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决胜面对面――顾问式销售

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培训受众:

有营销需求的所有客户

课程收益:

本课程通过揭示销售的本质,更透彻地阐明了各销售环节、技巧的原理,从实战角度详细描述了精准的销售准备工作,使学员在深刻理解的前提下,更好地应用于实践工作中,立竿见影地显现培训效果。

课程大纲:

一、 销售原理及关键
1、销售、买卖的真谛
问题
答案

销售过程中销的是什么?

销售过程中售的是什么?

买卖过程中买的是什么?

买卖过程中卖的是什么?

2、人类行为的动机:
客户不买产品的原因:
3、面对面销售过程中客户心中在思考什么?

二、 沟通原理
1、 沟通说服技巧;
2、 问问题的两种模式:开放式、封闭式;
? 问话的六种作用;
? 问问题的方法与技巧
3、 聆听的技巧:
4、 肯定认同技巧赞美技巧:

三、精准备战
1. 准备
1) 身体准备;
2) 精神准备(信念、焦点);
3) 专业知识准备(只有专家才能成为赢家);
4) 非专业知识准备
5) 对了解客户的准备
2. 良好的心态
顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态
1)最重要的态度是对工作的态度;
2)长远的态度,积极的态度,感恩的态度;
团队当中:
态度很好,能力很好:
态度很好,能力一般:
态度不好,能力不好:
态度不好,能力很好:
3)努力学习的态度;(李嘉诚他们对学习的态度)
3. 如何开发客户(全世界大概有70多种)
1、开发客户要做的第一件事:
1) 准客户必备的条件:
2) 谁是我们的客户;
3) 这些人比较会在哪里出现?
4) 我的客户什么时候买?
5) 为什么我的客户不买?
6) 谁在和我抢客户?
7) 不良客户的七种特质:
8) 黄金客户的七个特质:
4. 如何看待拒绝

四、如何建立信赖感(快速建立信赖感的方法)
1、让你自己看起来像此行业的专家;
2、要注意基本的商务礼仪;
3、问话建立信赖感;

五、了解顾客的需求
1、了解客户需求的两个基本公式:NEADS和 FORM(和解决NEADS模式的方法)
2、客户现在使用的产品很满意,不想了解你的公司和产品,在这种情况下我们如何插进去,让客户了解你的产品?

六、产品介绍
1、 如何介绍产品及塑造产品的价值
2、 在介绍产品时如何与竞争对手做比较(与竞争对手的比较关键)

七、 解除顾客的反对意见
1、解除顾客的反对意见哪一种方式比较好
2、处理抗拒的两大禁忌:(高压电)
3、客户的抗拒点通常表现为六个方面,我们也称之为六大抗拒:
4、解除抗拒的套路
5、价格的系列处理方法(太贵了)

八、 成交
1、成交中的关键用语
2、成交的三种方法
3、成交有三部分

九、 转介绍
客户转介绍是为你带来更多客户的一种好方法,那么你认为如何才能让客户为你自动做转介绍呢?
转介绍的技巧

十、 顾客服务
1、服务的重要理念
2、你的服务能让客户感动,让客户感动的三种服务
3、服务的三个层次

本课程名称: 决胜面对面――顾问式销售

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