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谈定天下――双赢优势商务谈判

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培训受众:

销售部经理、主管、业务员
采购部经理、主管、采购员
培训部经理、主管
各行业商务谈判人员及有志于投身此事业者

课程收益:

商务谈判的基本概念和特征,了解其原则和方法,对谈判内容有所认知,知道如何做好谈判准备工作,对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握,最终学以致用,以达到在商务活动实践中灵活运用的目的。

培训颁发证书:

结业证书、合影照(或现场学习光盘等)

课程大纲:

第一部分:商务谈判概述
一、谈判的概念
1、定义
2、核心内容
3、本质
二、谈判的特征
1、互为依赖
2、共同参与
3、平衡利益
4、最终协议
5、信息交流
三、商务谈判的原则
1、实事求是
2、求同存异
3、互惠互利
4、灵活变通
四、商务谈判的PRAM模式
1、计划制定
2、建立关系
3、达成协议
4、履行与维持
五、商务谈判的内容:
1、品质
2、数量
3、包装
4、商检
5、产权
6、价格
7、交货
8、装运
9、保险
10、支付条件
11、索赔
12、仲裁

第二部分:商务谈判的准备工作
一、谈判人员的准备
1、人数的多少
2、构成比例
3、配置的合理性
二、信息的准备
1、市场的
2、竞争对手的
3、科技的
4、政策法规
5、金融
6、货单样品
三、目标与对象的确定:
1、主题
2、目标
3、优化
4、对象确定
四、商务谈判的时空选择
1、时间
2、地点
3、场外交易
4、谈判环境
五、谈判方案的制定:
1、方案的基本要求
2、方案的主要内容
六、谈判的模拟
1、必要性
2、拟定假设
3、想象谈判全过程
4、集体模拟
七、谈判底线的确定
1、价格水平
2、支付方式
3、交货及罚金
4、保证期的长短

第三部分:商务谈判的策略
一、一般谈判程序介绍
1、介绍
2、概说
3、明示
4、交锋
5、妥协
6、协议
二、不同谈判阶段的策略
1、开局阶段
2、价格阶段
3、磋商阶段
4、成交阶段

第四部分:商务谈判技巧
一、谈判时机的运用
1、忍耐
2、出奇制胜
3、既成事实
4、不动声色后退
5、以退为进
6、设立限制
7、制造假象
二、谈判方法的运用
1、合伙
2、联系
3、排斥
4、以攻为守
5、散射
6、中间地带
7、得寸进尺
8、运用代理人
三、综合运用七项技能
1、听
2、问
3、答
4、叙
5、看
6、辩
7、说服

第五部分:谈判僵局的处理
一、形成僵局的原因
1、一言堂
2、过分沉默与迟钝
3、观点争执
4、偏激感情
5、人员素质低
6、信息沟通障碍
7、软磨硬扛式拖延
8、外部环境变化
二、谈判僵局的处理方法
1、明确原则
2、互惠式谈判
3、具体方式
4、严重僵局的处理

培训师介绍:

 
MBA,著名的人力资源管理实战专家
国际职业培训师协会高级培训师
美国国际训练协会高级培训师
中国管理科学院客座教授
中国HR大联盟常务秘书长
江苏省企业家学术研究会常务理事
江苏某著名猎头公司高级顾问
国内多家培训机构签约培训师
    他历经政府机关干部到下海经商,从销售员到营销主管、销售总监、人事总监、合资企业副总,融合十五年的内资、外资HRM实战及自主创业企业管理经验,博取众长、中西合璧,自然天成,被誉为“学者型、实战派综合培训教练”。
   他多次接受《新华日报》、《扬子晚报》、《现代快报》、江苏电视台,南京电视台等主流媒体的采访。曾应上海市人才中介行业协会邀参加“中国首届猎头操作实务研修班”作为主讲师,引起超级震撼,被业界同仁称为“猎头教父”。
他作为人力资源专家,先后为Ericsson、Motorola、Siemens、Modonalds、KFC、LG、Philips、Utstar等担任人力资源高级招聘顾问。
培训特点:
   培训强调“快乐参与,即学即用”。风格以理论严谨、贴近实战见长。内容充实新颖、培训气氛活跃、言简意赅、案例经典、分析深刻、生动活泼、深入浅出,理论联系实际,具有很强的感染力,深受学员好评,近年应企业及社会各界之邀多次讲课,其培训互动性、指导性、实用性、可操作性强,在业内享有良好声誉。
培训客户:
他作为高级培训师,先后为1000多家中外名企、数万多位学员提供了高品质、高品位、高层次的培训服务:
IT通信:三宝科技、南京熊猫电子、北京华旗资讯、格安通讯、北京首信、江苏泰和威网、江苏桑菲电子、宏图三胞、南瑞、苏北航信、新联电子┄
房地产:太平洋建设集团、香港中惠地产、江苏金大地、亚东房地产、天正集团、久隆集团、南京我爱我家、久和置业、江苏金港地产、华府地产、上海绿地集团┄

本课程名称: 谈定天下――双赢优势商务谈判

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