市场进行有效细分，明确拟开发的目标客户，根据目标客户开发的需要配置相应的大客户开发团队，由于业务水平和业务类型不同，不同的开发团队拥有不同的销售能力，开发团队需要根据不同的客户制定不同的销售计划，合理安排工作，努力以最小的代价取得理想的销售订单。
大客户分为重视战略合作关系的客户、重视增值的客户和重视物质价值的客户三类，各类客户的消费习惯各有不同，“公司”必须针对不同价值的客户制定大同的大客户开发和关系管理策略，并根据客户需求变化调整销售策略。“公司”还必须考虑“公司”及产品品牌建设，进行清晰的品牌定位、品牌塑造和品牌维护，以扩大“公司”及其产品在目标市场上的统治力和影响力。面对强悍的竞争对手时，只考虑消费者需求远远不能取得理想的经营业绩，还必须考虑市场的竞争态势，“公司”必须将销售看作一场持续的博弈，不仅要赢得客户取得订单，还必须带领自己的团队通过项目实施和售后服务获得客户的满意度和忠诚度并最终保留客户获取竞争优势，而持续博弈中我们必须要比对手表现得更明智，这就要求模拟公司的管理团队组织建立高效的市场信息系统，不仅更加了解客户的需求，而且还要了解对手的实力与策略，进而制定预应性的防御或进攻战略，以期扩大市场份额，完成市场目标。
在3―4期的模拟经营中，“公司”将面对资源约束、时间压力、高强度竞争、复杂市场环境、高度需求不确定性、非理性倾销、不断提升的客户服务要求、利润空间滑坡、顾客投诉、客户流失、应收款逾期、现金不足、渠道不畅、成本高昂等永无休无止的挑战，学员就是在不断应对挑战和适应挑战中提高市场分析能力、营销策划能力、销售执行能力和客户关系管理能力。
课程大纲：
大客户开发与管理
一、大客户营销模式：Move营销管理(以服务客户为中心)
二、TCE: Total Customer Experience全面客户体验，为客户创造价值
三、成功的大客户营销人员的特征：
Communication沟通，Ownership 拥有权,责任感；Perseverance 毅力、韧劲；Aggressiveness 争强好胜,进取精神；Judgment 判断力
四、销售的熟练程度：
关注焦点；定位；技术能力；资金/财务；关系
五、大客户销售人员应该扮演什么角色?
六、满足客户需求的销售方法
Spin提问法
FABE方法的运用
七、大客户销售模式
业务型销售模式，咨询式销售模式，企业销售模式
八、客户关系管理
组织结构图；购买角色分析；购买动机；自我评估；“人际”投入分析； “人际”组织结构图