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大客户销售技能提升

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培训受众:

市场管理人员、客户经理等

课程收益:

我们在很多企业进行市场类咨询项目时发现,大企业销售人员的一对一营销技能开始有所下滑,与客户交易未能达成时,往往产生对企业广告的抱怨,如:没有竞争对手广告宣传多、广告内容不合适、广告形式不合适等等。诚然,广告应当负担起推广、告知的责任,但在很多行业,尤其是面对大客户时,客户经理的一对一关系营销技能往往是最为总要的。
企业在以大单业务为主或以经销商为渠道者,须全力提升销售团队的意识与技能,否则其他一切营销努力都将成为无源之木,对业绩的发展不能起到根本性的推动作用。
? 让学员清楚自身工作的重要性,清楚大单销售中,关系营销第一,广告第二的营销原则;
? 让学员掌握大单销售的基础知识;
? 让学员提高营销中的控制客户能力;
? 促进客户关系的进展,与客户成为伙伴关系;
? 让企业提高营销运作能力,强占市场份额;

课程大纲:

第一部分 开篇序言

CASE 1: 广告是风,关系是太阳;
CASE 2: 华为的广告与关系营销;
市场营销新理念:当今的市场营销首先是要进行关系营销,只有通过关系营销才能使自己的品牌在消费者心中占有一席之地;市场营销始于关系营销,而广告则是关系营销的延续,因此是关系营销在打造品牌,广告则起到提醒消费者的作用。
分享:传统销售模式与大订单销售模式的差异
第一部分 关系营销基础知识
1.关系营销起源
关系营销是美国营销学者巴巴拉?杰克逊于1985年首先提出的,菲利普?科特勒在其《营销管理》第六版也有论述,从80年代起迅速风靡全世界。
2.关系营销的涵义与实质
3.关系营销的作用
① 收益高。向现有顾客继续销售而得的收益,比花钱去吸引新顾客的收益要高;
② 可以保持更多客户。随着顾客日趋大型化和数目不断减少,每一个客户显得越来越重要;
③ 扩大顾客范围。企业对现有客户的交叉销售的机会日益增多,维持老的,开发新的;
④ 提高市场效力。企业间形成战略伙伴关系更有利于对付全球性的市场竞争;
⑤ 吸引大型设备和复杂产品的购买者;
讨论:客户经理学员对关系营销和广告分别的作用进行讨论
4. 客户关系的四个层次
?认知关系
?交易关系
?情感关系
?伙伴关系
5. 货币角度来看待客户
CASE 3:某公司的大客户奖励政策(物流公司的司机与总经理)
练习:考察与关键客户的关系是否牢固的要点?
6. 大订单销售的客户决策过程
6.1 客户从态度到行为是多么的难
?心理行为分析工具图介绍――如何从态度到行为
?消费者产品参与的基本模型

6.2 组织(集团)客户消费行为分析
?组织购买者心理与行为的总体模型
?组织购买决策单位分析
?组织客户的知觉、学习、动机与情绪
7. 大订单销售中对客户的维护策略
分享:普遍培养,重点突破的客户关系思路
第二部分 基于需求把握的客户关系营销技巧
1. 掌握大订单客户需求与动机
1.1 大订单与小订单的不同客户需求
分享:买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别
1.2 心理需求与生理需求
1.3 客户需求与动机
1.4 如何挖掘客户需求
1.5 大订单销售的成功信号
CASE 4:某公司集团客户需求库
CASE 5:小张的晨跑
练习 : 以某产品为例,模仿客户与客户经理,进行需求访谈
2. 马斯洛需求层次理论与客户关系管理
2.1 马斯洛需求层次理论
2.2 需求层次理论下的客户关系管理举措
3. 顾问式销售技巧(一)
3.1 对产品的全新认识
3.2 FAB产品陈述法则
3.3 对客户的完整理解
练习:场景化模拟销售1――如何对你所要销售的产品/服务进行陈述
4. 顾问式销售技巧(二)― SPIN 销售要点
4.1 开发客户需求的提问技巧
?背景问题――背景问题使用的两大基本原则
?难点问题――如何高效使用难点问题
?暗示问题――如何高效应用暗示问题
?需求效益问题――需求效益问题的价值、提问时机
4.2 SPIN问题的锤炼
4.3 对客户异议的防范与处理
4.4 对大订单销售进展的理解和技巧
?获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
?谋划大订单销售晋级承诺
练习:场景化模拟销售2
第三部分 客户经理的自我管理
1. 日常工作管理
1.1 如何制作工作分解路径图
练习:以推广某一新业务为例,制定工作分解路径图
1.2 如何进行有效的工作安排
分享:为什么两个客户经理的业绩截然不同?
2. 客户经理的压力管理
2.1 来自工作业绩的压力
2.2 来自客户的压力
2.3 来自自我发展的压力
培训结束
问题与讨论

本课程名称: 大客户销售技能提升

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