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应对零售「买手」谈判策略

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培训受众:

想打入KA大卖场开发与谈判、与零售商谈判的总经理、营销总监、商超经理、区域经理等追求卓越谈判艺术的人士

课程收益:

1、有效掌握零售商客户开发与谈判的基本规律。
2、更深领悟谈判中“见招拆招,一步到位”的真谛。
3、对谈判的基本套路与讨价还价艺术有更全面的应用。
4、对零售客户三道防线:情感、逻辑、伦理有更系统掌握。
5、对人际沟通与谈判策略有更专业的收获,迅速提升销售业绩。

课程大纲:

一、直面挑战:
很多代理商都会抱怨:为什么KA大卖场就这么难打进去?跟他们较量,我们总处于下风?因为大卖场的采购专员都是些职业买手,受过专业商业谈判训练,而且这类客户的采购流程、销售操作与付款方式都比较复杂?同样,代理商要开发分销网点,免不了与各种各样的零售商谈判,为什么零售商的要求这么难满足?因为我们对零售商的理解和对自身利益点的挖掘,以及零售谈判的原则、方法和具体实施步骤没有找到系统的谈判解决方案。我们知道,正确的客户谈判策略是商业客户销售成功的关键,而在市场竞争激烈的环境中商业客户通常都会筑起三道防线,从外而内依次为:“情感防线→逻辑防线→伦理防线”。其中逻辑防线是最难突破的,只有高超的公关谈判艺术才可对逻辑防线有杀伤力。商务谈判是一幕精心策划的戏剧,需要积极的准备和非常艺术的斡旋,业务洽谈人员须博学多才,具有极高的涵养,有超人的丰富想象力、锐敏的洞察力,有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力,但最终目的不是谁压倒谁,也不是想置对方于死地,而是为了调整和妥协;使双方都能获得或满足已方的基本要求,达成一致,以真正高境界积极行为来建议一个共同的理想结果,以达到最佳的双赢目标。

三、培训形式:
理念+方法+工具,小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练


五、课程大纲:(2天12小时)
第一单元:认识三道防线
一、人是“贪与怕”两字的合成物。
二、只要是人就有人思维的四大共同规律。
三、人际沟通三道防线原理:情感防线→逻辑防线→伦理防线。
四、案例分析:从《触龙说赵太后》历史经典中解剖人际公关的心理防线战略。

第二单元:情感防线突破
一、超市采购人的“众生相”。
二、研究采购人内部组织与决策链。
三、应对采购人沟通前的四大情感策略。
四、低成本“搞定”采购人客情的8个绝招。
五、攻破对方情感防线的最高策略:建立相似性。
六、案例分析:
1、凤凰卫视掌舵人打情感牌拿下国际传媒大亨默多克大订单。
2、王经理以“帮”入手,令XX超市采购心动,帮他完成当月考核指标的成功方法。

第三单元:逻辑防线突破
一、学会分析采购的思维地图。
二、用SPIN提问技术突破采购逻辑防线。
三、达成采购利益蓝图:双赢谈判三步骤(套路):
第一步:明白我需要什么。(要点:分析我方竞争优势的方法,牢记自己的底线。)
第二步:查出他们需要什么并使他们听到。(要点:察觉超市采购的需求与顾虑并说出来,在超市采购需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。)
第三步:以他们能接受的方式提出可行性方案。(要点:把握超市方的六个立场;准备两套方案;不到火候不揭锅;底线不变前提下,买断对方的顾虑。)
四、突破超市采购最坚固利益防线,双赢谈判讨价还价六宝典:
1、真诚式裸心法。 2、捆绑式杀价法。
3、渐进式让步法。 4、造势式压价法。
5、竞争者引入法。 6、高报低降策。
五、案例分析三则:
1、××卫浴运用三道防线法成功拿下百安居卫浴产品供应商资格。
2、××微波炉与沃尔玛超市全球采购高手的正面交锋,赢得商机。
3、××超市年度合同中赞助费、扣点、配送统仓费、促销费等常见条款谈判方法。

第四单元:伦理防线突破
一、季度「生意回顾」三部曲。
二、让对方感觉你是信守承诺的人。
三、积极肯定对方的付出,不断巩固客户满意度。
四、处理好对帐与应收账款问题,与客户维持良好的合作关系。
五、案例分析:王老板成功开发优质零售商,恪守服务承诺,销量源源不断。

培训师介绍:

 
刘晓亮 先生
实战营销管理专家
集德能渠道学院院长
中国十大经销商培训名师
清华大学EMBA渠道营销客座教授

本课程名称: 应对零售「买手」谈判策略

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