淘课网-企业专家讲师服务平台

课程大纲:

1) 适合人群：销售驱动型公司老板、销售副总裁、销售总监、销售主管、销售

2) 课程时长：1-2天，可根据企业需求定制

3) 课程收益：

● 领会大客户销售理念、大客户采购的特点与大客户销售的流程

● 掌握大客户线索获取的方法及大客户筛选的标准

● 掌握大客户拜访前的相关准备

● 掌握设定大客户拜访目标的方法、接近大客户的方法与步骤

● 掌握大客户需求的发掘工具与方法、大客户竞争策略制定的技法

● 掌握并灵活运用大客户沟通的方法，特别是活学活用策略性提问五种不同的提问方式与技巧，掌握客户沟通的先机

● 掌握并灵活运用产品呈现的相关工具（FAB法则、IMPACT法则、价值主张证明工具与讲故事）

● 掌握大客户异议的相关处理技法、临门一脚实现成交的方法

4) 课程大纲：

（一）客户分析：“谁”是我的大客户

（二）资源拓展：怎么“找到”我的大客户、哪些“地方”可以找到大客户

（三）找决策人：怎么找到“关键决策人”、怎么预约、怎么用好“内线”和“决策推动者”

（四）客户准备：拜访大客户前需要做哪些“准备”

（五）客户拜访和跟进：

①　怎么“破冰、怎么“建立信任”

②　怎么挖掘客户的“决策因子”、怎么探寻和客户的“利益结合点”

③　怎么“知己知彼”（竞争对手），制定影响客户决策倾向的“方案”

④　和客户的“谈判技巧”：倾听技巧、提问技巧、陈述技巧、答疑技巧

（六）客情维护：为什么关系很好但客户不办事？服务和客情的区别在哪里？怎么维护客情？

（七）客户运营：大客户怎么做分层运营和管理、不同性格客户的“交往要点”、大客户的“进攻战”和“防御战”分别怎么打

大客户营销和管理