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培训受众:

销售经理、总监，营销人员，客服人员，经常需要与客户进行洽谈的人员

课程收益:

本课程可以与商务谈判课程结合，专业为您公司度身订制适合您的课程内容

课程大纲:

第一讲，销售员的素质与有效的客户沟通
．销售员应具备的素质KASH
．销售人员的专业形象
．与客户快速联结的表象系统
．角色扮演
．表象系统与订单成交
案例分析：成功取得客户更多订单的小刘

第二讲，专业的销售风格
? 销售风格测试（现场诊断，了解自身沟通风格）
? 销售风格认知（四种类型）
? 销售风格在工作中的运用
? 如何与不同风格的客户进行沟通
? 如何与不同风格的同事进行沟通
案例分析：土豆的故事

第三讲：工业品销售技巧6步

第一步：拜访准备
1）优秀销售顾问具备的条件
2）访前准备-拜访目的、资料道具、检查仪表

第二步：成功的开场白
1）成功的启动的三步骤
2）打开话题的技巧
3）30S内建立亲和力的秘诀
4）如何赢得客户的好感
5）成功开场白的标准是什么？

第三步：客户真正想要的--需求调查分析
1）如何了解客户需求
2）销售中确定客户需求的技巧
3）有效问问题的五个关键
4）需求调查提问四步骤
5）隐含需求与明确需求的辨析
6）如何听出话中话？
7）如何让客户感觉痛苦，产生行动？

第四步：介绍产品的竞争优势与利益
1）客户要的产品是什么？
2）FAB分析
案例分析：始终是冠军的小王
3）特点、优点、好处对成单的影响
4）产品卖点提炼
5）如何做产品竞争优势分析
6）如何推销产品的益处
7）同行产品之间的对比分析

第五步：客户心理分析与异议处理
1）如何用提问来了解客户想要什么
2）如何通过举止透视客户的个人意愿
3）如何让客户感到自己是赢家
4）如何摸清客户拒绝的原因
5）客户常见的六种异议
6）客户异议处理的五步骤
7）价格异议方面案例

第六步：成交缔结的战术
1）如何发现购买讯号
2）如何分析销售项目的进展
3）如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
4）如何达到双赢成交
5）最后阶段经常使用的战术
6）怎样打破最后的僵局

第四讲：项目筛选策略― 不要输在起跑线上
大客户销售的风险
大客户评估的四项原则
大客户分析-风险的因素
大客户分级ABCD

第五讲：关系策略―关系真的无所不能吗？
与客户建立互信关系
客户关系的四种类型
客户关系的二个层次

培训师介绍：

美国PDP研究院PDP领导战略管理教练导师，PDP团队战略管理教练，亚洲职业教练联合会资深职业教练导师，WABC国际注册企业教练RCC，香港企业教练研究院企业管理教练导师TMCP，国际教练联合会ICF认证NLP专业教练，国际九型教练研究院TEMC九型管理教练导师，国家人事部注册企业教练办企业教练导师，国际职业培训师，资深测评专家，中华英才网职业讲习所专家级顾问，运营管理学博士。
职务：凯沃（Career Power）企业管理有限公司高级培训讲师和资深职业咨询顾问
亚洲国际职业教练项目中国认证培训中心负责人，美国PDP国际管理教练上海培训中心负责人，凯沃EAP项目中心核心成员。
曾为某大型500强集团项目经理，汽车配件公司市场部部门经理，咨询公司高级猎头顾问、培训部经理、职业讲师等中高层管理工作，并对现场人员和项目管理，有相当强的实战经验和扎实的理论知识，同时悉心研究企业教练、九型人格、NLP 、NAC、个人教练和Cort思维、PDP测评技术与应用，DISC测评技术、MBTI测评技术、团队角色测评技术、学习风格测评技术并在国内首次将这些理论应用于职业生涯规划领域，主持开发了独具特色的生涯规划系列课程。开创性地推出了国内第一套九型人格与职业规划测评产品，是将九型人格应用在职业规划领域的先行者和开创者。

本课程名称： 致胜营销――销售、谈判、沟通

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