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小家电区域经销商组织管理与团队激励

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培训受众:

企业董事长、区域经理、营销总监、项目总监、经销商

课程收益:

构建区域市场组织竞争力
打造王牌团队

课程大纲:

小家电区域经销商组织管理与团队激励
――构建区域市场组织竞争力

第一章:认识经销商组织管理的重要性
1、小家电经销商功能及其重要性
――中国小家电市场的特点决定其经销模式的多样性
――中国家电经销模式(总代理、多家总代理、大(省)区代理、小区域代理等)
――渠道竞争力是小家电竞争力的关键
2、小家电经销商成员及其功能
――专业化分工、关联效益、委托代理风险
――主要功能(网络建设、品牌促销、资金支持、客户服务四大功能)
3、小家电业基本经销模式
――以华帝为代理的经销商模式
――以方太为代理的分公司模式
――各种模式的混合应用
4、小家电业销售渠道发展趋势
――正确认识家电连锁的快速发展
――专卖店的发展趋势
――自愿连锁业态发展的前景
【案例分析】:中国小家电业基本分销模式
【专题讨论】:为什么中间商总站在厂家与消费者之间
专卖店与家电连锁之争?
三、四级市场渠道模式的变迁
华帝三、四级市场策略评析

第二章:小家电业经销商组织管理
1、建立分层渠道管理系统,增强管控能力
――扫除渠道盲区、优化渠道结构入手,建立可控和高效的分层渠道管理体系
――建立建全客户管理体系
2、核心分销商的培育
――在综合分析的基础上制定核心渠道战略发展规划
――并以客观的财务分析验证渠道规划
――锁定并强化核心渠道建设
――建立科学的渠道考核办法
3、经销商内部组织与管理
――经销商的组织结构与管理
――分支机构管理模式及其利弊(分公司、平台、利益共同体等)
――分销渠道中的现金管理
【案例分析】:TCL分公司管理模式
夏新电子分公司管理模式
新天国际办事处管理模式评析
【专题讨论】:厂商利益共同体的利弊(以格力、华帝、朗能等为例)

第三章:小家电业经销商绩效管理
1、营销绩效管理中面临的问题
――绩效管理与营销目标相脱节
――营销绩效管理核心目标不明确
――营销绩效管理指标不具备可操作性
――短期绩效与长期绩效的不平衡
――完全依赖绩效管理的思维
2、营销绩效管理体系介绍
――为什么要进行绩效管理
――以绩效为核心的价值评价系统
――正确认识营销绩效考核的作用
――认识营销绩效考核的特殊性
3、指标体系的建立与KPI选择
――KPI体系的建立
――标杆基准法选择KPI
――成功关键分析法选择KPI
――策略目标分解法选择KPI
――指标的定义与描述
4、具体岗位绩效指标的确定
――具体营销岗位绩效指标的选择
――指标权重的确定
――指标评价标准的确定
5、营销绩效考核的方法
――营销审计与述职
――营销绩效管理循环
――营销绩效考核的流程与管理工具

【案例分析】:深圳方正的绩效考核管理
夏新电子绩效考核方案

【专题讨论】:为什么规划的绩效考核方法难以推行
绩效管理中人性的弱点
绩效管理中的公平与企业目标

第四章:小家电业经销商团队的激励与管理
1、―了解你的销售团队
――无条件的忠诚是皇帝的新衣
――你对下属了解多少?
――培养与团队的互信关系
――尊重人能让人真卖命
――明白员工的能力水平
――与员工保持沟通
2、建立狼性区域渠道管理团队
――卧薪尝胆 ――众狼一心
――自知之明 ――顺水行舟
――同进同退 ――表里如一
――知己知彼 ――狼亦钟情---忠诚度
――授狼以渔 ――自由可贵
3、进行有效的授权
――巧算授权账
――剩余权力的问题
――笼统授权与细分授权的效果差别
――诸葛亮是合格的授权者吗?
――授权的程序
――不应该授权的事情
4、提升区域销售经理的士气与执行力
――人是为希望/明天而活着
――销售管理的三个“三”原则
――销售管理的四个“四”原则
――工作思路的五个转变
【专题讨论】:联想的团队激励与管理

培训师介绍:

 
吴洪刚先生简介

时代纵横管理咨询公司创始人,营销学博士研究生。时代光华特聘知名讲师、中国营销总监认证中心讲师、科特勒咨询公司高级顾问。作为中国著名营销管理专家,近十年专注管理咨询业,为五十余家品牌企业提供咨询服务,百余家企业进行培训。著有《中国企业批判》、《超越卓越――职业经理人的基本修炼》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营销计划》等专著。同时兼任多家国内知名企业的管理顾问。
吴洪刚先生是国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域,他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询,比如家电、汽车、酒业、电信、银行、电脑、建材、零售等等,特别是对中国本土市场特点的研究,走遍了全国各区域市场,调研过的县城就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境,实现营销的突破与企业的良性发展。
吴洪刚先生的研究领域远不至于营销管理,有人这样评价他:“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察,特别对于中国商业文化的威权时代色彩的系统反思与批判,对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”
在《中国企业批判》的中,他讲到:“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案,但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中,需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考,使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。
当蓝海战略炒作之时,吴洪刚先生是第一个提出“价值创新不是虚幻的海市蜃楼”,以客观的态度评价了蓝海战略;而对于“中国式管理”,他也在国内率先提出了质疑,明确提出“管理的中国化还是全球化趋势?”。这些思维对于企业管理实践有着重要的现实意义。
吴洪刚先生在《二十一世纪经济报道》、《销售与市场》、《商界》、《新营销》、《东方企业家》、《中外管理》等媒体上发表《管理的本土化还是全球化趋势》、《中国儒家文化之我见》、《传统价值观笼罩下的庸才文化》、《集体主义掩盖下的派系斗争》等文章近百篇,反应其主要管理思想的文章可以在《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等专栏中看到。
主要咨询客户:
美的集团、方正科技、比亚迪汽车、伊莱克斯(中国)、夏新电子、联想科技、长安集团、新天国际酒业、华帝股份、龙电电气、前锋集团、朗能电器、三立照明、深圳天俊股份、大众联合、广州电星、先科电子、高智通科技等。
主要培训客户:
长城电脑、长虹数码、一汽大众、神舟电脑、东鹏陶瓷、华帝股份、盈彬大自然、中化肥业、张裕葡萄酒、长城葡萄酒(烟台)公司、恩德斯豪斯(德国)、中电电气、古井双喜、湖南电信、湖北电信、龙电电气、深圳移动、河北移动、河南森地、珠江船务(集团)、长园新材、吉祥腾达、湖南大方、成农饲料等。另外,还给哈工大深圳EMBA班、中山大学、中国市场总监认证深圳、香港班、香港生产力促进局、影响力学院P-MBA班等上课。
主要咨询方向:
营销战略分析与规划;品牌战略规划与实施;企业战略分析与规划;品牌推广、市场策划;营销组织框架、销售管理体系设计;营销渠道规划设计;营销绩效体系设计;营销管理流程设计与优化;
主要出版物:
著《中国企业批判》一书
著《超越卓越》一书
编著《职业销售经理培训》一书
编著《战略性营销计划》一书
主要培训课程:

1、营销人才的六项基本训练(ZH-6A)
本课程是在多年咨询和培训实践中总结提炼出来的,针对企业中高层营销人才的能力缺乏而特别提炼的课程,课程围绕着中营销人才应具备的六项基本能力展开,培训的效果中使受过这种培训的人才,能具备胜任市场或销售总监、销售经理的能力,培养能纵横中国市场的营销精英。这六项基本能力是:
? 客户关系能力――构建营销人才的人脉关系
? 计划管理能力――培育营销人才的计划思维与技能
? 渠道管理能力――提升营销人才的渠道合作与变革意识
? 品牌策划与推广能力――构建营销人才的品牌策划思维与推广技能
? 领导与激励能力――强化营销人才的团队凝聚力
? 基本形象与礼仪――打造高级营销人才的个人魅力
2、营销总监的六项思维
◆营销总监的计划管理思维
◆营销总监的渠道变革思维
◆营销总监的品牌投资思维
◆营销总监的现代领导思维
◆营销总监的价值管理思维
◆营销总监的客户关系思维
3、区域经理6-Step修炼培训教程
? Step-1:区域市场的竞争分析与渠道规划
? Step-2:区域市场的客户开拓、评估与维护
? Step-3:区域市场经销商的激励与管理
? Step-4:区域市场品牌推广与促销策划
? Step-5:区域经理的营销执行与绩效管理
? Step-6:区域市场营销团队领导与激励

4、营销专题培训
? 《如何制定年度营销计划》
? 《如何进行经销商开发、激励与管理》
? 《分销渠道规划、管理及营销策略》
? 《企业品牌策划、管理与推广》
? 《大客户开发、维护与管理》
? 《营销业绩的评估与保障》
? 《如何进行销售激励与授权》
? 《如何进行市场调研与营销决策》
? 《产品定位与市场竞争策略》
? 《零售业发展策略与管理》
? 《市场分析工具、方法及应用》
? 《职业经理人管理工具的应用》、
? 《职业销售经理营销决策分析》、
? 《市场营销竞争战略分析与选择》、
? 《区域市场分析与规划》
? 《区域市场组织竞争力的构建》、
? 《职业销售经理的财务素质》、
? 《整合营销传播》等。
专栏地址:


本课程名称: 小家电区域经销商组织管理与团队激励

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