成功营销加.减.乘.除.魔法

中高层领导及营销人员

营销，进入了服务及数字化营销时代！本课程运用极富感染力的言辞，紧扣客户的思维脉搏，进行系统的数字分解,抓住客户的心理，将客户服务及数字分解,营销流程阐述得淋漓尽致！本课程创造性地提出“加.减.乘.除.魔法是成功营销最有说服力的极品”！

【课程大纲】
第一讲:营销识字
第一个字
“囗”字
“麻将精神”永放光芒
第二个字
“o”字
――炒菜锅会炒菜就能做好生意
第三个字
“十”字
会养马就能管理下属
第四个字
“五”字
会数数就能成功
客户决策人类型
“1” 一个目标
“2” 两项积累
“3” 三个选择
“4” 四悟――
“五”过“五关”
第二讲 营销“加减”法
销售业绩＝客户数量＋客户质量
增加客户数量用加法
提高客户质量用减法
第一单元 营销加法
1.客户数量＝新客户＋老客户
渠道（新客户）开发计划的制定
2、制定开发次序
资源有限
集中突破
3、渠道策略
设计一连串的计划和行动
设计市场调查模块
案例:三大调查模块
案例:市场调查操作流程
4、组织资源
人、才、物
领导是“最好最大”的资源
案例: 微软如何将人才放在用处
5．跟踪反馈
新客户开发
年年有任务、
月月有指标、
有时间限制、
有跟踪记录、
有奖惩措施
6.老客户的维护
资金不足
不愿冒信贷风险
库存太低，不囤货
送货不及时
加价太高
冲货严重
代理的品牌太多
经销商准备代理竞争品牌
经销商只选择畅销品种
经销商的无理要求、无理条件
经销商不报库存.不提供信息
经销商要求利润高
7.客户数量＝大客户＋小客户
如何与大客户打交道？
某零售企业入店费用结构:
大客户谈判技巧
8.销量＝批发＋零售
压货要不择手段：
你有没有办法压货？
压货的主要手段：（18种）
压货有理过度有罪
分销要不遗余力
第二单元 营 销 减 法
1.我们的单店销量＝某店销量－其他品牌的销量
精心挑选客户 淘汰伪劣客户
培育优质客户原则：
案例:淘汰客户的理、利、节
第三讲 营销乘 除 法
为什么在条件相同的地区,会出现销售业绩的差别？
换句话：为什么有同样的老师教不出同样的徒弟？
第三单元 营 销 乘 法
问:有没有除法？
销售压强＝销售压力÷受力面积
案例:华哥定律：
销售任务如何分解？
第一步：设计销售区域
第二步: 各地任务张榜公布：
第三步: 依各地任务填报志愿
笫四步: 微调任务 包产到户
第四讲: 四则运算.
问题一：公司盈亏平衡点在哪里？
问题二：应该留下这位销售员吗？
问题三：应该解雇第二销售员吗？
问题四：一个销售员回款多少公司才划算？

第五讲 营销几何
两点之间最短的距离是直线，
两人之间最短的距离是曲线。
世界两大难题:
案例:我们为什么称客户为“上帝”？
第六讲:营销服务面临的挑战
单元一 : 你的工作
服务工作面临的挑战
什么是金牌客户服务
如何有效应对服务挑战
单元二: 你的工作
服务代表的职业化塑造
服务代表的品格素质
单元三: 你的客户
客户看待服务的观点
客户对服务的期望值
客户对服务的满意度
第七讲:成功营销要善于聚焦
成功的营销要善于聚焦――找出“短缺元素”
只有找准焦点，才能把力量发挥出来
向深处（焦点）发展的意义
完美主义的陷阱
营销活动通常的焦点转换
案例:10把长期聚焦的钥匙
成功营销应有的竞争观 ――趋强避弱
弃强补弱的思想根源
捡到篮子里的是否都是菜？
泛客户主义是导致业务员阵亡的重要原因
传统思维的错误所在
现代营销的客户观
主顾开拓（目标市场）也需要聚焦
尽量集中到一个目标客户群
进入消费者头脑的五个门
现代营销的突破点
培训小结
问题解答
结束