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高绩效销售团队建设

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培训受众:

快速消费品、工业品企业
企业总经理、营销总经理、销售总监、市场总监、大区经理、省区经理、区域经理、KA经理、渠道经理、业务代表、市场部和销售部相关人员

课程收益:

学员将能够掌握以下知识与技能:
1、了解团队建设的重要性
2、了解销售团队中存在的主要问题
3、了解高绩效团队的特征
4、掌握团队建设的原则、程序和方法
5、掌握提高销售经理领导能力的方法
6、掌握团队激励的方法和技巧
7、在营销实践中,掌握对销售人员过程控制的方法与技巧

课程大纲:

【课程简介】
企业发展,营销是龙头;营销发展,团队是龙头,这是很多企业的共识。优质订单的获取,产品能被消费者购买,是企业生存和发展的基石,而这一切离不开市场一线冲锋陷阵的营销将士。成功的企业,一般都有高效的团队;失败的企业,一定能在销售团队中找到根源。
现阶段,有能力销售人员的流失对企业打击是巨大的,而低效率销售人员更是对企业成本最大的浪费,低效的销售团队正在葬送企业的现在和未来!销售团队建设是潜移默化的,是企业营销管理的缩影。商战如战场,作为营销管理者,如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”,给团队和企业创造更大的效益呢?
本课程从人之本性出发,结合销售团队特殊的工作性质和工作环境,在团队管理者领导力、团队执行力、团队沟通、团队激励、团队冲突、团队培训、团队精神塑造等方面进行深入的探讨。同时,本课程也结合企业营销体制机制的变革,提出了建设内部合作销售团队的几种模式,进行销售团队建设的创新实践。

【培训内容】
第一单元:销售团队的问题剖析
一、营销人员积极性不高,责任心不强,执行力差
二、拉帮结派,独霸一方
三、团队矛盾重重,形不成合力
四、坐吃费用,营销腐败
五、人员工资性支出大,企业营销成本高居不下
六、人员流动大,优秀人才留不住
七、客户是营销人员的客户,营销人员离开把客户也带走
八、恶意控制销售进度,赚取提成、奖励
九、短期行为,无打造品牌意念,重结果,轻过程,重销售,轻市场
十、窜货、乱价,扰乱市场秩序
第二单元:高绩效团队的特征
一、明确的目标
二、相互信任
三、关心、帮助每个人
四、沟通良好
五、分工与授权
六、合理的激励
七、合理、完善的制度
八、融洽的团队气氛
第三单元:如何从人之本性,建设高效销售团队
一、人之本性如何?
1、人,是“经济人”
2、人,是“社会人”
3、人,是“自我实现人”
二、如何从人之本性,建设高效销售团队
1、树立“以人为本”的观念
2、将个人目标与团队目标相结合
3、团队需要“带头人”
4、团队的价值在于个人的最大化
5、建立融洽、向上的团队气氛
-- 建立和谐的人际关系
-- 建立顺畅的沟通渠道
-- 处理好团队冲突
-- 互相学习,共同进步
-- 培养激情
第四单元:打造优秀的销售团队带头人
一、销售经理的角色定位
1、教练
2、裁判
3、球员
4、领队
二、销售经理的素质要求
1、品德
2、能力
3、经验
4、心态
5、学习力
三、销售经理的主要工作
1、市场规划
2、目标管理
3、团队建设
4、培训指导
5、沟通公司
6、维护客情
7、解决难点
四、如何提高个人魅力
1、体现能力,熟市场、会管理
2、呈现个性,打击“恶霸”
3、富有爱心,赢取人心
4、帮助下属,赢取信任
5、领导艺术,魅力十足
五、如何提高团队执行力
1、“严”
2、“盯”
3、“罚”
4、“训”
5、“化”
六、处理团队冲突的技巧
1、团队冲突的来源
2、化解冲突的技巧
3、案例分享
第五单元:如何培养优秀的销售人员
一、销售人员的招聘与选择
1、销售人员的素质要求
2、几类人员不能用
3、几类人员要慎用
4、几类人员要重用
5、业务人员的素质模型
6、业务人员的来源途径
二、销售人员的分类管理
1、业务人员不同性格特征
2、如何发挥每类人的特长
3、团队人员的最佳搭配
三、销售人员的培训与辅导
1、随时、随地、随事的培训
2、协同拜访,传帮带
3、总结经验,知识共享
四、销售人员的目标管理
1、死盯目标不放松
2、方法还是方法
3、头脑风暴
五、销售人员的有效激励
1、打破“大锅饭”
2、兑现而且是及时兑现
3、销售排名,建立预警机制
4、不断励志教育
5、激励案例分享
第六单元:建立内部合作的销售团队模式
一、体制机制创新的重要性和必要性
1、永不消失的老板梦
2、社会的极度诱惑
3、机会大于能力
二、目标责任制
三、承包经营制
四、合作经营制
五、内部经销商制
六、内部合作团队的经典案例

【课程特色】
1、系统的、结构化的知识介绍 + 先进的管理思想或理念引进 + 典型企业案例分析 + 实操性管理工具提供
2、企业全面管理实践 + 管理咨询专业素质 + 行业标杆企业经验 + 专业理论知识沉淀 + 循循善诱的授课技巧

本课程名称: 高绩效销售团队建设

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